销售项目管理-方莹
销售项目管理-方莹详细内容
销售项目管理-方莹
销售项目管理
前言
通常有一种误解，项目管理好像是和项目人员关系比较密切，而销售与此无关。很多企业对销售人员的培训大都是针对销售技巧、客户关系管理、销售管理方面。其实销售的过程本身就是一个项目。对销售人员来说他必须在 业主、设计师、总包、分包、监理公司以及企业内部各个相关部门的不同角色和复杂 纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及满意度，才是成功的第一步；
课程特点
结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点， 这个销售机会的获取到最终签单，详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、 资源需求和主要的交付成果，不仅帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理 分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通过对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 并且最终形成一套规范有效的销售流程，进而帮助企业提高销售的成功率。
课程收获
• 了解销售过程
• 制定成功的销售策略和流程
• 熟练使用项目销售的技术和方法
• 合理调动和使用各项资源
• 提高销售员的能力和素质
• 提高销售团队的整体绩效
课程对象
企业销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人（市场、采购、制造、项目支持）等。
课程大纲
了解项目销售
• 新经济时代企业面临哪些挑战？
• 为什么项目管理越来越重要？
• 为什么要进行销售项目管理
• 项目管理体系和技术概述
• 销售项目管理的过程
• 客户采购周期介绍以及采购的方式
• 主要的阶段有哪些？
• 不同阶段的客户特征和销售策略是什么？
• 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
• 案例：跨国公司的销售项目过程的生命周期
销售项目的启动过程
• 练习：销售项目的 WBS 分解；
• 机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？
• 怎样全面了解客户的组织和业务？
• 如何具体地描述客户组织中的人？
• 建立客户的特征档案。
• 练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？
客户开发阶段：
• 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？
• 客户内部的三种角色及特点
• 开发你的进入策略
• SPIN方法的介绍和练习：
• 怎样更好地、全面地了解客户？
• 怎样全面了解客户的组织和业务？
• 如何具体地描述客户组织中的人？
• 建立客户的特征档案；
• 客户关系的建立和管理
• 客户的需求和期望管理
• 练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）
资格取得阶段：
• 怎样发现或影响客户的决策标准？
• 客户进入资格评估阶段的特征；
• 如何影响客户的决策标准？
• 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
• 此阶段，客户有哪些疑虑？
• 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？
• 有效的工具-评估计划的介绍和练习
• 有哪些主要交付物？
• 如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程
技术谈判阶段
• 技术谈判的要点和技巧
• 如何避免过分的承诺
• 如何消除项目的隐患和风险
商务谈判阶段：
• 确定谈判的策略
• 商务谈判中容易忽视的因素
• 如何应用谈判技巧
• 有哪些主要交付物？
8结尾阶段：
• 销售项目结束阶段的主要活动
• 如何评估销售项目
• 如何写分析原因报告
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