《国际工程相关五门商务课程》课程大纲

《国际工程相关五门商务课程》
【课程大纲】
国际工程项目管理实务
如何以国际视野和运作经验去抓住各种海外商业机会，从激烈的国际工程项目市场竞争中轻松胜出，包括投标竞标、谈判签约、工程履约、增收创利、风险管控 …… 案例分享与解读。
机会只给有准备的明白人和持续学习提升的企业！案例分享与解读。
必须调整甚至转变国内惯性思维，以国际化观念和超前的运作，开放式地寻找解决问题的各种有效途径，以超前眼光和操作手法战胜对手。案例分享与解读。
做好国际工程项目规范化管理的必修课 —— 国际项目的“合同圣经”和“九九歌”—— FIDIC合同你知多少呢?国际性、通用性、权威性和可操作性，其中有太多的先进理念、思维方式和操作手法可以帮你战胜尚且不知其所以然的的竞争对手。但问题是你会运用吗? 例如最简单的问题就是最好的FIDIC合同范本是哪个呢？为什么？高手帮你通过对国际工程项目真实案例的分享与解读，教你学会接地气的一线操作手法。
了解国际思维视野、国际工程管理惯例和FIDIC合同运作对做好国际工程项目都有着巨大的指导意义 —— 你是否会觉得FIDIC离开你太远太远了呢？当听完了这个海外公路工程项目的真实案例分享与解读后，你一定会感叹：其实它实质上就是一种解决项目实际问题的方法论，太棒了！案例分享与解读。
有人说管理国际工程项目的实质 =“FIDIC(合约管理) + 商务运作 + 风险管控 + 技术方案”，你怎么看？案例分享与解读。FIDIC“彩虹系列”综述及利弊分析。你知道“彩虹系列”卖得最多的是哪本书吗？为什么？案例分享与解读。
用国际视野来看一下，什么是“工程总承包”？ 国内项目上偏离国际工程项目所出现的误区，利弊各异。案例分享与解读。
要想做好国际工程项目，你首先必须知道一条项目的“影响曲线”！它与国际工程项目管理的关系是什么？简单吗？你真能在实践中用好吗？说实话，心理上真能过关的中国人并不多，所以才出现各种所谓“意想不到的”麻烦，造成许多国际工程项目最终亏钱。案例分享与解读。
你知道承包商创收的三大支柱吗？波纹理论（The Ripple Theory）及其适用性 —— 案例分享与解读。
变更令，案例分享与解读。
调价公式，物价指数等很多因素的选择及预案考虑。案例分享与解读。
一个索赔真实案例的分享与解读。记录索赔的时限，索赔时证据的严肃性，索赔（仲裁）涉及到两大问题 —— 法律问题（靠律师）与事实问题（靠自己）。听完了这个案例后你得到了什么启示吗？
人人言必称项目管理，但现实如何呢？Vision, Decision 与 Action（三“神”法）。案例分享与解读。
国际工程项目上，承包商与业主相互间的责权利靠什么维系及制约？案例分享与解读。
合同的法律基础。国际工程项目的准据法通常一定涉及到三大法律体系 —— 普通法、大陆法和沙利亚法。还有你知道“衡平法则”吗？案例分享与解读。
一个优秀的项目经理必须做好的“三件事”，你真做到了吗？案例分享与解读。
项目管理者要努力成为“合同专家”！案例分享与解读。
你心目中的合同十大关键条款？案例分享与解读。
国际工程合同管理的原则 —— 价责对筹。案例分享与解读。
今日市场竞争成败的关键不是技术，而是管理，是理念。管理是艺术，同时管理无法民主。案例分享与解读。
联营体的运作实践。案例分享与解读。
分包 —— 你常听到要坚持“背靠背”的说法对吗？千万不可以人云亦云！案例分享与解读。
歧义与争端的解决 —— 逆编者释义原则。争端解决中的制胜关键是什么？案例分享与解读。
国际仲裁与友好解决 —— 胡萝卜加大棒。案例分享与解读。
什么是DRB，DAB，DAAB？你签合同时有还是没有这类东西好呢？
在决定打国际仲裁之前，为什么你要考虑 “1958纽约宣言”？案例分享与解读。
老祖宗的智慧《易经》—— “讼”。 案例分享与解读。
在国际工程市场的激烈竞争现状下，客观做好企业自身的SWOT分析。
如何抓住“一带一路”的商业机会？做好国际工程项目的看家本领是什么？练好这个看家本领的重要性！
