《精英理财师三阶段培养计划课程大纲》

 理财经理 初、中、高 进阶培养计划
 课程设计

课程背景：
在利率市场化的大趋势下，理财销售机构、信托公司财富端、证券公司资管机构不断
蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而17年底
“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局
。各家金融机构都在“跑马圈地”，零售银行业的资金成本在近几年水涨船高。预计未来
十年，这一局面将继续困扰零售银行业务发展。只有以客户需求为主导的、具有差异化
竞争能力和卓越的组织执行力的新一代零售银行，才能成为下一个十年的真正赢家。作
为零售支行网点的一线营销人员及管理者，必须深刻领悟到客户的需求变化、零售转型
的核心逻辑、零售产品的创新流程、零售业务的营销思路，才能立于不败之地。
谢老师长达15年从事零售银行业务，并亲力亲为参与了中国银行零售银行的几次转型
、网点效能提升、系统升级、产能提升等项目的成功经验，结合自身对零售银行业务发
展趋势的长期关注和研究，将为您找到零售银行支行营销管理、队伍建设、客群提升、
产能创收发展路径与业务落地方法。
课程收益：
1、思维转变：以中高端客户为核心，建立以客户需求为导向的产品营销思维；
2、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖银行产品；
3、阵地营销：掌握客户营销拓展三大主阵地的服务流程与产品成功配置策略；
4、存量营销：利用存量客户的大数据进行深挖潜在需求，掌握5大营销策略；
5、增量营销：掌握高净值客户拓展营销策略要点以及拓展营销综合管理办法；
6、客群分类：掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升客户的价值贡献；
7、营销系统：建立营销框架，构建营销团队运行机制，掌握有效的营销工具；
课程特色：
实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便
课程时间：共计6天，6小时/天，三个阶段
授课对象：初入理财经理、中级理财经理、高级理财经理、财富顾问、私人银行客户经
理、理财主管、零售行长等
授课方式：讲授70%、案例分析10%、小组讨论10%、案例汇报10%
课程架构：













实用工具：













第一篇 理财经理初阶培养计划
 课程大纲
第一讲：理财经理岗位定位
一、理财经理与网点转型的关系
1、网点转型趋势与理财业务发展
2、硬转型：网点布局、装修改造、功能分区
3、软转型：管理流程、服务销售流程、业务操作流程、内控流程
二、理财经理应具备的职业素养
1、态度篇
（1）认识企业、认识行业
（2）职业意识和心态
2、行动篇
（1）了解工作职位与工作内容
（2）如何开展工作
3、技巧篇
（1）有效会议技巧
（2）公众讲话与商务呈现技巧
（3）内部沟通与交流
4、礼仪篇
（1）仪容仪态
（2）仪表服饰
（3）有效沟通
三、理财经理岗位使命与职责
1、理财经理的定位
2、理财经理的价值
3、理财经理的使命
4、理财经理的职责
四、理财经理工作流程与标准
1、营业前
（1）职业形象塑造
（2）心理状态调节
（3）工作事项梳理
2、营业中
（1）业务咨询
（2）产品推介
（3）顾问销售
3、营业后
（1）记录信息并反馈
（2）客户邀约与成交
（3）客户分类与推荐
第二讲：理财经理服务价值
一、财富管理业务发展概述
1、理财经理角色、定位、作用与地位
2、银行财富管理发展的崭新趋势
3、客户需求的财富管理模式与维护提升
组内讨论：理财师角色定位
二、工作职责与专业形象
1、理财经理的工作职责与工作范围
2、银行理财面对的过去、现在与未来
3、理财经理标准优势服务
组内讨论：理财经理专业形象有哪些
三、理财经理的职业生涯规划
1、未来财富管理发展论述
2、理财经理职业生涯路径图
3、私人银行家之综合素养
案例分析：顾问式营销与产品销售关系
第三讲：理财经理营销管理
一、基本销售流程
1、理财销售循环图
2、理财规划主要内容
3、制作理财建议书
案例分析：王先生，45岁，已婚育一子，如何制作理财建议书
二、销售活动管理
1、开发新客户流程
（1）筛选目标客群
（2）电话微信开发与维护
（3）新客户户提升策略
2、维护存量客户流程
（1）关心客户资金变化
（2）关注流失客户挽留
（3）存量客户提升策略
案例讨论：如何制定新客户拓展方案
第四讲：理财经理营销技能
一、卓越的服务技巧
1、常见客户营销异议处理
（1）我不需要
（2）我再考虑考虑
（3）我很忙，没时间
（4）等我有需要再联系你
2、厅堂的服务技巧
（1）客户识别与引导
（2）现场管理与流程
（3）产品销售与成交
3、KYC基本技能介绍
实战演练：如何做新客户的KYC
4、发掘客户需求的技巧
（1）发展客户需求的模式
（2）发掘客户需求的技巧
（3）学会情景提问的方法
5、理财产品销售的技巧
（1）提供解决方案及FAB的应用
（2）不同客户群体销售话术
（3）促成交易的三大步骤
实战演练：完整销售流程技巧演练
第五讲：理财产品销售技能
1、产品详解
（1）理财产品
（2）基金
（3）保险
（4）信托
（5）资管计划
2、销售技能
（1）资产配置简介
（2）大类资产配置
（3）资产配置方案
第六讲：案例实战演练
客户情况：王总（58岁）全球水暖设备制造大亨，王太太（55岁）家庭主妇。
王总上有80岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；下有35岁儿子小王，未秉承老
一代的艰苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭
主妇
孙子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）
案例要求：请根据本行产品，为王总一家人制定营销计划以及理财产品建议书。
一、准备工作
1、训前准备
2、组内研讨
3、编制方案
二、汇报演练
1、呈现方案
2、案例分享
3、总结亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优

