大客户营销实战训练营——1—2天版
大客户营销实战训练营——1—2天版详细内容
大客户营销实战训练营——1—2天版
大客户营销实战特训营
——营销不是卖产品而是满足客户需求
营销理念篇
对营销理解
1)什么是营销?
2)销售与营销区别?
3)营销特点?
2、对客户理解
1)客户分类
2)客户购买动机
3、对市场理解
1)采购观:从信任人手里买东西
2)销售形式:理性与感性结合
3)销售目的:从卖出去到满足需求转变
4、对营销人员要求
1)知识面要宽,知识层次要深2)高水平人际沟通技巧3)正确的态度
二、营销人员职业化篇
1、你的形象就是第一印象
2、系统思维彰显专业形象
3、口碑皆市场
1)不抱怨公司及产品
2)不诋毁同行
4、营销人员礼仪训练
1)见面礼仪
2)电梯礼仪
3)酒桌礼仪
5、营销人员核心价值——创造结果
什么是结果?
为什么做结果?
做结果3223法则
结果保障5步系统
三、营销步骤篇
客户分析与资料准备
客户需求分析
客户行业背景分析
客户购买角色分析
竞品分析客户信任度建立
客户获取信任三种途径
获得客户信任讲三头
获得客户信任要素
客户需求挖掘
客户需求来源:痛点、盲点、痒点
客户需求挖掘:问、听、看
可会需求层次划分:需要、想要
问话、倾听技巧
专业问话四大问题:背景、探究、暗示、解决
产品卖点解析
总分总方式
FAB利益转化式
卖点对应客户需求
客户异议解决
客户异议步骤
客户异议处理策略
客户促成
利益汇总法
限制成交法
第三者促成法
假设成交法
7YES成交法
营销实战技能篇
1、成功销售模型
信任、价格、价值、需求、体验
营销过程中四个关键人
教练
使用者
技术把关者
决策者
客户不同类型及针对策略
力量型(虎)
分析型(猫头鹰)
和平型(考拉)
活泼型(孔雀)
客户问话次序技术
说
听
问
五、客户服务篇
1、客户服务理解
1)客户服务谁来做?什么时候做?
2)好的服务价值体现
3)差的服务结果体现
4)服务铁律标准
5)服务层次体现
2、客户服务流程
1)积极态度应对客户
2)识别客户真正需求
3)满足客户关键(需要)需求
4)让客户成为永久回头客
3、客户关系管理
1)处理好客户关系10大法宝
2)如何使用——小恩小惠
3)如何处理客户投诉及抱怨
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高效团队建设——训练篇1天 03.20
高效团队打造——训练篇课程收获:1、领袖如何带领团队打破世界纪录2、通过训练每个人表现是日常工作的完美体现3、通过训练让员工懂得换位思考4、通过训练让团队更懂得感恩文化5、通过训练让每位伙伴更懂得捍卫团队的荣誉6、通过训练掌握团队领袖的责任与担当7、通过训练让员工清晰每个人都是团队的“发动机”8、通过训练传递“我们是一个人”团队文化增强凝聚力提升企业战斗力课
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