精通业务才能自如驾驭项目，“欲观大道，须先游心于物之初（老子）”，要能抓住主要矛盾，真正从根本上管好项目。推荐几本一线实战参考书。案例分享与解读。
习近平谈全球治理 —— 什么人未来会越来越吃香？
提问及答疑。
国际工程项目管理模式与风险管理
合同种类
Design-bid-Build （FIDIC“红皮书” ）；
单一总包牵头 vs 多头承包商对业主（费用可降低，但管理难、风险大，因此引出下面的Construction Management方式）；
Construction Management(CM) vs Management Agreement/Contract（有时在有些国家 Management Agreement可免合同税）；
Turnkey（D+B）（FIDIC 1977版和1987版） - EPC（FIDIC 1999版和2107版）；
BOT / PPP，BOT 的可操作性 vs 房地产投资 。
报价方式
Lump Sum（FIDIC “橙皮书”、“银皮书” ），费用包干（计划经济时代）；
Cost Plus；
Unit Price （FIDIC “红皮书” ）。
付款方式
Milestone Payments （可以有效防止 Front Loading）；
Re-measurement or Progress Payments.
EPC通常都配有F —— Financing，所以EPC+F，F+EPC …
属于Lump Sum Contract。
Keating on Building Contracts —— 设计就是选择，这也是总承包商的权利。
优点：
1） 责任单一（无咨询工程师） ，全在卖方。
2） 价格封顶，风险转嫁给承包商 —— E是关键，盈亏同享共担！
3） 没有咨询工程师，加速了定货过程。
4） 高效、无扯皮。
5） 大项目，JV及减少业主风险。
缺点：
1） 业主失控（因此引出PPP）。
2） 投标费用高，并最终转嫁给业主。
3） 承包商对所承接的风险在算账时一定会 Price Risks，将导致总价抬高（尤其是当竞争不充分时）。
5. 我在海外做了三次一把手，经过离任审计都被确认是赚了大钱，但接手时全都是烂摊子。那么，如何脚踏实地，突破重围，真正做到有效开拓海外市场，驾驭并运作好投标（不光只是成本中心，必须变成利润中心 —— 我告诉你怎么做到的！），管控项目成本压力，切实做到开源节流，提升各种效率，做好工程实施管理，增强竞争力，与大家分享实践所得和所思。
6.不可以完全用国内经验和传统思维去做国际项目 —— 必须转变观念，以国际化思维，超前的眼光。
7.领导者与管理者的曲线关系，案例分享与解读。
8.亚科卡管理公式的精髓何在。拿破仑谈“四种人”与管好人的“四象限”图，怎么用好去指导你的实际工作？大道至简，悟者天成 —— 重点管好两件事！ 案例分享与解读
9.你知道“第二封顶标理论”吗？这个理论谈到了英式拍卖、荷兰式拍卖、“羊群效应”与投资逻辑等有趣内容，并获诺贝尔经济学奖 —— 你能有效地将它运用到自己的项目管理中，并从操作层面上脚踏实地来掌控作为上下家的主动权，把自己的项目利益最大化、风险最小化吗？真实案例分享与解读。
10.“一带一路”的机会巨大 ——“走出去”在操作层面上的“四步曲”：走出去，走进去（海外市场立足），走上去（不断提升），重要的是最终还要回得来！
11.精通业务才能自如驾驭项目，真正从根本上管好项目。推荐几本一线实战参考书。案例分享与解读。
12.谈合同一定要用FIDIC的最新版本吗？必须纠正一些常见的误区和忽悠！案例分享与解读。
13.EPC/交钥匙项目一定要用FIDIC银皮书吗？知道FIDIC“彩虹系列”卖得最多的是哪本书吗？现在知道为什么你的F+EPC项目为什么那么难做了吧？老子 —— 欲观大道，须先游心于物之初。案例分享与解读。
14.最好的FIDIC范本是哪个呢？你通常是用哪个与业主去议标呢？做好国际工程项目规范化管理的必修课。
