《关系营销----中国式客情关系的维护管理》1天
《关系营销----中国式客情关系的维护管理》1天详细内容
《关系营销----中国式客情关系的维护管理》1天
关系营销----中国式客情关系的维护管理
【课程背景】
目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品销售成交周期较长,销售金额偏大。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何与我们的客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人,拓展客户人脉关系,为企业的长期发展打下坚实的基础。
【课程目标】:
学会与客户建立信任关系的方法,拓展人脉
为客户提供买卖双方认同的解决方案
掌握与客户关键决策者交往的技巧
改善与客户的沟通界面
提升深度管理客户关系的能力
【课程特色】:
课程内容丰富,案例翔实,并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节,能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。
【授课方式】:讲授+案例研讨+演练+影音分析
【课程对象】:公司客户经理
【课程时长】:6小时
【课程模块】:
竞争篇----让客户说咱的公司很靠谱
服务篇----让客户说咱的服务很用心
沟通篇----让客户说咱的销售很专业
产品篇----让客户说咱的产品就是牛
价值篇----让客户说咱的产品确实值
管理篇----让客户说咱的管理值的学
【课程内容】:
一.竞争篇----让客户说咱的公司很靠谱
客户服务面临的挑战
客情服务与维护的重要性
啥样的服务与维护才有价值
客户真正想要的是什么
衡量服务质量的标准
二.服务篇----让客户说咱的服务很用心
什么是客情维护?
影响客情关系的主要因素
客户关系恶劣带来的影响
客户的分类与维护标准
如何建立客户信息数据库;
如何明确客户管理工作的原则和标准;
如何定制属于客户的专属服务;
如何培养客户的忠诚度;
客户管理“降龙18掌”;
持续稳定提升忠诚度的10把金钥匙;
中国式关系建立
建立信任八大招
与不同性格的客户建立信任
如何满足客户的组织利益和个人利益
与客户的关键人建立关系
客户关系发展不同阶段的对策
三.沟通篇----让客户说咱的销售很专业
销售成交失败的关键原因
销售与客户说话时间分布图
为什么销售员很爱说却不爱问?
销售员得学会提问
问出需求和痛点的四步销售提问法
销售员学会提问的四大模型
销售员得学会正确聆听与方法
销售员需掌握倾听的技巧,就像打乒乓球
销售员必须克服的6个障碍
4个维度营造良好沟通氛围
四.产品篇----让客户说咱的产品就是牛
在严重同质化的环境之下,我们销售何去何从?
让我们的客户多了解/多看看咱们
如何挖掘那种产品的独特卖点
展现产品的优势细节,并自信并理直气壮告诉客户
销售员在产品介绍的五大链条
销售员要做好产品全面分析与市场分析
销售员要做好客户精准分析画像
五.价值篇----让客户说咱的产品确实值
展示成本法----让人们确信你的产品物有所值
激发需求法----你必须要激发出客户强烈的需求
纵向比较法----你把苹果和橘子放在一起做比较
整套销售法----你可以整批整套的去销售
利益好处法----你强调产品带给客户的利益好处
效果对比法----你强调产品用与不用的差距
免费服务法----你强调不花钱也能改善的方法
六.管理篇----让客户说咱的管理值的学
一起看看阿里当年的销售窘境
阿里当时如何破局的我们准备如何破局管理找对合适的人员
整顿销售人员的懒散疲惫
整顿销售人员的动作混乱
整顿销售人员的鸡肋充斥
整顿销售人员的成长拦路虎
整顿销售人员的思路转变
销售团队成员的狼性培养
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