《国际工程项目成本管理实务与招投标谈判、履约创利及案例分析》课程大纲

《国际工程项目成本管理实务与招投标谈判、履约创利及案例分析》
——你从书本上学不到的一线经验分享
【课程时间】3天或N天（视授课深度及案例多少而定）
【课程大纲】
1、什么是国际工程项目成本管理？就是简单地算算帐吗？
2、海外业务招投标方面，准备标书时，应对（评标）技巧，如何提高得分？注意事项并结合案例分析。
3、（1）在做投标报价的决策时，你知道巴菲特的两个“绝不原则”吗？
（2）爱因斯坦为什么说“历史上最伟大的发明莫过于复式利息收入”？应用到项目管理和风险防范的现实上，其数学解释是什么？案例分享与解读。
（3）如何以国际超前视野和运作经验去抓住海外项目投标报价过程中出现的各种商业机会，开拓并做好国内外的工程项目，从激烈的市场竞争中轻松胜出？案例分享与解读。
（4）机会只给有准备的明白人！案例分享与解读。
（5）什么是BoQ？搞明白其真正的含义本质，投标报价就是“玩”。
（6）谈谈Front Loading与Gaps的投标报价技巧，案例分享与解读。
4、依据合同，发包方/分包商可能产生费用损失的合同条
款类别
5、你知道“第二封顶标理论”吗？这个理论谈到了英式拍卖、荷兰式拍卖、“羊群效应”与投资逻辑等有趣内容，并获诺贝尔经济学奖 —— 你能有效地将它运用到自己的项目成本管理中，并从操作层面上脚踏实地来掌控作为上下家的主动权，例如有效地管控分包商风险，把自己的项目利益最大化、风险最小化吗？案例分享与解读。
6、相关合同条款解读与案例分享。
7、“扁平化管理”—— 你能真正做到理论联系实际吗？
案例分享与解读。
8、专业咨询与心理障碍 —— 遇到现实问题时你真能过关吗？案例分享与解读。
9、一条粉笔线值一万美元的故事，其中的启示是什么？毕加索的逸事。心态决定一切 —— 思维方式（Idea）+ 专业服务就是经济效益。案例分享与解读。
10、追踪和投标“EPC+F项目”的实操与决策 —— “ECA”是什么？买方信贷，卖方信贷 —— Conditions Precedent？还款币种：当地币 vs 美元 vs 人民 币 vs 欧元？真实案例；“两优贷款”（简称“两优”）是什么？案例分享与解读。
11、涉外合同（技术服务、咨询服务、联合研发协议）、国际商业合作合同（联合体投标及合作协议）、国际工程承包合同的条款拟定及谈判案例经验分享。
（1）做好海外项目谈判和管理的必修课 —— 国际项目的“合同圣经”和“九九歌”—— FIDIC合同你知多少呢? ICE,NEC的合同条款是亲承包商、还是亲业主的呢？对你草拟合同文本有什么用处呢？
（2）国际性、通用性、权威性和可操作性，其中有太多的先进理念、思维方式和操作手法可以借鉴，战胜尚且不知其所以然的你的竞争对手。但问题是你会运用吗? 最简单的问题就是最好的 FIDIC 范本是哪个呢？为什么？联合体的架构和运作原则是什么呢？通过对真实案例的分享与解读，教你学会接地气的一线操作手法，甚至做到不战而屈人之兵！案例分享与解读。
（3）了解国际思维视野、国际项目惯例和 FIDIC 合同运作对做好国内外项目有着巨大的启示和指导意义 — — 你是否会觉得 FIDIC 离开你做国内项目太远太远了呢？当听完了这个真实案例的分享和解读后，你一定会感叹：其实它实质上就是一种解决项目实际问题的方法论，太棒了！
（4）有人说管理国际项目的实质就是“FIDIC(合约管理) + 商务运作 + 风险管控 + 技术方案”，你怎么看？案例分享与解读。
（5）FIDIC“彩虹系列”综述及利弊分析。你知道“彩虹系列”卖得最多的是哪本书吗？为什么？案例分享与解读。
12、在国际市场开发中和谈判过程中涉及的一些通用条款，应重点关注的条款及注意事项，结合案例分析。
（1）从一个貌似非常容易的问题谈起 —— 建设部最新规定，投标保函是多少？你永远开“八十万元”保函对你和业主都意味着什么？你真搞明白了其中的含义吗？那你会开各类保函吗？未必吧！！
（2）国际项目的保函怎么开呢？投标保函的运用，你真觉得简单吗？因为一切项目都是始于保函。绝不是那么简单 —— 保函绝非单纯财务人员的事儿，而是项目开拓和管理的一个重要部分！你能与业主谈出最大化的预付款吗？其实并不难，但你未必会！怎么在项目上处理好保留金及相关保函？听完课程的案例分享后，你才会真正找到自己的巨大差距和未来商机。案例分享与解读。