15.当地化管理的必行之路，你怎么理解？又是怎么做的呢？能做到什么程度？案例分享与解读。
16.一位英国咨询工程师给业主的《竣工报告》节选 —— “中国承包商似乎给当地市场带来了一股新鲜空气，他们只关心工程施工本身，缺乏合约及工程法知识，合同观念淡薄，为完成项目可能付出了巨大成本，却又不会进行有力的索赔，同时他们确实具有实施一个项目的财力和实力 —— 这对于业主来说，实在是一个最佳的上乘选择。” 你怎么看待这个评价呢？
17.你知道承包商做国际项目的过程中盈利创收三大支柱吗？案例分享。
18.变更令，案例分享与解读。
19.调价公式，案例分享与解读。
20.分享一个索赔成功的真实案例。听完了以后有什么启示吗？
21.外汇及汇价（两大戏剧性变化因素之一），案例分享与解读。
22.属地合同属地货币风险的应对操作实务及案例分享。
23.什么是一个好的商业交易？国际工程谈判中怎么玩好博弈论的“终极游戏”？有意思和启发吗？学完该课程以后，再谈判时你会出手了吗？
24.合同谈判中谁占据主导地位？如何应对？谈判的本质 —— 妥协双赢。人人言必称项目管理，但现实如何呢？
25.合同谈判技巧由何而来？
26.国际工程中怎么玩好博弈论的“终极游戏”？有意思吗？学完该课程以后，再谈判时你会出手了吗？
27.承包商与业主间责权利靠什么维系和制约？案例分享与解读。
28.你知道十大项目管理的关键条款吗？
29. 专业咨询与心理障碍 —— 遇到现实问题时你真能过关吗？这就是为什么你挣不到大钱、甚至经常面对“意想不到的风险”的一大原因！案例分享与解读。
30.一条粉笔线值一万美元的故事，其中的启示是什么？毕加索的逸事。心态决定一切 —— 思维方式（Idea）+ 专业服务就是效益。
31.“扁平化管理”—— 你能真正做到理论联系实际吗？案例分享与解读。
32.文字交往为准 —— 太重要了！FIDIC合同条款的启示。案例分享与解读。
33.墨菲定律与国际工程项目拓展的关系 —— 墨菲定律之实践反证。Nature always sides with the hidden flaw. If there are two or more ways to do something, and one of those ways can result in a catastrophe, then someone will do it. 另一种表述. ：Anything that can go wrong will go wrong 也就是英文里常说的 worst-case scenario，prepare for the worst！
中国老祖宗管这叫“君子不立于危墙之下”。案例分享与解读。管理是艺术，同时管理无法民主。
34.国际工程合同管理的原则 —— 价责对筹。案例分享与解读。
35.合同的法律问题与事实问题。案例分享与解读。
36.证据的严肃性和重要性。案例分享与解读。
37.今日市场竞争成败的关键不是技术，而是管理，是理念。管理是艺术，同时管理无法民主。案例分享与解读。
38. 联营体的运作实践及案例分享与解读。
39. 提问及答疑。
国际工程市场拓展和营销
什么是“国际工程市场”？什么是“拓展”？什么是“营销”？“国际工程市场拓展和营销”是为了什么？是否一定要签约拿到了“国际工程”才算“拓展和营销”成功？国际工程的最大特点是什么？与国内工程最大的区别是什么？案例分享与解读。
文化差异，举三个送纪念品的小例子 —— 日本人，伊朗人，香港人。案例分享与解读。
把上面这些问题真正搞通搞透了，而不是仅仅浮在表面上的理解，才能驾驭海外工程项目拓展！ 举一个实例：只是一个结构性的小差异（“猫没教老虎上树”），本该到手的盈利就被半途而废！
真想做好国际工程市场拓展和营销，包括做好国际工程项目管理，“看家本领”是什么？N个实例。练好这个看家本领的重要性！
苏格拉底哲言的启示： One thing only I know, and that is that I know nothing.（我只知道一件事，这件事就是我什么都不知道。）—— 案例分享与解读。
