《开门红银保渠道经理蓄客技能提升》
《开门红银保渠道经理蓄客技能提升》详细内容
《开门红银保渠道经理蓄客技能提升》
《2024开门红银保渠道经理蓄客技能提升培训》
【课程背景】
开门红年年推进,2024很大不同。利、费双降带来销售和客户两端相对消极。疫情后多年的保险开发,将“面”上客户应挖尽挖,接下来怎么办?
礼品、活动、沙龙、权益、内部激励、客户奖励,这些都是过往重度依赖的途径。现行政策背景下,也许是到了开始思考新办法的时刻了。其实这个办法一直在身边,就是——人。外指客户,内指队伍。我们有多了解客户,决定我们业务有多少种发力点;我们有多培养队伍、信赖队伍,决定在未来的竞争能否脱颖而出。
【课程收益】
重塑认知:全面认识保险,解决学员买保险只会说收益的问题;
强化技能:产品解说、方案制定、客户邀约技巧、营销场景搭建、客户沙龙组织、大客户营销、厅堂营销;
规范管控:目标分解、营销动作管控、分片PK、巡点督导、优秀案例萃取分享;
业绩提升:通过学员自身能力优化,最终实现开门红营销产能提升。
【课程对象】
银行理财经理、支行长、分管行长、银保客户经理
【课程时间与服务】
6-12课时(6课时/天,具体可结合情况定制)
【课程特色】
理论知识讲解+老师现场示范+经典案例解析
【课程大纲】
内容要点:
一、自我认知力塑造
二、渠道传播力赋能
三、蓄客全流程操作
四、管控全流程操作
一、自我认知力塑造
(一)寿险的4大功能
(二)寿险的6大属性
(三)化解↓3.0时代的心里卡点:时空分析法
(四)费率调整大势下的营销推动工作侧重转型
(五)开门红是每一天,蓄客是每一天
(六)漏斗型客户需求识别快速定位
二、渠道传播力赋能
(一)银保渠道经理的职能板块:经营、追踪、激励
(二)面向银行,自信力和公信力的打造
(三)产品研究:化繁为简的高效传播
(四)一般客户利率趋势垫板+产品垫板
(五)中产客户场景功能逻辑闭环垫板+产品垫板
(六)中高净客群风险地图+产品垫板
(七)面谈四步:说、问、空、震
(八)异议处理心法+前后阶段分类话术
三、蓄客全流程操作
(一)主推产品落实,研究包装成册
(二)方案目标锁定,意愿协同到位
(三)自上而下沟通,结果过程定量
(四)数据抽取分析,额度设计提效
(五)给邀约一个理由——《活动设计》
(六)给客户一个理由——《趋势分析》《资产调整》《风险排查》
(七)五大面谈场景:子女、养老、传承、隔离、税务,配套工具+话术
(八)问卷信息归类+预约额度锁定权益
(九)分类沙龙促成
(十)大客户专享陪访支持
(十一)保险老客户专项、老带新专项
(十二)厅堂布置和物料准备
四、管控全流程操作
(一)蓄客目标进度分解,达成率日更
(二)训练、邀约、面谈、日频次管控及操作展现
(三)分片区支援时反馈、PK赛日更
(四)优秀案例萃取:图、视频、前置奖励
(五)末位机构述职管控
(六)渠道人员巡点工作要求
(七)周保险经营会现场指导答疑
(八)厅堂流量客户一句话产品导入
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