产险客户拓展与维护

产险客户拓展与维护
设计思路：
产险出了比价格、比手续费以外，如何创造我们与竞争对手的差异化竞争优势？如何通过销售服务提升终端客户忠诚度？顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
课程收益：
■了解合规经营相关法规，提升风险防范意识
■熟悉掌握开发人脉资源的方法和技巧
■根据政企客群特征挖掘出他们的需求
■掌握客户维护与促使成交的技能
课程时间：6小时
课程对象：产险一线销售人员及营销管理人员
课程方式：
专题讲授、案例分析、场景模拟、头脑风暴、小组研讨、互动提问、启发教学
课程大纲：
保险行业市场分析与政策解读
保险行业市场分析与发展趋势
公司发展战略与竞争策略
分支机构任务达成路径测算与执行
产险企业重点工作与核心要素
第二讲：合规经营与风险防范
产险合规风险解析与政策环境
产险相关消保政策与合规经营
反洗钱工作要点与风险防范
第三讲 客户经营与高效拜访面谈
一、人脉开发的重要性
1．体现活动量
2．体现销售力
3．是长期工作
4．销售有目标
5．信心的源泉
二、优质客户具备的条件
1．有购买需求的人/法人
2．有购买力的人/法人
3．容易触达的人/法人
三、人脉开发的原则
1．每天补充计划一百
2．避免一直开发缘故市场
3．随时随地开发客户
4．把时间给优质的准主顾
5．服务好老客户
6．培养影响力中心
四、准客户的分类
课堂练习：请列出10个有效准客户名单，要求1个A类客户，3个B类
客户和6个C类客户。
五、人脉开发的方法
1．缘故开拓法
2．陌生开拓法
3．转介绍法
思考：哪一种开拓法能让我们的事业长久稳定？为什么？
六、做好充分的准备
为什么要充分做好准备
做好准备的目的
做好准备的步骤
拟订拜访计划
分析准客户名单
销售演练
资料制作
电话预约
七、深挖客户的需求
挖掘客户需求的途径
面谈的目的
面谈的步骤
用寒暄来活跃气氛
用赞美来接近关系
用同理来消除戒心
用提问来控制面谈
用倾听来了解实情
用观察来发现需求
用引导来产生兴趣
用利诱来激发欲望
不同类型保险产品的定义
不同类型客户的非车险需求分析
八、建议书说明
尽可能为客户找出3个购买理由
将优势数字化，将数字具体化
让客户产生互动
将交费金额最小化，将保障最大化
九、促成与拒绝处理
促成的信号
客户不购买的信号
客户购买的信号
促成的方法
激将法
假定成交法
二择一法
风险分析法
利益诱惑法
产生拒绝的原因
拒绝处理的流程
拒绝处理的方法
课堂练习：一对一演练如何处理常见的拒绝
第四讲：重点项目推动及成功案例分享
案例解读
案例一：某政府采购项目成功案例解析
案例二：某大型国企营销成功案例解析
案例三：某知名民营企业成功案例解析
分组研讨
营销方案策划与落地
项目推动与高效执行力
第五讲：客户群体的建立与维护
一、认识顾问式销售
顾问式销售人员的正确认识
顾问式销售的适用范围
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员与价值创造
顾问式销售人员应有之心态
二、制定顾问式销售拜访计划
关心焦点
所关心的业务问题
中间商
最终用户
设定拜访目标的原则
有效的开场白
成功的开场白
强化来访的目的
信赖维持的支柱
三、确定客户优先考虑的问题
问题的类型
开放式及封闭式问题
顾问式销售提问策略
咨询性的问题
何谓SPIN模式？
如何开发需求
四、 阐述并强化产品利益
特性及利益
强化利益点
展现增值利益
增值利益
四种增值利益
增值利益量化法则
五、获得反馈并做出回应
取得客户反馈并做出反应
取得客户反馈的方式
处理负面反馈
负面反馈的类型
未能赢得客户的四大原因
了解客户的障碍
顾问式销售方式
如何建立信任
建立信任的行为
如何发掘需求
了解客户动机：任务动机和个人 动机
发掘需求的提问范围
发掘需求的有效聆听
如何有效提案
有效提案SAB
邀请客户参与
提案的关键时刻
积极主动出击
提案中的异议处理-LSCPA原则
获得承诺
何时获得承诺
如何获得承诺
重述决策者优先考虑的问题
获得反馈
按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
要求决策者做出承诺
请求决策者做出承诺
成交协商
等值交换
拜访后分析
NBS需求式导向
创新营销模式
渠道开拓
影响力中心
六、客户关系维护
成为客户的大众情人
三种经典销售风格你属哪一类
找到自己的撒手锏
面对不同客户的风格应对
进入客户的频道
客户关系基础
客户关系管理模型
客户关系管理的四个步骤
客户关怀的6种方法
客户外交的5大形式
讨论：我们在日常工作中，客户关系管理的方法与手段
课程回顾与互动交流
讲师介绍：黄老师拥有24年的保险高管资历和培训经验；担任中国人民银行保险项目讲师、中国银保监培训频道特邀讲师；中国银协特聘讲师；拥有法学学士、经济学硕士背景，擅长保险营销及客户经营，拥有扎实的理论功底和丰富的高客面谈实战经验。

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