黑格尔箴言的反思：We learn from history that we do not learn from history.（历史的教训就是人们从不吸取历史的教训。）—— 案例分享与解读。
做海外工程项目开拓很重要的一环就是“谈判”！
“谈”是什么？左边的“言”字表示要会说话，这说明“海外”做“拓展”英语很重要！但只会说英语，不懂工程管理和商务运作就能谈“工程项目”吗？
“判”是什么？右边的“立刀”表示当断则断，快刀斩乱麻！就算会英语，懂工程管理和商务运作，但没有丰富经验和高超决断力，机会仍然会擦肩而过！案例分享与解读。
谈判的本质 —— 妥协双赢。案例分享与解读。
你去开拓海外工程项目，首先就要真正了解国际惯例，绝不可以用国内的思维方式做国际工程项目开拓！
如何从各种合作机会中闯出自己的特色之路？案例分享与解读。
你会选定一个对自己有利的合同范本去与业主谈判并签约吗？国际工程项目拓展时的参照物？案例分享与解读。
EPC/交钥匙项目一定要用FIDIC银皮书？
面对最棘手的对手，双方谈判进入僵局，如何化解？讲故事可以吗？“拓展”时大智慧和方法论比工程技术的细节重要得多！案例分享与解读。
拿破仑谈“四种人”与蒙哥马利元帅的用人之道 —— HR经理应知应会！案例分享与解读。
合组联营体有助于海外工程项目开拓吗？“joint and several liability（连带责任）”到底是什么意思？你当牵头公司，还是不当？如果别人是牵头公司，但是要收一定比例的牵头费（0.8%~5%不等，与海外工程项目金额成反比关系），你说给还是不给呢？案例分享与解读。
商业上什么是一个好的交易？你知道博弈论中的“最后通牒博弈”吗？合同谈判中怎么玩好博弈论的“终极游戏”？真能在海外工程项目开拓过程中持续玩儿好吗？案例分享与解读。
如果你的工程项目开拓需要借助投资来撬动，你有没有什么必须坚持的原则，可否再适当显示弹性？知道爱因斯坦关于R = (1 + i )ª 这个看似十分简单的公式说过一句话吗？ 案例分享与解读。
你在海外工程项目开拓时怎么报价呢？有什么技巧和原则吗？你能真正玩好BOQ吗？案例分享与解读。
如果海外工程项目开拓成功，你觉得签约时最重要的一个条款是什么？可以让步吗？让到什么程度？案例分享与解读。
在积极做好海外工程项目开拓的同时，你如何做好风险防控？你对“风险”、“危机”怎么看？案例分享与解读。
两只鸟在树上抢食，猎人一枪打死了一只鸟，现在另一只在哪儿呢？案例分享与解读。
有人说：“我很想做BD经理！因为我知道国际上BD经理的收入是公司CEO的60～70%，甚至还高 ” ……
那么，你首先要搞清什么是BD？BD是英文Business Development的缩写，营业经理/市场经理/商务经理 …… 主要是做市场开发和国际商务 —— 就是忽悠人、喝大酒的业务吗？案例分享与解读。
要创造机会做蓝海，不要死拼搞红海。案例分享与解读。
当地化管理和运作公司十分重要，也是海外工程项目拓展的助力器。怎么做呢？韦尔奇的话很有道理 …… 案例分享与解读。
如何看待当地代理的作用？你真能驾驭当地代理吗？案例分享与解读。
代理费，律师费、会计师费、咨询费，您更愿意支付哪个费用呢？ 案例分享与解读。开拓过程中你找律师和会计师这些外部咨询吗？案例分享与解读。
你感觉遇到不明白的事情了，怎么办呢？还继续“开拓”吗？确定无疑有办法，还是没办法？案例分享与解读。
提问及答疑。
国际工程招标投标管理
你从头到尾做过项目验工计价的全过程吗？国际工程项目投标时你是否经常加入“降价函”？一个索赔真实案例的数据反推 (Claims vs counter-claims)及启示。
你真的会做国际投标报价吗？通过一个海外案例分享与解读，看看你在国内的做法与国际工程的运作还差多远吧？现在，你的竞争力一下就比过去提升了很高，并且是否确认无疑已经胜出你的竞争对手了很多？
是否“彩虹系列”都有投标报价的技巧？
Measurement Standard.
