商企客户营销实战

商业客户营销实战
调研发现，酒店商场、商务楼宇、沿街商铺、专业市场以及中小微企业等商业聚类
客户市场，大都具有一定的共性属性和需求特征，比如：
其一，需求共性较强，适合大量营销手段
其二，个体价值较小，必须简单快速营销；
其三，资费功能雷同，利益优势难以建立；
其四，注重实际感受，沟通必须切合实际；
其五，非产品因素多，客户感知影响较大 ……
因此，有效把握客户需求共性，以最具个性化的营销过程和最具差异化利益优势的
产品方案，高效率地营销客户，才是商业聚类市场营销最有效的方法。
在《商业客户营销实战》中，我们将通过学习探讨，研究在当前市场竞争下，如何把
握酒店商场、商务楼宇客户市场的特点,通过聚类营销的有效方法开拓市场的关键方法和
实战技巧，为后期营销打下坚实的基础。

课程大纲：
导言：商企营销的关键工作和技能储备
1. 商企营销的同质化竞争环境
2. 差异化竞争优势的思考：个性化的营销过程和差异化的产品方案
3. 商企营销的关键工作与技能的要求：
1) 商企基础信息搜集与分析
2) 商企关系建立与经营维系
3) 场景化的营销方法与技巧

第一节 商企基础信息搜集与分析
1. 为什么要搜集分析客户信息？
1. 分析：客户经理营销中因缺乏客户信息导致的问题″
1) 无法找到集团营销的商机？
2) 无法让客户接受我们的产品？
3) 无法快速推进业务成交进程？
2. 总结：搜集分析客户信息是商企营销最关键的基础工作！
2. 要搜集和分析哪些客户信息？
1. 分析：营销各阶段信息的不同作用
2. 在不同阶段，客户经理搜集分析的信息主要有三方面
1) 营销准备阶段的市场信息，以找出市场的重点，有系统地开拓市场；
2) 营销开始阶段的业务信息，以分析挖掘企业需求，有目的地开展营销；
3) 营销进行阶段的决策信息，以找出关键人，有针对地推进营销
3. 要搜集哪些市场信息？
1. 区域里主要企业的信息
1) 分区域（楼宇、园区）的企业名单目录
2) 企业产值规模、从业人数、行业地位等
3) 分行业的信息汇总及分析：重点客户输出
2. 如何搜集这些信息？
1) 市场信息搜集的方法：观察汇总、网络查证、工商名录等
2) 表格工具输出：
← 区域企业列表内容讨论
← 区域分行业企业列表内容讨论
← 重点客户名单内容讨论
4. 要搜集哪些业务信息？
1. 为什么要搜集业务信息？
2. 从搜集业务信息的探讨：
1) 管理架构、职能部门、人员规模、业内地位等
2) 当前信息化产品使用状况、信息化认识、已发现需求
3) 生产流程、行政流程、销售流程
4) 上下游关系、价值链地位、上级监管等等
3. 探讨：业务信息具体内容和工具表格
4. 如何搜集业务信息？
1) 业务信息搜集的方法：沟通中有意识的获得、网络查询、第三方资讯等等
← 从沟通中有意识的获得的提问大法
← 有意识询问客户的问题设计和沟通技巧
5. 如何通过业务信息，分析需求？
1) 需求的实质：解决问题的好处
2) 分析需求就是寻找利益痛点
3) 表格工具及使用方法
← 需求意向分析表
← 商机沟通确认表
5. 要搜集和分析哪些决策信息？
1. 决策流程对决策的影响和内容
1) 逐级决策与集中决策对决策的影响及应对方法
2. 决策方式对决策的影响和内容
1) 集体决策与独立决策对决策的影响及应对方法
3. 决策人对决策的影响和内容
1) 企业中的者种决策关键人的决策作用：决策者、控制者、影响者
2) 决策关键人的关注利益：组织利益、部门利益、个人利益
3) 案例：利益关注差异对产品价值优势的影响
4)
决策人信息搜集的内容：个人基本信息、个人关系信息、兴趣爱好等其他影响因
素
4. 工具表格输出：
1) 探讨并定义表格：企业决策信息表
2) 工具：客户拜访记录


