《吐故纳新——Z时代团队管理与店铺运营优化》


《吐故纳新——Z时代团队管理与店铺运营优化》

主讲：粟长风
【课程背景】
随着环境和时代发展，日新月异的发展趋势让部分销售团队越来越无法适应新环境而
业绩不佳，甚至出现持续的下滑状况。销售团队的困扰往往来自于多重因素，包括新销
售模式的调整，新时代员工的管理，新零售店铺的运营等，在迭代速度日渐频繁，试错
成本不断增加的当下，如何高效适应新时代，精确找到发展瓶颈的症结并调整迭代，在
剧烈变化的环境中保持销售团队的进取心和工作状态，成为各销售团队面临的突出问题
。
本次课程将从上述痛点出发，借助大量营销案例分析和实战演练，让学员认识并了解
Z时代销售特点和客户需求，并掌握销售团队管理的技巧，以及针对95,00后等新时代员
工的管理模式迭代变更。
【课程收益】
➢ 了解并掌握Z时代销售特点和用户需求
➢ 新零售时代店铺运营模式迭代
➢ 销售团队中新时代成员的管理模式迭代
➢ 学习掌握销售团队管理的实用技巧
【课程特色】
➢
实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用
。
➢
重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学
会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。
➢
发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、
博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为
解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。
➢
技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，
解读和剖析人格特性，解决关键问题。
【课程对象】
中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等
【课程时长】
2天（支持1天精华版）（6小时/天）
【课程大纲】
1. 销售新时代的“危”与“机”
1.1 大环境的变化
➢ 政策变化
➢ 同业竞争
➢ 行业案例分析
➢ 小组讨论：XX企业的变化
1.2 行业的“危”
➢ 互联网对实体门店的冲击
➢ 渠道差异化的博弈
➢ 友商的新招数
➢ 品牌商的新战略
1.3 行业的“机”
➢ 新零售线下卖场趋势分享
➢ 3C行业发展报告解读
➢ 弯道超车：消费升级 Vs. 消费降级
1.4 新时代客户众生相
➢ 什么是消费者？
✓ 什么是需求？如何辨别需求？
✓ 什么是消费能力？如何辨别消费能力？
✓ 顾客心中永恒不变的六大问句
➢ 客户分析
✓ 现有顾客、潜在顾客、未来顾客
✓ 商务客户画像及买点
✓ 潮流客户画像及买点
➢ 顾客购买习惯的变化
✓ 数据统计表格
✓ 便利
✓ 健康
➢ 消费者研究的结构化思考
✓ 消费者研究方法及对营销策略的应用
✓ 消费者定位的八个维度
✓ 消费人群细分与商业机会
✓ 新视角：00后新生代消费者研究解析
✓ 案例分析：因为不同 所以喜爱——躬身入局 走近新生代
1.5 新员工价值观念冲突
➢ Z时代群体特征分析
✓ 关于新生代的“形容词”
✓ 集体主义VS个人利益---价值观变迁的影响；
✓ 封闭VS开发---社会文化环境的影响；
✓ 权威服从VS自我中心---原生家庭教养方式变化的影响；
✓ 单元VS整合---职业生涯阶段特点的影响；
✓ 城里VS城外---新生代的需求特点及差异
2. 迭代销售模式的底层逻辑
2.1 商业逻辑与营销核心
➢ 商业目标的两重模式
➢ 交易推动的要素组合
➢ 互联网运营的核心脉络
➢ 营销商业目标达成的四大关键机制
2.2 市场分析与用户洞察
➢ 2022银行营销市场研究与趋势报告
➢ 内容营销与抖音、小红书2021年度报告解读
➢ 私域营销与快手、企微2021年度私域报告解读
➢ 圈层营销与社交媒体2021年度报告解读
➢ 用户洞察：精神属性、关系价值、圈层归属
2.3 营销七步与逻辑地图
➢ 价值定位与品牌升级理论
➢ 节点梳理与营销触点挖掘
➢ 场景体验与超级口碑传播
➢ 营销创意与品牌营销表达
➢ 内容布局与新媒平台传播
➢ 私域经营与用户价值转化
➢ 数据赋能与商业模式升级
2.4 基于用户的价值定位
➢ 基于品牌的用户画像
➢ 基于用户的价值逻辑
➢ 产品实用价值分析
➢ 产品情绪价值分析
➢ 差异化价值定位
➢ 价值塑造与核心提炼
3. 新时代营销团队能力优化
3.1 关键场景体验提升与信息呈现
➢ 引发关注关键场景与关键信息呈现
➢ 扫除用户探索障碍的关键场景与关键信息提炼
➢ 用户完美体验的关键节点与关键信息提炼
➢ 提升用户粘性的关键节点与相关信息提炼
