揽存——行内保金与行外吸金完胜战略

  培训讲师:方瀚德

讲师背景:
方瀚德老师银行从业经验近20年、培训经验10年以上曾任:台湾花旗银行分行行长、台湾星展银行分行行长、台湾澳新银行零售主管、台湾中信银行理财经理、台湾花旗银行法务、私行理财经理有着近20年丰富的金融从业经验,自2010年以来先后为工、农、中、 详细>>

方瀚德
    课程咨询电话:

揽存——行内保金与行外吸金完胜战略详细内容

揽存——行内保金与行外吸金完胜战略


主题
揽存——行内保金与行外吸金完胜战略
时间
1天
目标
要实现年度余额增长,必须双管齐下
要实现网点余额增长,必须有好的策略与执行
要让员工有目标,有方向,省时省力,事半功倍
要增进客户的满意度,长期稳度增长余额,不要像坐过山车
内容
前言:新时代银行的吸金保金
吸金重要还是保金重要?
如何提高客户忠诚度,把钱都存过来我行?
单元一.吸金保金的26种方法
如何依据自己网点情形,制定一点一策,选择适合的招式,进行策略规划,聚焦执行
策反资金三大突破口
厅堂策反
他行网点
拦截策反小区策反
策反工作四大准备
策反策略准备
厅堂活动设计
拟开发小区名单和活动组织准备
拟策反名单准备并采取合适的方式
提升存款八大步骤
1知道努力方向,KPI(关键指标),缺口多少?
2制定达成策略,谁来做?做多少?怎么做?
3要用什么方法,工具是折页?打电话?发短信?勤走访?
4话术.内容是什么?谁来写?谁来审?
5何时学习?何时练习?
6 何时开始执行?成效如何评估?
7做得好如何?做不好又如何?(奖惩制度)
8谁来固化,谁来监督?
单元二.利率市场化之下,资金防流失的三大招
中高端客户防流失的三种方法
不好意思走.日常关系维护~联络频度防流失~
不愿意走.大大礼遇 ~增值服务体验防流失~
不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~
存量客户防流失,系统管理三件事
本月的客户联络频度
本月的客户服务体验
本月的产品迭加营销
要发展.先堵漏.客户经营的三大关键
新客户获取
他行策反
存量客户提升
案例演练1:六大场景防流失~客户挽留基本原则
案例演练2:三个思路挽留客户购房转出资金
单元三.如何制定吸金保金策略计划
新形势下的新打法
细分客群才给力
活动导流促人气
客户转化见功力
新形势下的新管理
定方向
给方法
管过程
如何结合产品营销拉进存款
营销意识与技能不足
团队协作不足
网点管理模式需改进
存量客户开发存在困难
营销方式变了:四个相结合
厅堂营销.片区开发相结合
到访激发.存量激活相结合
线下营销.在线互动相结合
实惠回馈.感情营销相结合
单元四.存量客户盘活和提升
为何营销余额拉不动与解决之道
1 .活动导流不给力:
2 .氛围营造不到位 :
3 .客户管理不精细:
4 .内部分流不平衡:
5 .节奏把控不坚定:
存量客户盘活和提升策略
吸引客户将他行资金转入我行的原因是什么?
客户到底在乎什么
员工到底要怎么做
如何督导管理客户
高端顾客关系管理
客户管理核心
高端客户管理重粘度,
中端客户管理重销售,
普通客户管理重交易;
高端客户维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
执行人
方瀚德

 

方瀚德老师的其它课程

《高端客户经营及拓客》课程目标:•学会有效率的唤醒银行广大睡眠客户•学会如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源?•学会如何把“产品推销”转变为“客户经营”?•学会如何牢牢抓住客户与资金•掌握各种主流金融产品投资策略及投资组合管理技能•了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用授课方式:讲授、小组讨论、案例研讨,角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试课

