仪青涛课纲--小微业务场景营销设计与落地推进 - 南京

小微业务场景营销设计与落地推进
讲师：仪老师
[课程背景] 在政府及监管部门各项政策与考核推动下，各类商业银行开展普惠金融业务（小微、个体经营者及农户类）的动力加强。在考核的激励与压力之下，为推动业务规模及客户数量的实质性增长，技术与方法亦是重要选项，本课程旨在提升小微产品经理批量开发与创新能力。
[课程目标]
阐释小微产品设计逻辑；
分享同业产品设计与实践经验；
提供小微信贷融入供应链的解决方案。
[课程形式]结构型知识讲授+典型案例研习+案例实操
[课程对象]银行客户经理。
[课程目录]
产品经理解析
一、优秀产品经理应具备的能力
1.为什么要选择成为一名产品经理呢？
2.什么是产品经理？
3.什么是产品？
4.产品经理的职责
5.优秀的产品经理应该具备的能力
6.产品经理的沟通技巧
7.一名产品经理的工作日常
产品经理关键职责
1.产品营销推动
2.项目管理督导
3.业绩（能力培养）达成检视
三、产品经理的项目管理
1.项目计划制定：市场调研分析与诊断
2.项目进度计划：目标分解方案设计
3.项目人力资源计划：内部激励与氛围营造方案设计
4.营销流程指引与工具包
5.营销活动方案设计
6.营销进度管控指引
第二部分 小微信贷逻辑及产品创新分类
一、小微信贷风险形成路径
1.信用风险
练习1：客户不还款的理由有哪些？
练习2：我们做错了什么？
2.监管风险
练习：我们为什么会犯错？
二、还款意愿与还款能力
练习：小微产品中控制还款意愿的核心要素？
三、产品创新类别
1.标准化产品
2.非标化客群产品
探讨：标准化产品并不能解决客户个性化需求；非标准化产品设计绝不应该以效率为先
第三部分 小微标准化业务营销要素
一、小微营销四要素
1.客户
2.客户经理
3.产品
4.场景代入
二、客群界定及分析
1.共营型客群
2.共需型客群3.增信同一型客群
4.渠道型客群5.衍生型客群三、对客户经理的支持及考核
1.产品支持——同业产品与本行产品爆点讲清楚
2.客群需求支持——精准确定特定客群信贷旺季
3.活动支持——产品触点精准传播
4.特定考核——MGM、双挽、活动激励
四、产品适配分析
（一）标准抵押产品
1.抵押系列产品核心爆点
2.效率型抵押营销场景
3.便捷型抵押营销场景
4.期限型抵押营销场景
5.灵活性抵押营销场景
（二）线上信贷产品
1.核心爆点分析
2.渠道与线上推广
3.线下推广方法
第四部分 标准化业务场景营销案例分析
一、标准抵押产品外拓案例——团购活动
1.客群需求分析
2.产品分析
3.活动组织与实施
4.活动效果分析
二、五金市场线上产品外拓案例
1.线上产品优缺点分析
2.五金市场业户经营状况
3.活动组织与实施过程
4.活动效果分析
三、标准化产品商会营销案例
1.商会标准产品营销条件
2.商会营销活动形式
3.案例活动组织与实施
四、流失户挽回营销案例
1.客户认定条件
2.客户分析会
3.考核标准
4.客户经理营销方式
5.营销效果总结
第五部分 非标批量设计与基础供应链金融
一、非标场景开发
1.意义
2.失败的可能情形
3.非标场景中方案设计步骤
二、非标场景下的风险因素
1.是否存在交易以及真实性
2.控制权以及控制能力的风险
3.同一风险因素制约
三、专属产品设计的核心要素
1.额度控制
2.规避单一风险源
3.专属产品并非满足所有客户需求
四、供应链的重新认识
1.供应链的含义
2.传统供应链金融的局限
3.如何让供应链在小微金融领域获得新生
五、公小联动核心风险点
1.核心企业风险控制
2.交易风险控制
3.信用风险控制
六、小额分散开展公小联动1.公小联动核心企业痛点把握
2.客群需求挖掘
①基建企业与供应商
②医院与供应商
③专业市场与商户
仪青涛：
小微资产业务发展战略专家，小微业务产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；
15年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；
曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，曾任某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；
小微资产业务发展战略专家，小微业务产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；
 15年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；
 曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，曾任某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；
  主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；
  总行首批认证培训师，分行行长后备人选；
  金融学专业硕士研究生；
  持有AFP认证资格；
2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。
经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。
主讲课程:
小微金融发展战略：《商业银行小微金融发展战略与运营策略》《新形势下中小银行的经营策略与应对措施》《大数据背景下小微金融商业可持续发展》信贷业务营销：《商业银行小微金融营销策略与战术》《小微金融渠道搭建与创新营销策略》《公司、小企业业务联动营销与存量客户深度挖潜》《小企业客户经理营销技巧及客户需求深度挖掘》《小微业务批量开发与产品设计》风险管理：《商业银行小微金融风险体系构建与适时改革》《商业银行个人信贷业务风险识别与防控》《小微信贷业务风险管控与流程审计》《信贷业务法律风险防范与不良贷款处置方法》《不良贷款清收方法与技巧》《商业银行贷后管理与风险防范实操解读》《小额贷款全流程风险控制》小微信贷技术：《商业银行主流小微信贷技术发展趋势》《小微贷款分析技术实践与流程创新》《小微贷款交叉检验技术的实践与运用》小微团队管理：《小微团队建设与管理提升》《小微团队过程管控与效能提升》
培训客户:
银行内训：中行总行、农行天津分行、农行广州分行、交行总行、交行广东分行、广发佛山分行、浦发太原分行、大地保险总公司、山东省邮储、陕西省邮储、黑龙江省邮储、安徽省邮储、广西壮族自治区邮储、广东省邮储（小企业条线、三农条线）、云南省邮储、河南省邮储、深圳邮储、厦门邮储、岳阳邮储、辽宁省联社、内蒙古自治区联社、甘肃省联社、吉林省联社、安徽省联社、徽商银行、杭州银行深圳分行、锦州银行、禹城农商行、济宁市商业银行、山东银行业协会干部培训班、邯郸邮储、河北银行、高密农商行、孟州农商行、华润银行、张家口农商行、万全农商行、全州农商行、隆林农商行、岑巩农商行、茅台农商行、遵义农商行、武汉农商行、山东龙信投资有限公司、南涧农商行、浦发成都分行、南昌农商行、乡宁农商行、佛山交行、瑞丰银行、江苏交行、长沙邮储、泰安银行、宁乡农商行、邢台银行、青岛农商行、定远农商行、天府银行、新郑农商行、河南省银行业协会、黄河农商行、兰州邮储、湘西邮储、乌兰察布银行业协会、随州农商行、石嘴山邮储、江南农商行、通化邮储、柳州银行、汉口银行、佛冈农信社、景宁农商行、宋都农商行、扬子农商行、南海农商行、咸阳邮储、枞阳邮储、唐山邮储等。 银行项目: 肥乡农信社、松原中行、清丰农信社、凌云农商行、南宫农商行、禹城农商行、山东省联社。

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