《挑战MAX—资产配置与保险营销实战》（6课时）

《挑战MAX—保险营销实战训练营》
课程背景：
随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速崛起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行。
经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的资产配置方法及营销技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。
当基层理财经理不再畏惧保险销售，作为资产配置的一部分，网点推动保险营销就水到渠成！
课时安排：12课时
阶段
课程内容
课时
第一阶段
寿险营销基础——新专业化销售流程与实战技能
4课时
第二阶段
借力资产配置——中高端客户的家庭资产配置法
4课时
第三阶段
借势《民法典》——高净值客户KYC及保险营销
4课时
注：三个阶段可单独学习，也可以合并成为一个学习系统
课程对象：理财经理、网点负责人或内训师
课程大纲：
第一阶段寿险营销基础——新专业化销售流程与实战技能
课程收益：帮助学员掌握在新的市场环境中专业化销售流程，建立正确的营销思维模式，提升工作技能，并引导正确的工作习惯。
训后考核赋能：以真实客户提出的异议处理进行解答应用
课程主题
课程纲要
课程内容
第1课
理念沟通与建立
理念营销—— 保险产品功能的价值意义
1.巧沟通，做好客户引导
2.妙提问，避开客户拒绝
3.线上线下客户沙龙，持续营销
破冰开口—— 如何破除保险开口的魔障
1.认知熟悉KYC
2.KYC的架构内容
3.如何运用KYC
需求挖掘—— 怎样聊保险能使客户产生兴趣
1.研读产品是基础
2.充分准备是前提
3.观念传递是关键
沟通模式—— 深入浅出与沟通寿险理念
1.保险的本质与功能价值
2.客户拒绝的心理学分析
3.人生风险与五类客户群的营销策略
第2-5课
新专业化销售流程
流程一 零接触电话约访技能
1.零接触电话约访六步法
2.零接触电话约访准备工作
3.零接触电话约访流程
4.异议问题处理
流程二 客户保险需求的创造
1.寒暄及破冰要点
2.需求挖掘工会觉的准备
3.需求挖掘流程安排
4.需求挖掘执行过程
流程三 短中长资产配置及保险产品导入
1.短中长资产配置
2.投资回报=资产×收益率×风险系数
3.引导认识财富价值
4.短中长期保险产品说明技巧
流程四 促成交易及异议处理
1.保险销售成交的关键思维
2.保险产品成交的障碍
3.保险销售的异议处理
第二阶段借力资产配置——中高端客户的家庭资产配置法
课程收益：帮助学员掌握从资产配置的角度切入保险话题，避免在客户心中形成“卖保险”标签，而是站在客户需求的角度为客户家庭进行资产配置，实现保险与其它理财产品的相辅相成，组合销售。
训后考核赋能：为真实的中产客户做出家庭资产配置
课程主题
课程纲要
课程内容
第1课
资产配置基础知识
家庭资产配置实务
资产轮动与相关性
资产配置的本质-风险管理
资产配置的重要性和复杂性
资产配置流程和方法
不同资产类别的配置
不同财富周期的配置
不同财富量级的配置
资产配置常见策略
金字塔式财富策略
足球场式财富策略
标准普尔四大账户策略
第2-5课
保险资产配置建议
保险规划 如何配置保险最合适
1.家庭资产规划的四大法则
2.家庭资产规划的五大定律
重疾险 如何帮助客户配置合适的重疾险
1.认知重疾险及其功能意义
2.如何配置合适的重疾险
3.关于重疾险的常见疑问
年金险 如何帮助客户配置合适的年金险
1.充分了解年金险及功能价值
2.如何选择合适的年金险
3.为什么要配置年金险
终身寿险
如何帮助客户配置合适的重疾险
1.读懂终身寿的确定性特点与功能价值
2.如何与客户谈锁定收益的数字确定性
3.如何与高客谈法税角度的权属确定性
第三阶段借势《民法典》——高净值客户KYC及保险营销
课程收益：帮助学员掌握基于高净值客户的婚姻财富规划、资产保全规划、资产传承规划，为客户提供专业的保险架构设计，在新法税环境下通过保险做好家庭及企业的风险管理与税务筹划实现隔离、传承等功能。
训后考核赋能：为真实的高客家庭（网点管户）规划保单架构设计方案
课程主题
课程纲要
课程内容
第1课
民法典中的保险需求
民法典中的保险需求
婚姻财富规划及保险应用
资产保全规划及保险应用
资产传承规划及保险应用
第2课
需求激发
需求创造—— 客户的保障传承需求创造
1.创富不易，传富有道
2.唤醒客户风险意识，保全财富
3.保险是最稳健的守富传富手段
4.高客精准KYC技巧与工具使用
第3课
高客家庭保障筹划点
个人保障—— 如何找到高客个人方面的筹划点
1.客户个人风险与重疾现金流安排
2.客户个人风险与养老现金流安排
3.客户个人风险与继承及相关法规
家庭保障 如何找到高客家庭方面的筹划点
1.家庭风险的认知与梳理
2.家庭风险保障的顺序安排
3.寿险保额的规划与设定
第4课
高客事业保障筹划点
事业保障 客户事业发展保障需求筹划
1.企业财富的保障与继承
2.家族财富的规划与传承
3.影响事业发展的各类风险及处置
第5课
高客风险保障工具
工具甄选 寻找客户痛点之工具选择及运用
1.资产保护
2.节省所得税
3.资产转移
4.家族信托基本要素
5.家族信托工具的主要法律基础
6.信托利益安排

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