精华2天版 《高效销售团队的建设与管理》
精华2天版 《高效销售团队的建设与管理》详细内容
精华2天版 《高效销售团队的建设与管理》
高效销售团队的建设与管理
0130810课程背景
课程背景
在工作中,您是否常遇到以下问题?
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。
工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超强的营销团队,营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理,从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队。
0174625课程目标
课程目标
了解团队的规划,并合理规划目标
了解如何培养下属,提高其管理意识与能力
学会合理分工,实现价值的最大化
了解销售团队管理常见的问题
打造自己的团队销售文化,有效提升销售团队执行力
如何有效激励团队
如何快速辅导培养新人
-2286014605课程对象
课程对象
销售总监、大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员
-22860113665课程时间
课程时间
2天
-762014605课程方式
课程方式
授课40%(互动引导)+小组练习20%+现场模拟演练40%
-7620174625课程大纲
课程大纲
第一天上午:
破冰活动(9:00-9:30)
第一部分 销售管理者的角色定位(9:30-10:30)
分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者角色转换常见问题
思考:95、00后的心理特点?
思考:销售管理者如何在逆境和不确定性(疫情影响)中获得团队成员的信任?
案例研讨:新任的干部下属不服怎么办?
第二部分 高效销售团队的目标管理(10:30-12:00)
销售人员的目标管理循环
如何为销售人员设定的目标
练习:SMART目标设定原则
如何做好销售目标的沟通
模拟演练:目标太高了,完不成,怎么办?
如何为销售人员分解目标
销售计划的制定
练习:销售计划的制定
第一天下午:
第三部分 高效销售团队的控制要点(13:30-16:30)
如何破解销售人员管理难题?
销量没办法提升,怎么办?
优秀销售员太少,怎么办?
销售人员一走,客户也带走了,怎么办?
销售人员出去,到底干什么了,如何监控?
单抓销量不行,要通过过程控制结果
管理控制表格的要点
基础销售管理表格
练习:根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告?
练习:如何通过销售管理表做好销售数据分析?
销售例会的目的、内容及注意点(学习分享)
随访观察时的注意点
第二天上午:(9:00-10:00)
销售绩效考核
考核销售人员的几个关键业绩指标
有效的绩效考评系统的流程和标准
第四部分 高效销售团队的系统培养 (10:00-12:00)
销售主管的主要职责之一,教练
“放单飞”前的销售人员系统培养体系
辅导下属的步骤
辅导的类型
模拟演练:辅导下属
思考:对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里?
第五部分 高效销售团队的有效激励(13:30-16:30)
激励的意义,激励的误区—为什么很多领导不会激励
案例讨论:两个小女孩只有一个橘子
激励的需求理论
激励常用的原则
日常激励的手段
物质激励
精神激励
激励的10种常见方法
练习:激励的方法的设计
模拟演练:不同风格的销售员的过程中,赞扬与批评的使用
思考:不同阶段销售人员的激励重点
第六部分 课后行动计划
(全文完)
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