《海外工程项目拓展》课程大纲

《海外工程项目拓展》
【课程大纲】
什么是“海外工程项目”？什么是“拓展”？“海外工程项目拓展”是为了什么？是否一定要签约拿到了“海外工程项目”才算“拓展”成功？海外工程项目的最大特点是什么？与国内工程项目最大区别是什么？N个实例。
把上面这些问题真正搞通搞透了，而不是仅仅浮在表面上的理解，才能驾驭海外工程项目拓展！ 举一个实例：只是一个结构性的小差异（“猫没教老虎上树”），本该到手的盈利就被半途而废！
真想做好海外工程项目拓展，“看家本领”是什么？N个实例。
做海外工程项目拓展，你首先必须知道项目的“影响曲线”！N个实例。
苏格拉底哲言的启示： One thing only I know, and that is that I know nothing.（我只知道一件事，这件事就是我什么都不知道。）—— N个实例。
黑格尔箴言的反思：We learn from history that we do not learn from history.（历史的教训就是人们从不吸取历史的教训。）—— N个实例。
做海外工程项目开拓很重要的一环就是“谈判”！
“谈”是什么？左边的“言”字表示要会说话，这说明“海外”做“拓展”英语很重要！但只会说英语，不懂工程管理和商务运作就能谈“工程项目”吗？
“判”是什么？右边的“立刀”表示当断则断，快刀斩乱麻！就算会英语，懂工程管理和商务运作，但没有丰富经验和高超决断力，机会仍然会擦肩而过！N个实例。
你去开拓海外工程项目，首先就要真正了解国际惯例，绝不可以用国内的思维方式做海外工程项目开拓！我就围绕着保函问你几个实际问题：要投标吧？会开投标保函吗？没那么简单！OK，咱们纯做议标，那你可以不给业主开投标保函了，签约后你还得通过竞标招分包商吧 —— 为了拿到最低价格？知道分包商可以玩儿保函玩残你吗？听完我的实例，信了吧！我再接着问你：业主跟你谈判合同，你想要预付款吗？多少OK？业主给你多少就认多少吗？你会据理力争 —— “理”在哪里？你怎么给业主开履约保函？保留金能运作吗？这些都是实实在在的经济利益，真金白银！你没彻底搞明白实质问题，不会真正运作好这些事情，怎么做海外工程项目开拓呢？那你就只有让对方“运作”你！N个实例。你对FIDIC合同了解几多？海外工程项目拓展时的参照物，国际工程项目的“圣经”！2017年FIDIC新版合同（红皮书、黄皮书和银皮书）对承包商是更好了呢，还是更不利了？你会选择对自己最有利的与业主签约的合同范本吗？N个实例。
面对最棘手的对手，双方谈判进入僵局，如何化解？讲故事可以吗？“拓展”时大智慧和方法论比工程技术的细节重要得多！N个实例。
合组联营体有助于海外工程项目开拓吗？“joint and several liability（连带责任）”到底是什么意思？你当牵头公司，还是不当？如果别人是牵头公司，但是要收一定比例的牵头费（0.8%~5%不等，与海外工程项目金额成反比关系），你说给还是不给呢？N个实例。
如何看待当地代理的作用？开拓过程中你找律师和会计师这些外部咨询吗？N个实例。
你感觉遇到不明白的事情了，怎么办呢？还继续“开拓”吗？确定无疑有办法，还是没办法？N个实例。
什么是一个好交易？你知道“最后通牒博弈”吗？真能在海外工程项目开拓过程中持续玩儿好吗？N个实例。
如果你的工程项目开拓需要借助投资来撬动，你有没有什么必须坚持的原则，可否再适当显示弹性？知道爱因斯坦关于R = (1 + i )ª 这个看似十分简单的公式说过一句话吗？ N个实例。 你在海外工程项目开拓时怎么报价呢？有什么技巧和原则吗？你能真正玩好BOQ吗？N个实例。
如果海外工程项目开拓成功，你觉得签约时最重要的一个条款是什么？可以让步吗？让到什么程度？N个实例。
在积极做好海外工程项目开拓的同时，你如何做好风险防控？你对“风险”“危机”怎么看？N个实例。
墨菲定律与海外工程项目拓展的关系。有人说：“我很想做BD经理！因为我知道国际上BD经理的收入是公司CEO的60～70%，甚至还高 ” ……
那么，你首先要搞清什么是BD？BD是英文Business Development的缩写，营业经理/市场经理/商务经理 …… 主要是做市场开发和国际商务 —— 就是忽悠人、喝大酒的业务吗？N个实例。
当地化管理和运作公司十分重要，也是海外工程项目拓展的助力器。怎么做呢？韦尔奇的话很有道理 …… N个实例。
先暂时就讲上面十六个大问题吧，一天的时间已经非常紧张了，因为讲实例就得说背景资料，需要花费较多时间才能讲透。
我干了三十多年海外工程市场开拓和项目管理，三十岁就是中国土木工程集团公司海外公司的一把手了，迄今为止在海外做了三次公司一把手，每次离任审计结果都是赚大钱！你们有什么问题我自认应该都可以给出一个非常有效的答案，绝不是学院派的空谈理论，而是一个可以用来真正操作去解决实际问题的工作方案！
所以，我个人强烈建议最好是互动式教学，学员们提一个他们感到困惑的问题，我给出解答的同时讲一个或N个（只要时间允许）有针对性的实例，这样也更切合企业工作需求，千万别搞填鸭教学！

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