客户分析维护与营销能力提升
客户分析维护与营销能力提升详细内容
客户分析维护与营销能力提升
客户分析与营销能力提升
课程特色:针对性、可操作性、实用性俱佳
课程时间:1天精华版
一、运营环境与行业分析
(一)宏观因素分析
1.宏观经济环境对客户的影响
2.国家经济发展战略对客户的影响
3.宏观经济政策影响
4.法律法规影响
案例精析:新能源汽车产业链分析报告
(二)区域环境分析
1.区域发展及产业政策的影响2.地方社会经济发展状况的影响
3.自然资源的影响
4.金融生态的影响
(三)行业发展及竞争趋势分析
1.影响行业发展的基本因素
(1)资金密集型
(2)劳动密集型
(3)技术密集型
(4)土地密集型
重点行业现状分析:制造业行业运行情况
2.行业市场竞争结构的影响
(1)规模分布(市场集中度)
(2)产品差别程度
(3)进入壁垒(护城河)
(4)库存成本或行业销售波动性
(5)各类产业政策以及税收、土地、环保、信贷政策
(6)不同的市场竞争结构具有不同的特点:完全竞争、垄断竞争、寡头垄断
图表分析:行业生命周期各阶段特征
案例详解:光伏及多晶硅行业前景分析
集成电路产业链分析报告
工程机械行业分析报告
医药制造行业分析报告
农业类特有的盈利模式和财务风险
二、金融产品分析与客群拓展策略
(一)重新认识本行产品
(二)金融市场与同业竞品分析
(三)客群分析与拓展策略
HYPERLINK \l "bookmark30" \o "Current Document" \h 1.政府聚类
与当地工信、财政、工商、税务、科技局、农业局等政府部门合作,利用政府资金支持、政策扶持、信息优势等,发挥政府平台集信、增信的作用,获取客户名单。
(1)政府部门名单客户
医疗卫生、烟草、科技、教育、旅游、工商、海关等部门备案或登记的客户群名单
案例精讲:“专精特新”中小企业库
浙商银行的营销法宝--以点连线以致覆盖全省名单客户营销案例
(2)银税和银政合作平台
案例:税易贷产品网银获客,助保贷资金池获客
(3)采购平台
政府、高校、医院、电网等的采购部门名单客户等客户群
案例精讲:国家电网物资集采中标名单获取及客户挖掘
(4)协会、商会平台
工商联、温州商会、汽贸协会等
案例:既是爱好又是公关,如何从羽毛球协会打入各大商会?
(5)银担合作平台
中小企业信用担保有限责任公司、省各级建投国有担保公司
案例:为何银行争相为担保公司做准入?
(6)银保合作平台
保贷通、贷款保证保险、科技保险贷款等
案例:建行、建信保险一家人不说两家话
(7)政府各类投资基金指引
案例:时刻关注省投方向标,政府红利扶持新兴产业
(8)整村授信
整村授信特色:政府推,银行抓
流程:信息采集、建档、评级、授信
重点:控制额度(50万以内),有省农信担担保可提高额度(200万)
优势:批量获客批量授信,一年做个几百户
案例精讲:关于这家网点是如何每年中秋节都会收到葡萄的故事?
2.互联网数据驱动聚类
利用平台掌握的大量小微企业生产、经营相关数据,运用大数据技术,分析小微企业经营特点、结算特征、资金使用规律、潜在风险等,筛选目标客户。
1.第三方数据平台
如:APP、代账公司、信息咨询公司、高德百度地图等
实训演示:企查查APP到底能帮我们做什么?
