银行网点业务协同营销实战训练

银行网点业务协同营销实战训练

【课程收益】
& 分行层面：
✓ 强调层级协同，明确给出分行、支行、网点协同管理与营销做法；
✓
关注岗位协同，清晰定位网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员等岗位营销
责任；
✓ 注重团队培养、营销氛围打造和零售业务“蚂蚁雄兵”作用的发挥。
& 支行层面：
✓
要营造氛围，网点大排名、个人业绩龙虎榜，组织各类攻坚战、擂台赛、网点
PK赛，抓营销规定动作的落实，网点营销话术PK、产品营销群设立等等，形成
营销氛围，掀起人人讲产品、人人懂产品，我要你营销变成你要营销的热潮。


& 客户层面：
✓
网点沙龙、客户活动、外拓营销、贵宾客户激活，开展主题营销活动、服务营
销七步曲动作落实、大堂财富讲堂、网点微沙、堂前营销等富有成效的活动。


✓ 突出一切为了营销、一切服务营销，处处彰显营销的新理念、新方法。

【课程时间】 2天，6小时/天
【授课对象】 分行部门老总、支行主管行长、网点负责人

【课程大纲】
单元一、银行管理者服务意识提升与协同营销
1. 层级协同与岗位协同管理“十抓”工作法
➢ 抓思想-充分认识贵宾客户管理与营销的重要性
➢ 抓系统-全面梳理现有存量客户和系统的应用
➢ 抓服务-全面建立客户分层服务制度
➢ 抓客户-加强贵宾客户的管理与营销
➢ 抓销售-全面落实产品与服务营销规定动作
➢ 抓网点-通过转型全面提升网点营销效能
➢ 抓产品-不断创新各类产品组合营销策略
➢ 抓管理-大力提高系统执行力建设
➢ 抓活动-大力提高市场渗透率与产品覆盖率
➢ 抓团队-全面提高队伍营销作战能力
2. 团队建设与营销“十要管理法”
➢ 认识要高
➢ 系统要用
➢ 服务要优
➢ 客户要找
➢ 销售要畅
➢ 网点要转
➢ 产品要熟
➢ 管理要细
➢ 活动要多
➢ 队伍要带

单元二、成功客户拓展营销案例分享
1. “三包三营销”工作管理办法
➢ “三包三营销”活动的主要内容
← “三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；
← 包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；
← 包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区
← “三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。
➢ “三包三营销”工作的具体要求
➢ “三包三营销”工作的评比考核
2. “六优”个人客户群体批发营销方案
➢ 充分认识“六优”营销战役的特殊意义
← “六优”客户是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点
← “六优”客户是我行个人客户营销的薄弱点和客户建设的重点
← “六优”客户是我行开展的一系列营销活动的落脚点
➢ “六优”营销战役的重点
➢ “六优”营销战役的策略及措施
3. 个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案
➢ 何建立个人核心客户档案
➢ 何运用核心客户群
➢ 客户群建设维护、评价与考核
4. 个人金融资产“1+N”组合营销活动方案
➢ “1”指的是基础业务，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体；
➢
“N”是个人金融资产的集成，包括自主产品和代理产品：代理保险、代理基金等
各类产品
➢
储蓄是主力推进器，其他产品是助推器，“1+N”就是要适应市场和客户需求，实
现储蓄业务与其它产品销售的灵活转换
5. 个人金融产品营销规定动作
➢ 售前、售中、售后工作流程

单元三、存量贵宾客户产品营销价值的深度发掘
1. 贵宾客户分层服务的目的
➢ 落实管户责任
➢ 提升服务水平
➢ 提高客户黏性
2. 贵宾客户分层怎么分
➢ 硬性分层-系统判断
➢ 软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策
3. 为什么要做客户分层
➢ 不断改善服务水平的重要举措
➢ 更好地分配银行服务资源
➢ 促进一般客户向贵宾客户转化
➢ 客户分层能够提升客户层级、提升贡献度
4. 分层服务与营销的做法
➢ 摸清家底
➢ 完善信息
➢ 全部指派
➢ 两个明确
➢ 向谁营销
➢ 营销什么
5. 网点负责人-如何分配客户
➢ 熟户认领
➢ 价值优先
➢ 熟户定义
6. 客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值
➢ 按资产状况分群
➢ 按社会背景分群
➢ 按兴趣爱好分群
➢ 按年龄结构分群
➢ 按客户性别分群
7. 网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理
8. 网点负责人-管户效果评估
➢ 二次分配客户
➢ 满意度调查评估
➢ 数据指标变动评估
9. 贵宾客户服务与营销的四大核心流程
➢ 客户识别
➢ 引导推荐
➢ 服务营销
➢ 客户维护
10. 贵宾客户维护的六大关键点
➢ 客户价值判断
➢ 客户高效沟通
➢ 客户需求分析
➢ 产品组合营销
➢ 客户价值提升
➢ 客户关系管理

互动及演练
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专注金融营销团队管理培训

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