第二篇 理财经理中阶培养计划
 课程大纲

第一讲：财富管理规划概述
一、财富管理
1、客户经营常见问题
2、财富管理界定
3、理财需求金字塔
二、保险规划
1、个人及家庭可能遇到的风险
2、保险的作用
3、一生的寿险安排
案例1：请为客户王女士设置100万保险配置方案
三、居住规划
1、购房规划流程
2、房产投资优缺点
3、居住规划要点
四、教育规划
1、教育经费
2、出国留学
3、必要性分析
五、退休规划
1、退休规划主要项目
2、退休养老风险管理
3、几个问题总结
六、税务规划
1、遗产税解读
2、遗产税规划
3、CRS背景下，高净值客户维护策略
案例2：王总60岁，加拿大国籍，经营一家运输企业，请在CRS背景下为其制作资产配置
方案。
七、遗产规划
1、保险金信托
2、家族信托
3、遗嘱
案例3：马总55岁，20年来经营企业相当成功，请制作5000万家族信托传承计划方案。
第二讲：客户需求分析与挖掘
一、客户沟通基本功
1、不同圈层客户沟通重点
2、理财经理沟通基本功
3、沟通核心逻辑
二、客户沟通场景与技巧
1、了解客户三大视角
2、客户需求冰山模型
3、不同客群不同场景
三、深耕中高端客群
1、中高端客户识别
2、促成谈资技巧
3、沟通细节与原则
第三讲：家庭金融需求规划
一、家庭金融理财规划步骤
1、步骤一：了解家庭现状及需求
2、步骤二：测试家庭风险偏好并对财务状况诊断
3、步骤三：据家庭需求目标及重要性排定优先顺序
4、步骤四：根据家庭生命周期对家庭资产进行配置
5、步骤五：定期检视并做调整
案例4：各组为王总身价3000万制定一份理财规划的初步方案
二、针对不同客户群的家庭金融需求分析
1、企业主
2、全职太太
3、专业人士
4、富裕晚年
5、有为青年
小组研讨：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的潜在需求和可能
的产品配置？
第四讲：理财产品配置技能
一、五类客群产品配置策略
1、理财客户金融需求的分析
2、八大需求与产品配置建议
3、针对不同产品的提问逻辑
案例5：家纺公司董事长王总“家企风险隔离“
案例6：家具公司张总”二代婚前财产隔离“
二、资产配置概述
1、产品与服务推介原则——FABE
2、坑与机会
3、产品配置逻辑
三、投资组合构建及资产配置方法
1、投资组合建构 (Portfolio construction)
2、投资交易策略 (Investment strategy)
3、投资流程 (Investment process)
4、资产配置的基本方法
（1）策略性资产配置策略
（2）战术性资产配置策略
（3）动态资产配置策略
第五讲：客户经营技能提升
一、基本理财销售四部曲
1、第一步—接触客户
2、第二步—挖掘需求
3、第三步—达成合作
4、第四步—发展客户
二、营销高净值客户技能
1、SPIN模式
2、核心营销策略
3、营销活动技巧
三、掌握大单成交三部曲
1、快速KYC
2、直击痛点
3、成交三要素
（1）为什么买
（2）为什么找您买
（3）为什么现在买
实战演练：如何对成熟型家庭顶梁柱陈先生50岁，经验一家外贸企业，进行快速有效的
KYC，同时做出KYP，制定理财规划建议书。
营销工具：营销实战工具总结
第六讲：综合案例实战演练
综合案例：
客户情况：王总（58岁）全球水暖设备制造大亨，王太太（55岁）家庭主妇。
王总上有80岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；下有35岁儿子小王，未秉承老
一代的艰苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭
主妇
孙子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）
案例要求：请根据本行产品，为王总一家人制定家庭理财规划。
一、准备工作
1、训前准备
2、组内研讨
3、编制方案
二、汇报演练
1、呈现方案
2、案例分享
3、总结亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优