Q.S工作的重要性 —— When market is good, QS is good. When market is worse, QS is better.
Graduate QS — Assistant QS — QS — Project QS — Senior QS — Manager
报价工作 —— 令人两难，要么“有”，要么“无”；
获取项目的机会 vs 实施中潜在风险；
您想过测算推出业主的标底吗？案例分享与解读。
一个海外公路项目的真实案例及相关数据
魔鬼藏在细节里。案例分享与解读。
直接费计算 —— 项目报价的核心！
工费
材料费
机械费
间接费
中国定额适用于国际工程项目吗？
“赢得值”管理实务。
你知道巴菲特的两个“绝不原则”吗？投标报价时你能绝对保证做到吗？未必！案例分享与解读。
爱因斯坦为什么说“历史上最伟大的发明莫过于复式利息收入”？应用到项目管理和风险防范的现实上，其数学解释是什么？其实质又是是什么？案例分享与解读。
怎么看“低价拿标，靠索赔赚钱”？案例分享与解读。
合同谈判中谁占据主导地位？如何应对？
合同谈判的“技巧”由何而来？
送披萨的故事及其启示
从一个貌似非常容易的问题谈起 —— 建设部最新规定，投标保函是多少？你永远开“八十万元”保函对你和业主都意味着什么？你真搞明白了其中的含义吗？那你现在会开国际工程项目的各类保函了吗？未必！！案例分享与解读。
要做一个过国际工程项目的投标吧？投标保函的运用，你真觉得简单吗？因为一切项目都是始于保函。绝不是那么简单 —— 保函绝非单纯财务人员的事儿，而是项目开拓和管理的一个重要组成部分！听完课程的案例分享与解读后，你才会真正找到自己的巨大差距和未来商机。案例分享与解读。
这些都与海外投标报价的实际效果密切相关，还能谈出一般人想都想不到并且也不会谈出来的商务条件！OK，咱们纯做议标，那你可以不给业主开投标保函了，签约后你还得通过竞标招分包商吧 —— 为了拿到最低价格？知道分包商可以玩儿保函玩残你吗？听完我的案例分享与解读，信了吧！
我再接着问你：业主跟你谈判合同，你想要预付款吗？多少OK？是业主给你多少就认多少吗？你会据理力争 —— “理”在哪里？你真能“有理、有利、有节、有着”地谈出最大化的预付款吗？其实并不难。你怎么给业主开履约保函？怎么在项目上处理好保留金及相关保函？
各类保函的直开、“转递” 与“转开”，你真会一线操作码？案例分享与解读。
这些都是实实在在的经济利益，真金白银！你没彻底搞明白问题的“根本”，就一定不会也不能真正运作好这些事情，怎么做国际工程项目开拓呢？那你就只有让对方“运作”你！案例分享与解读。
提问及答疑。
五、投融资实操及用投融资拉动EPC与投建营一体化研讨
（我之三十多年海外一把手一线工作的思考与分享）
1.我对投融资的一线工作理解 —— 深层次上它们绝不是简单地凭过往经验做工程项目、搞设计咨询。案例分享与解读。
2.什么是投融资？
3.“投建营一体化”是投资 + 工程 + 后期专业经营管理，概念上必须正确，才能走对方向，免入歧途！ 决策的大致正确与精准计算，你要哪个？案例分享与解读。
4.巴菲特说“It’s better to be approximately right rather than precisely wrong”。不懂投资，别做“投建营一体化”！ 案例分享与解读。
做投资，很重要的是要搞清盈利模式，“不看报表，要看电表，要看工资表 ……”，严防粉饰橱窗！（进村庄的大幅标语）。一定要了解金融如何发挥作用，绝不是工程公司或设计院的单打独斗！ 例如有建设能力，未必就有良好的运营能力，并且投融资都是本行之外的专业工作。没有几家公司可以单独做“投建营一体化”的 —— 最重要的是要建立一个机制和平台，令相关方协同共赢。心态和定力非常重要 —— 很多人是过不了关的！案例分享与解读。
