2023新形势下基金及保险营销技巧

2023新形势下基金及保险营销技巧

课程背景：
各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，
商业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新
规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。资本市场整体波动下行，客
户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。
随着资管新规的逐步推进，理财产品净值化以后如何能够更好的维护客户关系管理，
在出现产品回撤的情况下，做好客户理财产品的异议处理，安抚好客户工作。
在各大银行财富管理的激烈竞争中，如何稳定5万以上的理财客群，同时让理财客户
能够晋级为财私客户？谢老师会结合17年财富管理与私人银行从业实战经验，从资产配
置角度全方位为客户配置理财、基金、保险以及能够实现客户传承的保险金信托业务。

本课程旨在帮助学员深入剖析并开展有效提升中高端客户，迅速晋级为财私客户，从
客户价值提升与客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完
成各项指标。

课程目标：
1、帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，
引导中高端客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。
2、帮助学员掌握营销中高端客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的
信任关系，并成功地配置银行的产品。
3、让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升
服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果
，挖掘客户潜在需要，让银行产品“适销对路”。
4、让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为卓越的客户经理。

课程收益：
1、思维转变：注重以客户为核心，建立以客户需求为导向产品营销思维
2、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖产品
3、阵地营销：掌握客户营销拓展的三大主阵地服务流程与产品销售策略
4、存量营销：利用存量客户的大数据深度需求分析，学会5大营销策略
5、拓展营销：掌握中高端客户拓展营销策略要点以及拓展营销管理办法
6、客群分类：学习并掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升价值
7、营销系统：建立系统的营销工具，完善营销团队机制以及系统的搭建

课程特色：
实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻
实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单
实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便
课程时间：1天，6小时/天
授课对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、财富经理、私行理财经理等
授课方式：讲授60%、案例分析20%、小组讨论10%、案例汇报10%

课程大纲
前言：
一、宏观经济分析
1、近期宏观经济政策
2、CRS全面解读
1）CRS基础知识
2）CRS背景下的风险
(1）法律风险
(2）税务风险
(3）隐私外泄
3、财富管理趋势与法商思维解析

第一讲：法商思维—高净值客户保险精准营销实战方法
一、高净值客户财富保障与传承 -- 法商思维
（一）工具之法律解读
1、法定继承
2、遗嘱继承
3、资产代持
4、人寿保险
5、家族信托
（二）工具优劣之比较
1、从税务筹划角度
2、从风险规避角度
3、从永续传承角度
4、从财富安全角度
（三）传承终极之选择
1、人寿保险
2、保险金信托
3、家族信托
二、人寿保险功能解读与营销技能 -- 大单促成
（一）人寿保险核心功能
（二）人寿保单风险管理
1、婚姻风险隔离
案例：300万人寿保险离婚是否被分割
演练：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产
2、家业企业隔离
案例：500万的保险金是否用于还债
演练：如何实现父债子不还
3、财富传承规划
演练：赵总的财富传承方案
三、大额保单精准营销必备技能
1、不同场景精准营销方法
1）厅堂营销技能
2）日常工作中保险营销
3）网点小型保险沙龙活动
4）分行大型保险产说会
2、大额保险销售工具方法
1）保单检视表格
2）法律法规工具
3）保额测算工具
4）标准普尔家庭资产象限图
3、掌握大单成交四部曲
1）开场
2）KYC
3）异议
4）成交
四、银行常见经典大额保单销售案例 -- 场景运用
客户情况：金总（75岁），陶瓷企业董事长，金太太（70岁）家庭主妇。儿子小金（45
岁），帮助父亲管理企业，儿媳陈女士（43岁）家庭主妇，孙子欢欢（20岁）、孙女乐
乐（18岁）
客户愿景：多年打拼的5000万财富传承下来，请使用法商思维未客户实现“世代传承”！


第二讲：基金营销与基金定投实战技能提升
一、目标客户筛选
1、买过基金的老客户
2、第三方存管客户
3、需要长期投资客户
4、养老或子女教育需求的客户
二、挖掘客户需求
1、客户需求的性质和层次
2、KYC询问的基本技巧
1）暖场
2）开放式提问
3）选择式提问
4）封闭式提问
演练：如何做KYC?
3、基金和基金定投的SPIN提问销售法
1）现状问题
2）暗示问题
3）价值问题
三、顾问式营销促成
1、从基金池挑选优秀基金
2、基金产品介绍与FABE
3、基金需求如何有效配置
4、促成技巧
1）临门一脚——扫除心理误区
2）潜在好时机——透视客户心理
3）异议处理与风险控制
四、基金客户关系管理
（一）基金售后服务的重要性
1、长期维护增强信任
2、基金净值波动解释
3、不断满足客户需求
（二）基金售后服务的主要内容
1、发送资产报告
2、定期进行诊断
3、理财目标检视
五、综合案例

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