新经济形势下客户KYC与资产配置顾问式营销技能提升

《新经济形势下客户KYC与资产配置顾问式营销技能提升》
讲师：华越

课程背景：近年来，随着中国居民的财富增长，以及在“资管新规”、“房住不炒”政策大
环境下，中国居民的财富配置开始发生结构性的调整，从房产向不同的资产类型转移过
度，我国居民人均可支配收入也出现显著增长。作为市场的“大鱼”和“巨鲸”，中高净值
客群成为金融机构争先抢滩的关键战场，这类群体除了财富管理规模增长，资产管理需
求也变得日益多元丰富。同时，近年来，政策面、监管层也不断释放积极信号，指引财
富管理业务向更加健康、规范的方向发展。伴随着竞争日趋白热化，打造专属“高端产品
+专业服务+精英队伍”铁三角模式成为各金融机构角逐高客市场最重要的筹码，客户经理
、财富顾问向精英化、高产能发展成为行业共识。
但是当我们在和高端客户沟通风险管理时，心中充满了不自信，开不了口...；当我
们谈起了法律、税务的时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止...；当我们艳羡业务
高手签下大额保单时候，听到他们分享不同客户的默契沟通和关键点的林林总总，对专
业服务能力的渴求写在我们的脸上...
适合对象：希望提升营销能力，掌握资产配置理念、加强对法商、税商知识储备的需要
服务高净值人群的从业人员，包括不限于私行财富顾问、理财经理、客户经理。
培训时间：1天，6小时/天
课程亮点：互动式培训（分组讨论+案例解析+财法税企商提升+经验分享交流）。理论与
实战相结合、营销与专业不分家。聚焦法税能力提升，继而从客户的多方位需求入手为
其做好财富管理方案，提供更加丰富多元的金融及非金融服务。期待学员“一听就懂、一
学就会、一用就灵”！

课程大纲：
第一讲 3.5停售后的本质分析
一、客户的需求是什么
二、何为营销中的优秀方案
案例：从客户购买养老社区挖掘出的财富传承潜在风险
三、大额保单与普通保单成交的区别
四、客户的隐性需求及KYC的缺乏

第二讲 顾问式营销模式高客成交肖像图
1. 充分精准KYC
1.何为KYC
2.KYC的难点
3.KYC的模型
4.KYC的六大版块
5.企业主/高管/都市白领/全职太太等四大客群“五点一况”
画像分析（特点、关注点、痛点、风险点、决策点、理财情况）
2. 五步进阶式成单法沟通逻辑
1.挖需求
2.掘风险
3.汇诉求
4.出方案
5.促大单

第三讲 客户经营必懂的资产配置
一、正确的资产配置认知
1.为什么要进行分配
2.认识投资中的风险及风险如何度量
3.资产配置的目的是什么
4.健康的资产配置是什么
二、后疫情时代为什么要做资产配置
1.投资思路的转变
2.投资理念的改变
3.财富管理理念改变
三、怎么做资产配置
1. 资产配置的底层标的
2. 回归投资的本源
3. 公、私募基金的策略
4. 怎样避免买到破净的银行理财产品
5. 保险与资产配置的结合
6. 资产配置实操模型
7. 一份专业的资产配置建议书打动客户

第四讲 新视角保险营销五大切入点
一、投资切入解析
1.资产配置
2.养老规划
3.子女教育
二、财富传承切入解析
1.案例：我家的房子是谁家的
2.财富传承面临的问题
3.常用财富传承工具比较
a.法定继承的优缺点
b.遗嘱继承的优缺点
c.保险产品的优缺点
d.家族信托的优缺点
e.保险金信托的优缺点
4.民法典“继承法”的改变对高净值客户财富的影响
三、婚姻破裂切入点解析
1.案例：意想不到的离婚判决
2.民法典“婚姻法”的改变对高净值客户财富的影响
3.保险的作用
四、债务隔离切入点的解析
1.企业资产与家庭资产混同的三大原因
2.保险在债务隔离中的架构搭建及作用
五、税务风险切入点的解析
1.金税四期下双高人群面临的企业及个人涉税风险
2.金税四期下的五大常见税务稽查方式及案例解析
3.金税四期下税务稽查后果及影响
4.保险的作用

第五讲 重点目标客群成交应用场景展示
每组学员将根据预先抽到的案例或是目前正在跟踪营销的案例，结合所学到的知识
，按照客户画像、风险点、痛点、需求点、综合进行金融及非金融方案的设计并展示，
头脑风暴进行互动交流与分析。
1. 如何保护《消失的她》
2. 如何照顾保护未成年子女
3. 企业家如何隔离企债务风险
4. 全职太太如何进行资产保全
5. 中老年家庭传承的规划及安排

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