《私行客户财富传承工具及大额保单运用实战》

私行客户财富保障传承工具及大额保单运用实战

课程概述：
近些年国内保险市场大额保单不断涌现，各大银行纷纷抢占高净值客户保险市场这块
“蛋糕”，同时，各家保险公司推出百万精英成长之路系列方案。
大部分银行、保险从业人员不敢走高端路线，面对高净值客户，无能无力，没底气，
没谈资，没工具，更别说大额保单、家族财富传承方案了。
作为银行的理财精英们
如何开拓、维护高净值客户？
如何与高净值客户有共同话题，慢慢切入保险话题？
与高净值客户营销过程中，哪些理念更容易被他们接受？
银行、保险从业人员无法开拓高端客户大额保险是专业问题还是技能问题？
更是如何赢得高净值客户的转介绍？如何有效服务高端客户，制定家族传承方案？
本课程是在CRS背景下，为了让银行从业人员树立信心，培养做百万保单、千万保单
和持续做大额保单的意识，让银行从业人员快速掌握大额保单营销体系，最终能为高净
值客户家族制定财富保障与传承方案，真正实现“富过三代”。

课程收益：
1、培养并建立自己成熟的大额保单销售模型
2、掌握维护、开拓和挖掘高净值客户的能力
3、学习并掌握高净值客户关系维护营销技巧
4、掌握高净值客户需求与风险以及传承工具
5、制作一套全方位家族财富保障与传承方案

课程特色：
实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：理财经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便

授课时间：2天，6小时/天
培训对象：客户经理、理财经理、财富经理、投资顾问、私行理财经理、零售行长
授课方式：课程讲解+通关演练+情景模拟+实战案例
课程框架：









 课程大纲

第一讲：新时代财富保障传承意义--背景解读
一、中国私人财富报告全面解读
1、财私客户需求变化
2、财私客户投资趋势
3、财富管理未来发展
4、传承规划三大维度
5、财富传承五大核心
报告分析：2021中国私人财富报告
二、私行客户面临主要传承风险
1、企业经营风险
2、婚姻变动风险
3、投资理财风险
案例演练：CRS背景下，外籍人士陈先生如何挖掘保险需求？
三、私行客户的常见的“烦恼”
1、未作全面规划
2、未能规避风险
3、未必掌控财富
4、浅析中国遗产税
1）遗产税路径
2）对高客影响
3）应对遗产税
第二讲：私行客户维护与关系管理--走进客户
一、财富传承的重要性
1、风险来源多样化
2、传承目标多元化
3、传承过程复杂化
二、私行客户如何界定
1、以社会属性为划分标准
2、以客户资产为划分标准
3、以客户致富路径来划分
三、财私客户所思所想
1、专业的顾问人员
2、专业的咨询建议
3、专享的顾问服务
1）家庭之所需
2）企业之所需
3）家族之所需
第三讲：私行客户需求与风险剖析--成交模型
一、十大需求点
1、资产保全
2、投资理财
3、跨境移民
4、婚姻财产
5、顺利传承
6、保护幼子
7、税务筹划
8、CRS规划
9、高端养老
10、家企隔离
二、十大风险点
1、企业经营风险
2、婚姻变动风险
3、代际不分风险
4、世代传承风险
5、税务风险
6、法律风险
7、投资风险
8、债务风险
9、移民风险
10、意外风险
案例分析：邓总70岁，50年来经营企业相当成功，在我行5000万，请为他制作全方位资
产配置方案。
三、传承与风险管理
1、风险定义
2、风险管理目标
3、传承中的法律风险
第四讲：私行客户财富传承之工具--法商思维
一、工具之法律解读
1、法定继承
2、遗嘱继承
3、资产代持
4、人寿保险
5、家族信托
6、保险金信托
二、工具优劣之比较
1、从税务筹划角度
2、从风险规避角度
3、从永续传承角度
4、从财富安全角度
三、不可或缺之选择--大额保单
1、保险产品选择
2、大额保单保障功能
3、大额保单传承功能
4、大额保单科学设计
5、综合性实战的技能
案例分析：建筑公司董事长冯总”家企风险隔离“
第五讲：财富保障传承的终极工具--保险金信托
一、信托简介
1、信托起源
2、信托概念
3、集合资金信托
4、信托优势
二、家族信托
1、家族信托概念
2、家族信托种类
3、家族信托功能
4、国内家族信托模式
三、保险金信托
1、保险金信托概述
2、保险金信托模式
3、保险金信托功能
4、保险金信托设立
5、保险金信托前景
案例分析：美容院老板高总”婚前财产隔离“
第六讲：案例实操演练
综合案例：
客户情况：金总（75岁），澳大利亚籍，国内知名陶瓷企业董事长，金太太（70岁）家
庭主妇。有45岁儿子小金，帮助父亲管理企业，儿媳陈女士（45岁）家庭主妇，孙子欢
欢（20岁）、孙女乐乐（18岁）
客户愿景：多年打拼的5000万财富传承下来，使用传承工具成功实现“世代传承”？
一、准备工作
1、培训前制作方案
2、组内研讨案例
3、编制PPT汇报方案
二、汇报演练
1、代表呈现方案
2、方案考评
3、案例亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优

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