第二节 商企关系建立与经营维系
1. 为什么需要关系？
1. 引导案例：关系的价值
2. 关系的价值：缩小客户获取价值的成本，扩大价值的认知
3. 关系经营是最有效的差异化营销手段
2. 什么是关系?
1. 案例讨论:关系的实质
2. 关系的实质：关系是一种有利益的互动
3. 讲述：关系利益中的实际利益与情感利益
1) 舒服的互动关系 VS 制式化的关怀
2) 关注利益及需求变化 VS 被动的反应
3. 以有效的互动，经营维系关系
1. 关系的层次与价值
1) 客户关系的四个进阶层次
2) 关系温度计：关系评估的工具运用
2. 关键人的认同才是有效的认同
3. 针对性的关系互动是有效的经营
1) 关系经营目标的设定
2) 关系经营计划的制定
← 客户拜访与关系经营
← 制定客户关系推进的路线图
← 客户关怀与关系推进：以最有效的互动推进关系
← 图表工具及运用
← 新型关系经营工具的借鉴：微信工具、社交工具、游戏工具。。。
4. 深化关系的有意识行动
1) 深度挖掘关系的基础的常用手段
2) 用心累积客户好感的行动
3) 非工作的个人关系
4) 积极的活动关系
5. 经营关系价值的计划工作
1) 业务体验的计划安排
2) 服务感知的强化加固
3) 催化价值的针对营销


第三节 场景化的营销方法与技巧
1. 场景化营销的一般流程和技巧目标
1. 好感接触-好感联系，需求挖掘
2. 优势展示-引发兴趣，比算利益
3. 快速成交-消除异议，促成成交
2. 好感的客户接触
1. 讨论：为什么要好感接触？我们要达成什么目标，采取什么样的行动？
2. 客户接触，我们要达成的目标和应有的行动：
1) 建立有好感的联系：建立有利于沟通和了解情况的好感气氛
2) 挖掘到客户的需求：了解到客户需求的情况以利于针对推荐
3. 好感开始于良好的印象（技巧方法）
1) 适当的接触时机
2) 良好的仪容态度
3) 简单善意的自我介绍
4) 恰如其分的寒暄恭维
5) 友善积极的情绪引导
6) 主动有意的关系拉近
7)
探讨：商企营销场景（酒店、商场、商铺、写字楼、专业市场……）如何良好
印象？
4. 好感来自于非对抗的来意事由
1) 服务是最好的非对抗来意事由
2) 预见的冲突处理
3)
话术：商企营销场景（酒店、商场、商铺、写字楼、专业市场……）的是由话
术？
4)
场景营销脚本探讨：商企营销场景（酒店、商场、商铺、写字楼、专业市场
……）
5. 了解客户需求的技巧
1) 有技巧的问题沟通，了解客户需求相关的情况
2) 客户需求的基础：客户的问题探询
3) 策划问题的技巧：封闭式与开放式提问的运用
4)
探讨：商企场景（酒店、商场、商铺、写字楼、专业市场……）需求的
问题问询？
5)
销售话术输出：针对智慧家庭产品营销，一问一答的快速需求锁定


3. 优势的产品展示
1.
讨论：为什么要优势展示？优势展示要达成什么目标，采取什么样的行动？


2. 产品展示，我们要达成的目标和应有的行动：
1) 引发兴趣：针对客户问题，引发解决的兴趣
2) 比算利益：比算利益优势，赢得客户的认同
3. 引发客户兴趣的技巧
1) 客户兴趣的核心是利益的获得
2) 降低费用，提升性能是最常见的利益兴趣点
3)
探讨：商企场景（酒店、商场、商铺、写字楼、专业市场……）的利
益兴趣点
← 基于企业及个人的移动产品
← 基于企业及个人的宽带产品
← 基于企业及个人的信息化产品
← 基于企业及个人的智慧产品
4)
话术输出：商企场景（酒店、商场、商铺、写字楼、专业市场……
），针对利益点的引发兴趣话术
4. 比算利益优势的技巧
1) 展示要针对认知能力
2) 展示要围绕客观实际
3) 展示要策划比算脚本
4)
销售话术输出：商企场景（酒店、商场、商铺、写字楼、专业市场
……），针对重点产品（云网、智酒等……）的利益优势的比算话术


4. 快速的成交促成
1. 讨论：促成成交阶段，我们要达成什么目标，采取什么样的行动？
2. 促成成交，我们要达成的目标和应有的行动：
1) 消除异议：化解客户异议反对，才能进一步达成销售
2) 促成成交：抓住机会引导成交，快速赢得销售的成功
3. 消除化解异议的技巧
1) 客户异议的认识：异议是有兴趣的表示
2) 分清客户异议类型，针对方法化解客户反对
3) 化解异议的四步法
4) 销售话术输出：集团成员营销场景下，常见异议应对话术
4. 引导客户成交的技巧
1) 成交的时机
2)
察言观色，辨别成交的信号：正面肢体信号和负面肢体信号的识别
方法
3) 化解负面影响的开放式沟通，锁定沟通成果的封闭式问题
4) 引导客户，促成成交的技巧：方法及案例
5) 销售话术输出：商企场景下，常用促成话术应用
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