➢ 提升用户转介绍的关键节点与关键信息提炼
➢ 基于用户生命周期的体验场景模型与实操应用
3.2 营销表达的逻辑推理
➢ 基于逻辑推理的147条营销表达矩阵
➢ 影响行为决策的用户动因分析
➢ 支撑动因的感性与理性要素
➢ 要素表达四个关键技巧
➢ 活动营销的核心原则
➢ 活动营销的12步结构模型
➢ 活动营销的落地与推动措施
3.3 内容传播的媒体工具应用
➢ 跨越时空的信息传递依托
➢ 典型媒体与非典型媒体分类
➢ 典型媒体的时代发展与核心变化
➢ 新媒体关键特征与应用案例分析
➢ 个人博客、搜索引擎、社交网络三大功能形态
➢ 主流新媒体平台核心逻辑与应用说明
➢ 爆款推文创作模型与实操训练
➢ 爆款短视频创作模型与实操训练
3.4 私域经营的长期转化逻辑
➢ 私域经营的3*3*3矩阵模型
➢ 私域获客规模化操作
➢ 私域运营精细化操作
➢ 私域转化全域化操作
➢ 私域营销中社群技术应用
➢ 私域营销中转化漏斗模型
4. 营销团队管理与赋能
4.1 Z时代员工管理的心理学策略
➢ 心理契约管理；
➢ 情感账户管理；
➢ 心理资本管理；
➢ 归属管管理
➢ 生涯发展管理；
➢ 运用行为模型：ABC
➢ 视频、案例
4.2 Z时代员工管理的“星座识人”法
➢ 风向星座；
➢ 土向星座；
➢ 水向星座；
➢ 火向星座；
➢ 互动游戏：不同星座的特点及关系
➢ 运用行为模型：ABC
➢ 视频、案例
4.3 Z时代销售团队管理者的管理迭变力
➢ 自我角色的迭变；
➢ 针对Z时代人群的特点，销售型团队管理者的五项核心能力的迭变；
➢ 新时代下，个人成长企业发展一致的向上迭变能力；
4.4 新生代深层剖析
➢ 新生代对待权威的态度
➢ 新生代对待工作的态度
✓ 本能需求
✓ 自我实现的需求
➢ 新生代对待自己的态度
➢ 新生代心理特征形成的背景
✓ 温饱问题已经解决
✓ 家里孩子少
✓ 父母关注多
✓ 父母真正的陪伴少
✓ 电子产品的极大丰富化
➢ 新生代员工真实调研情况分析
✓ 新生代员工的四大特征
✓ 各年龄层理想领导画像
➢ 头脑风暴：当趋势不可逆的情况下，如何更好的领导年轻人的团队
4.5 做教练型管理层
➢ 培育的重要性-不同角度的需求
➢ 管理者担心的问题
➢ 培育下属的途径和时机
➢ 了解下属的培育需求
✓ 工作分析
✓ 问题分析
✓ 组织分析
✓ 生涯分析
➢ 制定OJT培训计划
➢ 常用辅导方法
✓ 面谈式辅导
✓ 成功型辅导
✓ 改进型辅导
✓ 走动式辅导法
4.6 如何激励你的员工
➢ 有趣的调研：经理们的猜测 Vs. 走进下属的心
➢ 四大主流激励理论
✓ 马斯诺的需求层次论
✓ 期望理论
✓ 双因素理论
✓ 公平理论
➢ 员工的能量=动力+能力
➢ 案例讨论：王华应该如何开展工作
➢ 员工激励的两个方向——物质激励&非物质激励
➢ 激励原则
➢ 不同的人有不同的激励方法
✓ 核心员工 Vs.一般员工
✓ 追求舒适者Vs.追求机会者Vs.追求发展者
✓ 优秀业务人员Vs.一般业务人员
5. 新时代终端店铺业绩提升实战演练
5.1 门店销售技能实务之一：自我形象
➢ 仪容仪表
➢ 销售礼仪
➢ 小组演练：现场练习
5.2 门店销售技能实务之二：门店运营
➢ 门店陈列
✓ 陈列532法
✓ 颜色区分法
✓ 销量相辅
➢ 视频分享及小组演练：如何做好店内陈列
➢ 营业前的准备
➢ 营业中的话术
5.3 门店销售技能实务之三：产品的技能
➢ 专业的产品知识
✓ 产品技术知识：数据、性能、市场
✓ 竞品技术知识：比较、趋势、市场
✓ 客户心理知识：偏好、感觉、认知
✓ 标售流程知识：特优利、关系、售后
➢ 行业知识
✓ 行业知识
✓ 产品知识
✓ 竞品知识
✓ 小组练习：一句话说卖点
5.4 门店销售技能实务之四：态度与销售技能
➢ 门店销售的意义与态度
➢ 门店销售的技能
✓ 最基本的销售技能——说话
1. 主导
2. 迎合
3. 垫子
4. 制约
✓ 最实用的销售技能——倾听
1. 聆听的4个层面
2. 聆听的13个技巧
3. 效果最好的销售技能——SPIN销售法
➢ 处理异议的技巧：漏斗式处理法
✓ 8种顾客识别法
✓ POA行动力模型
✓ 实践三板斧
✓ 五维驱动自测表
✓ 人际交往能力测试
✓ 小组演练：现场达成销售
5.5 终端门店业绩提升密码
➢ 提量靠系统
✓ 经营模式的变革
✓ 终端绩效提升体系的建立（招募、考核、薪酬、培训）
➢ 改善在门店
✓ 改善聚焦“三提升”
✓ 转化率提升
✓ 客单价提升
✓ 满意度提升
➢ 盘点影响门店经营管理的要素
✓ 好战略（重点讲）
✓ 好文化（重点讲）
✓ 好管理（重点讲）
✓ 好引流
✓ 好陈列
✓ 好体验
✓ 好服务（重点讲）
✓ 好成交
➢ 抓住新零售的七十二番变化
✓ 直播间：一个优秀的导购员一定是一个合格的网红
✓ 做微商：朋友圈营销放大招

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