13、你心目中的 FIDIC 合同十大关键条款？案例分享与解读。
14、如何提高国际项目通过合同管理加强成本管控的商务意识。
（1）必须转变观念，以国际化思维、超前运作和操作手法战胜对手。例如用国际视野来看一下，什么是“工程总承包”？利弊风险解读。
（2）你知道有一个项目“影响曲线” 吗？它与合同管理的关系是什么？你真能在实践中用好吗？案例分享与解读。
（3）一个优秀的海外项目经理必须做的“三件事”，你做到了吗？
（4）项目管理者要努力成为“合同专家”！案例分享与解读。
（5）国际工程项目上，承包商与业主相互间的责权利靠什么维系及制约？案例分享与解读。
（6）合同的法律基础。准据法涉及到的三大法律体系 —— 普通法、大陆法和沙利亚法，案例分享与解读。
（7）国际工程合同管理的原则 —— 价责对筹，同样适用于所有的国内项目。案例分享与解读。
（8）文字交往为准 —— 太重要了！FIDIC 合同条款的启示。案例分享与解读。
（9）今日市场竞争成败的关键不是技术，而是管理，是理念。管理是艺术，同时管理无法民主。案例分享与解读。
（10）魔鬼藏在细节里。案例分享与解读。
（11）墨菲定律与风险管控，“君子不立于危墙之下”。案例分享与解读。管理是艺术，同时管理无法民主。
（12）外汇及汇价是影响项目盈亏的两大戏剧性变化因素之一，工具之一 —— 套期保值。又如，Algeria外汇管制，只能出 16.5%外汇，挣得到钱，出不来境！怎么办？属
地合同属地货币报价风险的应对，案例分享与解读。
15、索赔和违约赔偿的关系
（1）你知道承包商创收的三大支柱吗？“波纹理论”（The Ripple Theory）及其适用性 —— 案例分享与解读。依据“波纹理论”，除了索赔（通常需要伴随激烈的法律手段）之外，承包商还有什么温和有效的增收创利手段？
（2）变更令，案例分享与解读。
（3）调价公式 —— 两大戏剧性变化因素之一，案例分享与解读。
（4）一个海外项目索赔真实案例的分享与解读。记录索赔的时限，索赔时证据的严肃性，索赔（仲裁）涉及到两大问题 —— 法律问题（靠律师）与事实问题（靠自己）。听完了这个案例后对你有什么启示吗？
（5）LD、EOT与VO的关系及实操。案例分享与解读。
（6）歧义与争端的解决 —— 逆编者释义原则。案例分享与解读。
（7）仲裁与友好解决 —— 胡萝卜加大棒。老祖宗的智慧
《易经》—— “讼”。案例分享与解读。
16、通常我们的国际合作伙伴都比较强势，中方需要外方的技术或其他资源，合同条款拟定及谈判过程中一般都很艰难，如何保护中方的基本利益的基础上更多地为中方争取一些权益，希望得到老师的经验分享。
（1）合同谈判中谁占据主导地位？如何应对？谈判的本质 —— 妥协双赢。人人言必称项目管理，但现实如何呢？
（2）合同谈判技巧由何而来？
（3）“老头丢马“的故事：Once upon a time …… no money for a tractor …… horse …… Good or Bad? …… Maybe NOT …… Probably NOT …….
（4）什么是一个好的商业交易？国际工程谈判中怎么玩好博弈论的“终极游戏”？有意思和启发吗？案例分享与解读。
学完该课程以后，再谈判时你会出手了吗？
17、技术标书方案里欧美先进国家的工业标准有哪些？注意事项并结合案例分析。
BS(British Standards), ASTM(American Society for Testing Materials), AASHTO(American Association of State Highway and Transportation Officials), DIN(Deutsches Indtitut für Normung), JIS(Japanese Industrial Standards), NF(Norme Française) …… GB的 torsteel案例分享与解读。

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