《理财经理全流程营销》

《理财经理全流程营销》

课程目标 ：
 • 学会有效的电话邀约技巧
 • 学会如何进行高端客户需求挖掘KYC技巧
 • 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？
• 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用
• 学会营销工具的实用，快速提升营销效果
课程时间：1天
课程规划：
|时间         |内容设置                                                  |
|电话邀约     |一、客户电话邀约与电话营销技巧                            |
|             |前言:为何要进行电话营销                                   |
|             |电话营销的真义                                            |
|             |决定客户开发的成功率是什么                                |
|             |正确的心态决定成功的关键                                  |
|             |（一）电话营销前的准备工作                                |
|             |打电话之前先发短信                                        |
|             |如何编写设计动人短信                                      |
|             |电话营销的1个核心理念                                     |
|             |电话营销的2个要点                                         |
|             |电话营销的3个原则                                         |
|             |电话营销的4个准备工作                                     |
|             |电话营销的5个细节                                         |
|             |电话营销的话术设计原理                                    |
|             |电话营销的借口理由                                        |
|             |电话营销的流程                                            |
|             |电销拒绝应对                                              |
|             |电销剧本设计                                              |
|             |练习:如何避免无效话术(练习将话术改为有效话术)             |
|             |（二）开始打电话                                          |
|             |行员拒绝电销的借口                                        |
|             |打电话给客户的150个理由/借口                              |
|             |电销三步流程                                              |
|             |双重关联                                                  |
|             |建立议程                                                  |
|             |战略解释                                                  |
|             |电话邀约客户的话术要点                                    |
|             |（三）电话沟通要点                                        |
|             |电话中有效吸引客户的方法                                  |
|             |陌生电访时常见问题                                        |
|             |20种电话邀约急救                                          |
|客户面谈     |三、客户高效面谈技巧                                      |
|             |（一）精准识别客户与沟通                                  |
|             |以貌取人~各种有钱人长相.性格.与因应之道                   |
|             |斤斤计较型                                                |
|             |好好先生型                                                |
|             |脾气暴燥型                                                |
|             |家庭支柱型                                                |
|             |人不可貌相：客户精准营销-因色识人                         |
|             |对赞誉没有抵抗能力的客户                                  |
|             |需要过程的控制感的客户                                    |
|             |希望获得更多的支持和帮助的客户                            |
|             |格外注重逻辑性和缜密性的客户                              |
|             |（二）产品推荐技巧                                        |
|             |【讨论】包装的差别                                        |
|             |FABE技巧                                                  |
|             |产品包装的要素                                            |
|             |讲解产品的四种路线                                        |
|             |产品路线                                                  |
|             |理财路线                                                  |
|             |情感路线                                                  |
|             |梦想路线                                                  |
|             |产品话术的设计思路                                        |
|             |（三）异议处理技巧                                        |
|             |如何预知客户的各种异议                                    |
|             |如何转化对产品的异议成为产品优点                          |
|             |营销完美收官,再创循环                                     |
|资产配置产品 |四、基于资产配置的复杂产品营销技巧                        |
|落地         |（一）高端客户资产重新配置与投资组合运用                  |
|             |资产配置                                                  |
|             |为何要做资产配置                                          |
|             |资产配置有什么好处?                                       |
|             |如何依据客户需求做配置                                    |
|             |资产配置的七个步骤                                        |
|             |运用资产配置的投资策略                                    |
|             |财富管理金三角                                            |
|             |核心资产与卫星资产                                        |
|             |资产配置案例——不同人生阶段资产配置建议方案                |
|             |如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议        |
|             |理财产品偏好                                              |
|             |投资房产偏好                                              |
|             |生意人/企业主                                             |
|             |重视子女家庭                                              |
|             |留学移民家庭                                              |
|             |依赖婚姻女性                                              |
|             |先富脑袋，再富口袋                                        |
|             |把鸡蛋放进不破的篮子                                      |
|             |顺势而动，逆向布局                                        |
|             |克服人性的恐惧与贪婪                                      |
|             |景气循环下的投资技巧                                      |
|             |放长线才能钓大鱼                                          |
|             |以小博大和以大博小                                        |
|客户维护     |分级维护                                                  |
|             |客户分类分级的步骤                                        |
|             |五大步骤让日常销售活动更有结构                            |
|             |依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低订定财富管理服|
|             |务的四大等级                                              |


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