展会销售技巧 - 2天
展会销售技巧
概 述
展会的销售方式和一般的有所不同。展会销售有几个特性：
人潮是一阵子一阵子的来到摊位
来到摊位的人潮有不同的属性，不见得都是购买者
有潜力的访客，有各种不同的个性及风格
本课程是针对展会的特性所设计的销售技巧。课程的目的是以实操为主，发展销售话术，及在课堂上模拟现场的环境进行销售活动。期望在课程结束后，学员就可以使用学习到的技巧。
课前需要提供：
访客的类型、特征及处理的策略
公司/产品独特的优势
访客可能提出的顾虑（怀疑、误解、缺点）
学习流程
在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）
客户的购买心理及购买阶段
判断客户的类别，选择不同的处理策略
判断客户的社交风格，采取不同的应对风格
销售成功的基石是信任，如何有效获得客户的信任
有效开启谈话，进行销售
透过设计的问句，让客户愿意配合回答并接受引导的提问，创造客户的需求优先级
在客户理解自己的需求后，进行产品/服务/方案的特性、优势、利益
预测客户的顾虑，依照顾虑类型采取不同的处理方法
以客户为中心地制定后续跟进事项，完成有效的销售拜访
课程收益
在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：
掌握客户购买的心理
了解如何依照不同客户的类型，采取不同的处理策略
快速分析访客的社交风格，采取适合的应对风格
快速获得客户信任的技巧
快速热和场面的技巧
让客户态度开放的技巧
引导客户进入状态，直面问题的技巧
改变客户需求优先级的技巧
有效展示产品/服务/方案的特色、优势、利益，获得客户的支持
如何有效处理及消除客户的关键顾虑
转换面谈的客户成为客户公司内部销售的技巧
如何进行以客户为中心的缔结技巧《引导式销售技巧》
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
销售的基本原理
单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案
销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程
三种购买的原因：改善、追求、避险
传统和现代销售模型的比较
购买者的关注点变化：阶段一、二、三
销售过程管理：销售步骤对应购买阶段
访客的类型，处理策略
角色扮演：客户类型及处理
90分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
第二单元
了解社交风格
单元目的：判断社交风格，进行有效应对
学习社交风格
社交风格的快速判定
依照社交风格快速调整应对的方式
活动：
社交风格的测试
角色扮演：客户问题的处理
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
第三单元
信任圈的建立
单元目的：获得客户的信任是销售成功的重要基础，如何使用正确技巧获得客户就显得非常重要。
建立信任的方法：经验、组织、推荐、你
聆听技巧：聆听和寻问
五种助语的使用
活动：熟悉助语的用法
45分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
二人角色扮演
第四单元
开场
单元目的：有效开场进行销售
开场的方法
活动：开场的练习
45分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
第五单元
引导寻问
单元目的：只是了解客户说的需求，这是不够的！我们还需要知道客户为什么有这个需求，在需求满足后的感觉/价值。更重要的是我们要能够引导客户的需求，到我们的独特能力。
明确关键能力：关键能力就是独特并有效解决客户问题的能力，这就是引导寻问的方向。
问题的类型：开放式及限制式，这是最广为了解，却最难以掌握的技巧，但在引导客户的运用是非常重要。
前导式提问：透过三个简单回答的问题，让客户进入被引导状态
引导式提问：开放型、控制型、确认型
活动：前导式及引导式提问的脚本设计
创见问题解决的价值
互动：创见价值提问的脚本设计
活动：角色扮演
150分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
第六单元
展示方案
单元目的：在客户挖掘出自己的需求后，销售人员就开始进行展示自己的产品/服务/方案是如何满足客户的需求，展示的时间不能过长，但必须清楚和完整
展示方案的时机：大部分销售人员反的错误就是太早于介绍自己的产品。这是一个致命伤。所以，要有方法地判断，何时介绍自己是一个关键。
连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步骤：如何有效展示特色及利益，让客户顺利接受？
活动：话术的设计及角色扮演
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人小组讨论
第七单元
处理顾虑
单元目的：客户不会只接触我们一个供应商，也在事前做过研究，所以对于我们也必定有些既有的概念，所以要做出观点统合的动作。通常客户接受我们的程度越高，对于顾虑的提出也越踊跃。
竞争分析，预见负面反馈：预期客户可能提出的顾虑，有许多是来自于竞争者的信息，而我们要如何成功处理？
活动：收集客户的顾虑顾虑
获取反馈清单：如何能够顺利处理客户的顾虑，就在这里发生的！处理好，就可以顺利进行下一步，如果不行，那就要重新开始。
明确反馈背后的利益
明确反馈类型并回应
活动：反馈类型处理练习
135分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
第八单元
赢得承诺
单元目的：应该以客户为中心地制定后续跟进事项。让客户为我们在他们的公司内部，推动我们的业务
转移到达成协议：转移到最后阶段的时机及方式
总结客户整体价值：销售拜访的最后一个有力的价值推动
提出承诺建议：如何引导客户成为我们在客户公司的内部销售
活动：单一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
45分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人角色扮演
总课时长度
= C8+C7+C6+C5+C3+C2+C9+C10+C4 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时

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