贵金属及理财产品实战能力提升

贵金属及理财产品实战能力提升


课程背景：
疫情下全球经济发生了巨大变化，资管新规下银行净值化产品日益增多，银行的客户财
富管理与资产配置随之也发生了变化。为了更好的维护银行客户，提高客户产品销售额
与服务水平，针对贵金属产品特性以及理财产品净值化后，如何提高大堂经理产品销售
能力以及客户管理管理与资产配置能力，定制本课纲。


课程收益：
思维转变：以客户需求为核心，实现以客户需求为导向的产品营销思维；
营销策略：建立贵金属与理财产品资产配置策略，全方位提高客户配置；
资产配置：后疫情下全球经济环境根据市场行情变化销售我们银行产品；

课程特色：
实战性强：讲解日常客户实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户营销技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，财富实践更方便

课程对象：大堂经理、理财经理、客户经理、零售行长、支行行长等
课程时间：6小时/天
授课方式：面授


课程大纲

第一篇 贵金属实战能力提升
第一讲：市场行情分析
一、国际金融市场
1、股票市场
2、美元指数
3、黄金白银

二、地缘政治市场分析
1、“俄乌”局势
2、中美关系
第二讲：营销技能提升
一、实物金产品特点和卖点
1、实用类
2、收藏类
3、投资类
二、五大核心客群营销方案
1、全职太太
2、企业主
3、富裕晚年
4、专业人士
5、有为青年
三、实物金营销场景与话术
1、厅堂营销
2、主题沙龙
3、异议处理与话术
第三讲：黄金市场展望
一、影响因素
1、美元
2、区域货币
3、需求
一、消息面与技术面
1、消息面
2、技术面
3、市场展望
三、投资心理
1、心理误区
2、常见问题


第二篇 理财产品实战能力提升
第一讲：净值化理财产品概述
一、基本概述
1、什么是净值化理财
2、发展现状
二、深度分析
1、资管新规要求
2、净值理财与传统理财对比
3、净值理财主要投资标的
第二讲：债券投资分析
一、债券基本原理
1、净值理财收益来源
2、债券价格与定价原理
二、债券投资框架分析
1、影响债券价格的因素
2、债券市场展望
第三讲：长期看好股市债市逻辑
一、宏观经济分析
1、房地产投资
2、中美贸易
3、产业升级
二、国内股债市场分析
1、股市
2、债市
第四讲：净值化理财销售技能
一、基本流程
1、客户摸排
2、电话邀约
3、需求挖掘
4、异议处理
5、产品成交
二、销售三大共赢
1、银行为什么卖
2、客户为什么买
3、理财经理销售好处
三、销售三大误区
1、股票市场波动
2、净值回撤亏损
3、客户都不愿意买
四、最好的配置产品之一
1、如何选择净值化理财产品
2、真的是“坑”吗？
3、基金与净值化理财比较
第五讲：不同场景营销技巧
一、存量老客户
1、MGM介绍
2、厅堂营销
3、沙龙活动
二、增量新客户
1、代发客户
2、个贷客户
3、公私互动
三、异议处理
第三篇 资产配置
第六讲：KYP与资产配置
一、新环境下财富管理八大要点
1、税收政策--遗产税
2、理财意识--复利效益
3、全局概念--全球配置
4、专业意识--术业有专攻
5、投资意识--行业选择
6、风险意识--家企分开
7、前瞻思维--经济复苏模型
8、资产配置--标普模型
二、产品销售与资产配置实战
1、资产配置新解
（1）贵金属配置逻辑
（2）理财产品配置逻辑
（3）其他产品
2、资产配置模型
（1）标准普尔四象限模型
（2）美林时钟
（3）生命周期理论
（4）家庭理财金字塔
（5）帆船理财
3、资产配置案例
（1）资产配置流程
（2）资产配置方案
（3）资产配置解读
第七讲：实战案例分享
客户情况：王总（60岁）全球水暖设备制造大亨，王太太（55岁）家庭主妇。王总上有
80岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女），下有33岁儿子小王，未秉承老一代的艰
苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇，孙
子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）
客户愿景：多年打拼的1000万能不断增长，同时能成功实现“世代传承”？
一、准备工作
1、训前准备
2、组内研讨
3、编制方案
二、汇报演练
1、呈现方案
2、案例分享
3、总结亮点
三、案例点评
1、学员互评
2、老师点评
3、组织评优


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