《大客户（高净值客户、私行客户）的高效拓展与经营》

大客户（高净值客户、私行）的高效拓展与经营
课程背景：
瑞士银行和普华永道联合发布的一项报告，报告中提到，中国亿万富翁的增速目前持续保持在全球排名第一的水平，从绝对数量来看排名也逐年提高。针对这些高客，不同金融机构定义不同，有的指的是家庭可支配资产在600、800或者1000万以上，并且有持续获得较高收入能力的人，当然纯粹的有钱只能算是高收入阶层，与此同时他们还具备相匹配的生活理念和财富观。这些高客现阶段是怎样看待财富的，他们是怎么配置资产的，他们正在关系焦虑哪些问题，他们愿意采用的解决方案和对应思路是什么样的，他们经常出现在哪些场景里，又该如何建立客户信任等问题，都是我们私行顾问、投资顾问、财富顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位需要了解和学习的，然后更加高效的去拓展和经营。
课程收益：
● 更好了解高客画像的前提下建立良好的高客互动好关系
● 大客户（高净值）批量化与渐进式拓展核心环节与步骤
● 大客户（高净值）关系深经营与升级的核心环节与步骤
● 通过打造高客共赢私董会能有效提升高客关系经营能力
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等
课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示
课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题
课程大纲
第一讲：高客，是一群怎样的人
应对高客的挑战
1. 获客场景越来越难
2. 获客成本越来越高
二、探秘高客，他们是谁
1. 企业主：私营企业、特别是上市公司企业主或实际控制人
2. 企业高管：私营企业、特别是上市公司里的总经理、财务总监等
3. 专业人士：专业投资人、律师、会计师、文体明星等
4. 全职太太：丈夫为企业主、企业高管等高收入人士，全职太太为家庭财富主要控制人
5. 白手起家富一代、一夜暴富幸运者、继承家业的富二代、革新主义者、高瞻远瞩者、
实用主义者、保守主义者、落后主义者等
三、高净值客户的三不同
1. 社会生活维度的不同
1）超过成功临界值的人
2）进入良性循环的人
3）停不下来的人
2. 财富创造维度的不同
1）具有优势资源的人
2）愿意为专业付费的人
3）有科学决策的人
3. 财富管理维度的不同
1）执着与偏执
2）自信与自负
3）敬业与愧疚
3）热爱与厌恶风险
四、高净值客户是如何跨越周期生存
1. 尊重规律，顺应经济周期
1）顺势而为不逆势而动
2）不越雷池、不退维谷
3）礼让三分、利让三分
2. 通胀周期要解决资产保值问题
1）用分散投资，长期投资抵御两大周期
2）金字塔模型
3. 避免资产划分不清导致财富动荡
1）尽早股权划分避免个人风险向企业传导
2）明确公私资产避免企业风险蔓延给个人
五、十大高净值人群画像精准分析
1. 炫秀派高净值人群
2. 勤勉派高净值人群
3. 切实派高净值人群
4. 保守派高净值人群
5. 均衡派高净值人群
6. 企业主
7. 全职太太
8. 富二代
9. 高管金领
10. 专业投资人
头脑风暴：大客户动态精准画像分析
第二讲：大客户批量化与渐进式拓展核心环节与步骤
一、公私联动高知客户、企业主客户开发
1. 代发工资
2. 企事业单位
3. 政府机构
4. 民营企业
5. 金融机构
6. 小微企业
7. 集团类总对总、分对分
8.对公经理个人关系联动
二、供应链企业主客户开发
1. 原材料
2. 上游供应链
3. 核心企业
4. 下游经销商5. 终端消费者
三、社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发
1. 城市新区
2. 高端小区
3. 科技园区
4. 经济开发区
5. 高校园区
6. 经贸示范区
7. 金融园区
8. 基金小镇
9. 国际社区
四、高端消费平台大客户开发
1. 奢侈品平台
2. 时尚会平台
3. 文化平台
4. 出行平台
5. 旅游平台
6. 其他平台
五、大客户圈层开发
1. 品酒会
2. 校友会
3. 高尔夫俱乐部
4. 商会年会
5. 知名大学EMBA
六、主动发起大客户活动开发
1. 主题茶艺会
2. 主题投资沙龙
3. 主题传承讲座
4. 名校教育讲座
5. 商业领军论坛
七、客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发
1. 客户开发
2. 客户聚合
3. 个人IP打造
4. 亲人+朋友等新圈层
行动学习：大客户开发商业画布
第三讲：大客户关系经营核心环节与步骤
客户关系升级：与高客相匹配的软实力
二、客户关系升级：与高客相匹配的硬实力
三、客户关系升级：从陌生到熟悉
1. 网页中可以查到客户信息
2. 微信微博中可以查到的客户信息
3. 抓住客户参加活动的机会
四、客户关系升级：从熟悉到信任
1. 主动创造客户拜访的机会
2.客户亲和技巧：让客户更轻松，让自己更从容
3. 客户亲和技巧：学会问问题，走进客户的生活和工作
五、客户关系升级：从信任到产品
1. 客户基本信息
2. 客户投资情况和变动
3. 难点突破他行资产信息
4. 从资产检视服务问资产
5. 从投资风险偏好问资产
六、客户关系升级：从产品到服务
1. 从一次销售到再次销售
2. 从单一产品到资产配置
3. 从投资收益到保障权益
4. 融入客户生命周期需求
七、客户关系升级：从服务到未来
1. 形成期金融需求
2. 成长期金融需求
3. 成熟期金融需求
4. 衰老期金融需求
第四讲：高客经营-金融共赢私董会-打造高客间的幕僚团
一、借力思维升级
1. 不是人的数量而是人的维度
2. 不是强关系，而是弱关系
3. 不是志同道合，而是和而不同
二、私董会的三个角色
1. 君王：借助幕僚的角度，打破自己的局限；借助幕僚的专业，弥补自己的无知；借助幕僚的监督，抵御自己的软弱
2. 幕僚：借助君王的困扰，找到自己的路径；借助幕僚的提问，照见自己的倒影；借助主持的流程，练习自己的倾听
3. 私董官：借助君王的问题，开启心流的对话；借助幕僚的智慧，找到解决的方法；借助流程的力量，创造高光的时刻
三、私董会基础四步法
1. 确定案主
2. 善于提问
3. 行动承诺
4. 积极反馈
四、私董会提问的禁忌
1. 永远不要提出夹带着建议的问题，夹带着建议的问题可以说就是坏问题
2. 不要问那种暗含指责的问题
3. 不要问那种有个人价值观判断的问题
五、幕僚反馈
1. 反馈感受
2. 反馈问题定性
3. 分享类似经历
六、如何做好三个关键角色
1. 君王
1）坦诚与信任
2）专注与开放
3）基于想解决问题而有的包容力
2. 幕僚
1）基于尊重的探寻
2）寻找更大版图的动力
3）强烈的助人心态
3. 私董官
1）控制时间和节奏全局观把握整体
2）永远围绕核心问题盘面

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