私行高净值客户识别、管理与开发（2天）

私行高净值客户识别、管理与开发
培训对象：私行理财经理 / 投资顾问 / 团队管理者
培训时间：2 天（12 小时）
授课老师：吴佳蓉
课程亮点：着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)
课程背景：财富持续增长，金融创新加快，监管不断升级，客户日渐成熟。在财富管理新格局下，银行一线从业人员如何在竞争性环境中取得卓越？这需要对行业有深刻的理解，以及前瞻的洞察。资管新规的推出与落地，加速了财富管理新格局的进程，也颠覆了高净值客户的理财习惯。为因应此趋势，设计了以下的课程。站在高净值客户的角度，在财富保值与增值中间取得平衡，以资产配置为工具，长期锁定客户、银行、理财经理三方密不可分的关系。
课程大纲：
第一天：私行高净值新客户拓展与存量深耕
引言：高净值客户养成及服务
富裕客户的养成
交叉销售习惯养成
资产配置理念的初步形成
灵活运用策略吸引客户、满足客户
2.差异化的服务
从被动地办理交易，到主动提供服务
主动探索客户需求
一. 高净值客户的快速开拓
1.1 高质量客户的获取：
1.1.1源源不绝的活水：拓客三进
1.1.2客源十大渠道
1.1.3拓客五精髓
1.2最有效的获客：MGM之北冥神功
1.2.1 MGM 之精髓探讨与正确心态建立
1.2.2战无不胜攻无不克的秘技
1.2.3 《案例分享》：两个客户衍生为二十位客户
二、 高净值客群画像与心理分析
2.1 战前三问：知己知彼百战不殆
2.2 高净值人群分布
2.2.1 高净值客户规模趋势解析
2.2.2 高净值客户近 5 年投资趋势分析
2.2.3 高净值客户的投资偏好与财富目标分析：
2.3 六大人物画像
2.3.1 钱从哪里来？要去哪里？
2.3.2 高净值人士最害怕什么？
三、存量高净值客户接触最大难点：成功约见客户
3.1 活动量管理
3.2.1 客户分层管理的必要性
3.2.2 RFM 理论帮助你评估客户价值
3.2 电话营销
2.1 1 电话营销思维导图
2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定
3.3 约见客户
3.3.1 约见客户五大要素
3.3.2 约见客户六大太极心法
3.3.3 邀约的迷思
3.3.4《小组练习》：约见客户话术实操
3.4 客户不来怎么办？
3.4.1 创造行动的秘诀
3.4.2《案例分享》：我的热诚也能融化你这座冰山
3.4.3《案例分享》：撼动人心的销售之神
四. 存量客户需求深度挖掘KYC及沟通技巧
4.1 开口的关键
4.1.1 深度倾听与话术提炼
4.1.2 需求挖掘：KYC 再升级：
4.1.3 法商角度看客户需求
4.1.4《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索
4.2高净值客户需求深挖之百搭套路
4.2.1 高净值人群四大需求探索：总有一种适合你
4.2.2 让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考
4.2.3 《案例分享》四大需求案例分享
五. 高净值客户的财富管理原则与资产配置策略
5.1高净值客户的灵魂拷问
5.1.1 收益多少你会满意？
5.1.2 钱从哪来？要去哪里？
5.1.3 交叉销售之王
5.2资产配置的优势 5.2.1 全方位产品线体系架构展示
5.2.2 高净值客户最需要的什么：单一产品的推荐 VS 财富管理规划方案
5.2.3《案例分享》：高净值客户的财富管理规划及检视建议解析
5.3资产配置：解决方案四大要素
5.3.1 资产配置：配置四大合理性
5.3.2《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例。。。客户想的跟你不一样
5.3.3 资产配置：不能不知道的误区
5.4不用建议书也能卖出大额期交保单
5.4.1财富管理需求判定：四大维度
5.4.2《案例分享》：从一百万到一千万的连女士
晚课辅导：电话邀约、KYC、资产配置方案技巧
第二天：基于资产配置的复杂产品营销技巧
六. 基于资产配置的复杂产品营销：
6.1.资管新规下的金融投资产品变革之路：进行中的四大产品配置趋势
6.1.1 从投资房地产到配置房地产基金
6.1.2 从固定收益到净值形产品
6.1.3 从个人炒股到配置资本市场
6.1.4 从国内资产到全球资产配置
6.2 复杂型产品营销思路解析
6.2.1 产品营销切入的TIP 法则 T-市场趋势热点切入 I-当下的投资策略 P-解决方案建议
6.2.2 产品营销灵魂：产品灵魂三要素 - 相关性、必要性、独有性，精准营销让客户无法拒绝
6.2.3不同场景化的营销应用, 没有标准化产品，只有“私人订制”的解决方案
6.2.4巧用4个套路，3倍提升长期投资产品关单成交率
6.3 资产配置增值的不二法门：基金销售
6.3.1 最赚钱的资产类别：基金
6.3.2 筛选客户：那些人容易成交基金
6.3.3 大盘解析百搭套路
6.3.4 基金投资的不败策略
6.3.5 基金选择小技巧
6.4 亏损客户营销技巧
6.4.1 正本清源
6.4.2 对标指数、善用图表
6.4.3 客户心理解读
6.4.4 搭上通往财富顺风车
6.4.5 《案例分享》上海故事：化危机为转机
七. 高净值客户维护必修学分：
7.1异议处理与成交
7.1.1不能不了解的客户异议处理
7.1.2不让客户说不的七个突破口
7.1.3四招教你快速成交
7.1.4打动富人心
7.2高净值 / 私行客户维护：没有人会告诉你的江湖秘技
7.2.1化阻力为助力
7.2.2送礼送到心坎里
7.3 私行业务 / 财富管理未来进行式
7.3.1 感性 + 理性
7.3.2 协同工作：私行客户经营策略之 1 + N 模式
7.2.3 不是销售产品、是提供解决方案
晚辅导：实战练习与总结
1 结合现有高净值客户为其进行全面资产配置检视与建议
2 制作财富管理规划书并分享
3 小组报告展示与呈现
4 心得分享与总结交流

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