 讲师:方瀚德详情


主题《存量客户深耕与客户AUM提升》时间1天目标学会重点客群的经营与深耕营销学会如何把“产品推销”转变为“客户经营”?学会如何牢牢抓住客户与资金学会存量客户的经营与维护内容模块一:重点存量客群深耕技巧一、向存量临界客户要产能1、客户分类经营:A、高端客户保规模、防流失;B、中端客户重营销、出产能C、低端客户扫名单、推产品二、客户成交四大关键1、三交四现原则:

 讲师:方瀚德详情


《电话营销与微信营销实战培训》时间1天讲授+模拟演练。课程背景目标帮助理财经理敢于向生客开口,提升约访率。实现面对面营销客户时,大幅提升成交率前言:为何要进行电话营销电话营销的真义决定客户开发的成功率是什么正确的心态决定成功的关键第一单元:电话营销前的准备工作打电话之前先发短信如何编写设计动人短信电话营销的1个核心理念电话营销的2个要点电话营销的3个原则电话

 讲师:方瀚德详情


《高端客户资产配置与精准营销策略》时间2天课程纲要单元一.高端客户资产重新配置与投资组合运用资产配置计划的重要性资产配置有什么好处不做资产配置与不同比例配置的结果资产配置首选品种资产配置可以用来控制本金的损失资产配置可以有效控制资产的波动如何针对不同客群,挖掘六大高资产客群痛点及投资建议理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女

 讲师:方瀚德详情


《客户综合营销技巧提升训练营》课程目标:•学会有效的电话邀约技巧•学会如何进行高端客户需求挖掘KYC技巧•学会如何把“产品推销”转变为“客户经营”?•了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用•学会营销工具的实用,快速提升营销效果授课方式:讲授、小组讨论、案例研讨,角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试课程时间:1天+1晚+1天实战演练及通关,6小时

 讲师:方瀚德详情


基金定投及亏损客户健诊盘活技巧(二)课程大纲:第一节:如何快速营销单笔基金与定投基金的卖点如何找遇到销售基金的异议,如何处理受伤基金如何解套如何销售主力基金作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话术及如何自制简易销售垫板第二节:健诊盘活——投资亏损的客户如何再度营销如何不让投资亏损成为一种事实投资选对版块胜过一切法则投资到底要听谁的天底下

 讲师:方瀚德详情


《私行高净值客户关系维护》授课方式:讲授、小组讨论、案例研讨,角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试课程时间:1天,6小时/天课程大纲:单元咦:高净值客户群盘活(一)客户开拓及存量盘活➢存量客户激活←第一轮:客户分类认养←第二轮:积分享好礼活动告知←第三轮:沙龙活动邀约←第四轮:客户回访←银行内交叉营销︰让其他贷款、信用卡、对公等转成财富管理客户←工资代发户

 讲师:方瀚德详情


《理财经理全流程营销》课程目标:•学会有效的电话邀约技巧•学会如何进行高端客户需求挖掘KYC技巧•学会如何把“产品推销”转变为“客户经营”?•了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用•学会营销工具的实用,快速提升营销效果课程时间:1天课程规划:|时间|内容设置||电话邀约|一、客户电话邀约与电话营销技巧|||前言:为何要进行电话营销|||电话营销的

 讲师:方瀚德详情


理财产品组合交叉营销技巧及资产配置课程大纲:第一部分催眠式销售保险及资产配置第一节:如何让客戶對保險卸下心防以吸引客户的热门话题切入保险未来房价会涨还是跌?房产税法已列入5年立法规划遗产税对财产继承有什么影响?资管新规对理财产品有什么影响?CRS推出,个人账户全世界范围内监察开始第二节:如何让销售保险不再那么难(1.5H)保险目标客群营销理财产品偏好投资房产

 讲师:方瀚德详情


客户需求挖掘及产品营销技巧课程大纲:第一部分营销理及思路(一)客户需求挖掘KYC技巧(1)客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求(2)中国高净值人群的需求类型投资理财三要素安心放心开心省心金融需求与非金融需求(3)有诊断才有发现,有发现才有需求1、客户识别MAN三要素金融产品“四性”发现需求,激发需求客户为何要购买产品如何因应理财打破刚性兑付,没有理财

 讲师:方瀚德详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有