第三篇 理财经理高阶培养计划
 课程大纲

第一讲：财私客户画像与需求
一、财私客户如何识别
1、以社会属性为划分标准
2、以客户资产为划分标准
3、以客户致富路径来划分
二、财私客户所思所想
1、客户想拥有专业的人员
2、客户想获得的专业咨询
3、财富管家型的顾问服务
问题研讨：财私客户心目中的“理财经理”是怎么样的一个人？
三、客户需求与风险透视
（一）需求的三个层次
1、表达需求
2、具体需求
3、需求背后的需求
（二）十大需求分析
1、资产保全
2、投资理财
3、跨境移民
4、婚姻财产
5、顺利传承
6、保护幼子
7、税务筹划
8、CRS规划
9、高端养老
10、家企隔离
案例分析：创一代企业家皮具大亨张先生62岁需求分析。
（三）十大风险点分析
1、企业经营风险
2、婚姻变动风险
3、代际不分风险
4、世代传承风险
5、税务风险
6、法律风险
7、投资风险
8、债务风险
9、移民风险
10、意外风险
案例分析：身价上千万的民间股神黄先生潜在需求与风险点分析。
第二讲：深度KYC与服务流程
一、深度KYC
1、如何提问切入话题
2、不同客群KYC技巧
3、五大类客群营销分析
4、需求敏感度与营销重点
二、服务流程
1、倾听
2、建议
3、实施
4、跟踪
三、异议处理与成交
1、FABE产品销售
2、客户异议处理
3、成交三部曲
案例分析：请为老客户陈总考虑到期资金3500万，根据目前持有的基金、理财产品、存
款等资产，调整现有的资产配置方案。
第三讲：财私客户深耕与提升
一、现有存量客户的情况
1、存量客户增长
2、存在的问题
3、潜力客户的分布
二、客户价值挖掘与提升
1、重点产品专业度维护
2、资产配置是提升王道
3、利用资源创服务价值
三、客群精细化管理
1、客户日志表
2、工作计划表
3、活动记录表
第四讲：专业与营销维护策略
一、客户经理专业之修炼
1、客户经理类型
2、培训内容体系
3、综合专业素养
二、整合高净值客户渠道
1、内部获客渠道
2、互联网获客
3、外部合作金融机构获客
4、外部合作非金融机构获客
三、拓展与维护营销技巧
1、整理客户资源网络图
2、运用拓展十大营销技巧
3、客户分群开发分类维护
第五讲：财私客户资产配置
一、资产配置重要解读
1、资产配置新解
2、资产配置模板
3、资产配置与KYP
小组讨论：什么是资产配置？如何根据本行现有产品，针对不同资产的客群，制作资产
配置方案？
二、主要产品配置介绍
1、存款与现金
2、基金
3、股票
4、保险
5、信托
6、房产
7、另类投资
8、境外产品
三、制作资产配置方案
1、资产配置流程
2、资产配置实例
3、资产配置评价
案例演练：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计1000万以上
，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案，实现全产品配置。
第六讲：案例之演练
综合案例：
客户情况：王总（58岁）全球水暖设备制造大亨，王太太（55岁）家庭主妇。
王总上有80岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；下有35岁儿子小王，未秉承老
一代的艰苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭
主妇
孙子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）
客户愿景：多年打拼的上亿元财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？
案例要求：请根据本行产品，为客户制定财富传承方案。
一、准备工作
1、训前准备
2、组内研讨
3、编制方案
二、汇报演练
1、呈现方案
2、案例分享
3、总结亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优

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