存量客户盘活与价值提升课纲_黄兴_企业内训课程

存量客户盘活与价值提升课纲

培训讲师：黄兴

讲师背景：
黄兴老师武汉大学，经济学硕士(国际金融方向）华中师范大学，法学学士TTT/PTT授课专家，曾担任四十六期组训班PTT/初、中级讲师培训班授课美国注册理财规划师（RFP）持证十六年国家认证高级策划师曾任职机构及职务等工作经历：曾任国有行私人银详细>>

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存量客户盘活与价值提升课纲详细内容

存量客户盘活与价值提升课纲

《存量客户盘活与价值提升》
主讲：黄老师
（25年保险/银行培训高管，熟悉顾问式销售模式并有丰富的实战辅导经验）
【设计思路】
网点存量客户无论是高净值客户还是长尾客户的持续经营是网点的核心工作和存在价值。若要提升行内的营销成效，就要从零售客户经理的营销技能方面进行提升和改善。首先要一对一深化客情关系，提高客户的忠诚度，并能够对客户需求进行深度挖掘，其次要提升批量客户的营销能力，同时加强团队主管对整个营销工作环节的全程监督和管理，从而保障营销工作顺利进行，并取得最佳成效。
【目标学员】
一线理财经理及网点负责人
【授课方式】
讲授式，互动讨论，案例研究，实际模拟
课程为2天，6小时/天；
【培训纲要】
课程导入
1.为什么进行存量客户盘活
2.存量客户的影响力
第一部分、存量客户精准分析
一、不同休眠客户的原因分析
1.多次不满的客户
2.跟进不到位的客户
3.不了解银行的客户
4.有同业竞争的客户
5.无主动需求的客户
二、休眠客户蕴含无限潜力
1.沉默是金
2.突破口才是关键
3.小角色大能量
三、内外环境因素分析
1.网点变革趋势
2.外部竞争压力
3.客户需求变化
四、网点员工困惑分析
1.畏惧心态，不敢向客户营销
2.技能不足，不知如何去营销
第二部分、高效盘活技能提升
一、高效电话邀约
1.找到打电话的原动力
2.勇敢迈出第一步
3.信任的建立
4.影响电话沟通的三大因素
二、实战面谈技巧
1.认识财富管理的理念
2.设定面谈目标，精心准备面谈
3.接洽开场
通过储忆系统和性格模式分析识别客户
对客户消费价值、特征、需求进行分析归类
通过客户言行把握开场寒暄的关键点
误区分析及正确模式解析
有效接洽开场的四种方法
【案例分析】不同银行客户的性格特征
4.KYC——了解你的客户6种提问方式
5.SPIN——4步找到需求突破口
【案例分析】高效提问挖掘客户对银行产品的潜在需求
6.产品呈现的BACE法则：
【案例分析】某款银行理财产品的呈现
7.异议处理
误区分析
原因分析
四大方法
第三部分、建立关系搭建基础
1.营销管理的11P解析
2.关系营销的总体策略
3.客户关系诊断与评估
4.建立客户关系的六个重要因素
5.建立客户关系的四大准则
6.建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
实战练习：建立一份银行客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户关系诊断分析图
第四部分、维系关系拓展事业
1.优质客户关系的6大障碍
2.小道具的神奇作用
3.中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
4.三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
5.四种客户类型判断方法与技巧
6.四种不同类型的理财客户心理分析
7.用客户喜欢的沟通方式进行沟通
8.不同客户性格类型，如何采用有针对性的销售方式？
第五部分、善用关系创造佳绩
1.客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
2.介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
3.让你的客户名单产生更大价值
4.战略性客户营销服务计划的制定流程
5.客户关系的专业评估与利用计划
6.实战演练：客户关系的洞察力训练
第六部分、发展关系赢定乾坤
1.因人而异的客户关系发展与合作战术
2.有效客户发展关系的五个关键
3.客户的个性模式与发展关系策略
4.追求型与逃避型销售策略
5.自我判定型与外界判定型销售策略
6.自我意识型与顾他意识型销售策略
7.配合型与拆散型销售策略
8.忠诚客户建立模型

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