高德地图告诉你附近都有哪些公司?还能把你导过去
招投标客户名单:配网观察公众号
官方:XX省、银监会、发改委
行业:电力、汽车、芯片、机械、医药、集成电路
(2)实体交易平台
依托地方政府或大型龙头企业组织搭建的大型商品交互平台,平台内交易客户形成的客户群
如:股权交易中心、公共资源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精讲:如何帮助本地传统塑料厂家线上找供应商?为客户也为银行。
(3)电子商务平台
如:阿里京东以及抖音等本地服务,中塑在线、惠商电子商务平台、华蒙通物流控股公司
案例:陪电商客户参加天猫分享会,拓客30家
4.内部聚类
(1)行内对公日均数据、上下游监测、大额监测、代发工资客户、收款码收单、私人银行、代缴税、代缴公积金、个人房贷、信用卡等相关业务的客户,结合人民银行征信信息、纳税信息、工商信息等外部数据,利用大数据技术,快速找到目标市场、精准锁定目标客户。
案例精讲:梦幻联动之你办POS我服务
梦幻联动之财要理税也要避
(2)行内对公户挖掘:利用本行大数据系统识别并选择客户。白名单客户、POS贷,结算贷,税易贷,科创贷
(3)搭场景:挖掘存量信贷客户上下游以及转介绍
(4)厅堂内公私联动:合理的业绩分配机制
4.商业聚类
通过与小微企业聚集的区域内管理方合作,借助其信息优势,批量获取产业集群、专业市场、综合市场、园区、生活休闲类商圈内的客户名单。与供应链核心企业建立商业合作关系,从优质核心企业切入,借助核心企业信用及交易记录,获取上下游客户名单。
(1)产业集群效应
如:永年的紧固件产业、新桥的汽配产业
(2)专业市场
如:建材市场、汽摩配市场、家电市场、茶叶市场、余姚的塑料、广州的瓷砖
(3)综合市场
如:小商品、服装、五金、食品
(4)园区:高新、专精特新等企业聚集,俱乐部活动获客(银证企联谊)
如:深圳工业园、苏州工业园、湖南隆平高科技园
案例:某城商行的全省“小巨人”俱乐部
5.生活休闲类商圈
如:大卖场、商业街、商贸楼、美食街
6.供应链/经销链
如:核心企业、中建、中铁等中字头上下游客户群
案例:交易流水轻松获客(往来企业名单不易获得的情况下)
三、没有调查没有发言权:调查内容及方法
(一)非现场与现场调查的结合、验证方法
1.非现场调查渠道
2.非现场调查获取的信息
(二)带着问题去现场
1.必须要看一眼的地方
2.必须要拿到的书面材料
3.最重要的访谈:主营业务盈利模式?是否不务正业?
4.团队很重要:各司其职且各有千秋
5.有目的的闲聊:引导与博弈
(三)综合现场与非现场的具体调查内容
1.基本情况调查
(1)主体资格及信用状况
(2)关联关系调查:股权结构、实际控制人、关联企业及人员关系
(3)组织架构和人资管理调查
(4)发展规划调查
2.生产经营状况调查
(1)生产经营运转情况调查
(2)主营业务调查:区分制造业、贸易类、服务类和机构类
(3)市场营销情况调查
(4)盈利模式及竞争力调查
(5)上下游交易情况及成本结构调查
(6)环保、节能及安全生产调查
3.财务状况调查
(1)财务审计报告审查
(2)财务报表审查
(3)主要科目调查
4.银企合作情况调查
(1)与金融同业合作情况调查
(2)现有授信方案执行情况调查
(3)现有债项执行情况调查
(4)授信需求调查:经营周转类、项目融资类还是国际贸易类?
现场调查案例分享: 摆在自家厂房里的设备也不一定是自己的
做医疗设备的最怕什么?
“獐子岛扇贝跑路”怎么破?
养殖户的喜与忧
林业真的是信贷雷区?
四、客户营销策略与技巧
(一)客户需求分析与营销模式
1.客户需求挖掘与产品配置
(1)采购环节
(2)生产环节
(3)销售环节
2..营销八法
3.顾问式营销
4.交易式营销
(二)电话约访话术与技巧(话术演练+情景剧场)
1.电话邀约成功技巧
2.异议处理注意事项
3.应对话术演练
4.对上一环节筛选的优质客户进行:实战邀约+点评讨论
(三)营销策略和技巧
1.面谈开场技巧
2.FABE产品推介法
3.沟通与谈判技巧:区分不同客户类型
4.异议处理技巧
5.成交技巧
案例精讲:中信银行二度营销高新技术企业客户,终成交
选中优质客户--招商引资的陶瓷过滤研发制造商陪它成长,收获超值回报
五、客户关系管理技巧
(一)“以客户为中心”的管理理念(依托行内大数据系统)
1.做好客户分类:评价和选择
2.挖掘和满足客户需求
3.提高客户满意度
4.增强风险防控
(二)基于客户价值的客户关系维护
1.高贡献度高成长性客户:拓展策略
2.高成长性低贡献度客户:挖掘策略
3.高贡献度低成长性客户:维持策略
4.低贡献度低成长性客户:退出策略
(三)基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护
1.客户开发阶段
(1)筛选优质客户,确定营销目标
(2)建立信任,寻求交易契机
(3)维护策略:找对关键人,寻找最佳切入点
2.初期合作阶段
(1)稳固关系
(2)变次要为主要
(3)维护策略:多角度建立联系制造成功机会
3.稳定合作阶段
(1)安全和竞争
(2)变主要为长期
(3)维护策略:高层营销升级
4.战略合作阶段
(1)银企互联与共享
(2)最高境界
(3)维护策略:战略互补、“双边锁定”
5.客户关系中断措施
(1)可阻止的
(2)不可阻止的
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