5.融资与投资是一回事吗？有何异同？
6.爱因斯坦说：“历史上最伟大的发明莫过于复式利息收入” —— 启示何在？
7.主要的融资方式 —— 谈谈国际上引入资金的一些思维方式，金融杠杆的利弊 ……
8.ECA是什么？
9.买方信贷
10.卖方信贷
11.两优贷款是什么？
12.分享一个真实案例及做出解读。
13.EPC + F实操
14.融资租赁
15.项目融资
16.海外投资
17.如何投资做好PPP，PFI，BOT，BOO ……？
18.几个与投融资有关的重要概念
1）投资铁律
2）宏观决策 —— 波士顿矩阵
3）IRR，你怎么看IRR，怎么算IRR？真实的 IRR非常重要 —— 数据说话；NPV，ROE —— 经济可行
4）汇率风险 —— 海外贷款利率与货币波动
5）发展速度（增长率）G vs 派息（Dividend）
6）巴菲特指标
7）EBITDA —— 主要意味着什么？考核上市公司经营的重要指标
8）绿地项目与棕地项目及选择
9）风险考量与风险偏好
19.海外投资实操 —— 成败案例研讨
20.投融资创意和建议。案例分享与解读。
21.我曾兼任过中信建设公司与世界最大的承包商和工程特许经营商ACS/ Dragados/Hochtief/Iridium Concessions de Infrastructuras, S.A.合作组成的联营体的总经理，做特许经营/专营权类的投资项目，目的就是做到双赢。学到了些什么？
股份比例50% : 50%, 你会坚持要什么权力呢？
政府担保与经济担保的理解，经历与结果？成果及近况？
Iridium Concesiones de Infraestructuras, S.A.是目前全世界做工程特许经营最大也是最成功的公司。
今天只从企业高管的角度来与大家分享相关的实践经验 —— 真实案例。
http://www.grupoacs.com/index.php/en/
http://www.dragados.com/
http://www.hochtief-solutions.com/solutions_en/0.jhtml
http://www.iridiumconcesiones.com/index.php?lang=
en&sid=7qdahtkgfiqs9hbmflvu7ccre6
22.什么是风险 —— 你自己有最接地气的定义吗？在海外和国内做了三十多年一把手之后，我的定义就很简单！案例分享与解读。
No Project is risk free. 所有风险因素应统一综合考虑 —— 你的风险偏好？重口味，还是轻口味？
风险预防 ——“不治已病治未病”。 案例分享与解读。
Nothing ventured, nothing gain！
23.向一线有实践经验的高手请教，博弈论与项目管理，理论指导实践。预付款的谈判为例 —— 企业利益最大化，同时又做到双赢！案例分享与解读。
24.什么是合作？一个真实案例及数据分享。
100%持有时价值100亿；
70%持有时（绝对控股）价值200亿；
23%持有时价值2,300亿；
3%卖了300亿；
20%持有时价值2,000多亿。
1）你选择要哪个？
2） 换位思维，如果在当时的关键时点上，你能做出正确决策吗？
25.对于做国际项目的JV之我见？《孙子兵法》最高招 —— JV的运作实践。案例分享与解读。
26.“一带一路”及亚洲基础设施投资银行等的机遇，你能抓好这个商机吗？机会只给有准备的人 —— 脚踏实地，持续学习非常重要！
27. 投融资机会与捕捉项目商机的关系 —— 用好政策和银行的钱，做成自己的国际生意！案例分享与解读。
28. 提问及答疑。

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