如何与客户谈判_吕江_企业内训课程

如何与客户谈判

培训讲师：吕江

讲师背景：
吕江高级品牌讲师中山大学MBA广东能进集团顾问广州纺织学校特聘专家广东理工学校特聘专家国内著名零售系统操盘手国家注册企业培训师讲师经历：吕江曾任：苏宁电器华南地区运营部经理，广州市佛伦斯服饰培训总监兼大区经理，广东比音勒芬服饰有限公司零售总详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

如何与客户谈判详细内容

如何与客户谈判

如何与客户谈判
【课程背景】
我们的工作中，有不同类型的合作伙伴，有：加盟商、合作商场、供应商、生产商等等，在日常合作中，我们会遇到这样的情况吗？
与客户谈判时，如果客户说市场竞争大，没有利润，希望价格再降价20%。
这个时候你应该如何与客户谈条件，是否要继续降价？
你是否能够自如控制整个谈判的局面？
如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？
与不同性格决策人的谈判有什么技巧？
谈判中采用哪些沟通技巧能取得客户的信任？
明智、有效、友善是衡量谈判好坏的三个标准
没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。
时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。
谈判不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。
【课程受益】
一、了解谈判的基本要领
二、了解应对谈判对手的战术
三、把握建立谈判优势的方法
四、掌握成功谈判的技巧
【课程特色】
一、独特的体验式教学，学员参与性更强
二、理论结合实务，让您掌握解决实际问题的方法
三、句句都是经验之谈，让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验
【课程对象】
１．销售经理、产品管理、客户经理/主管
２．跨职能部门的采购、物流、生产、财务经理
【课程内容】
第一讲：台上表现与台下功夫：谈判前必做的准备工作
一．确定谈判的目标
1、明确谈判的目的
2、理解为何需要这么做
3、如果没有实现自己的目标怎么办
4、知道自己首要考虑的事
5、明确自己不能接受的事
6、明确自己的谈判界线
7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标
二．赢得谈判的秘笈：准备、再准备
三、确定谈判时间与地点
四、谈判前的心理准备、
五、给顾客一个好的“包装”
六、收集与客户有关的信息
七、制定谈判计划
研讨：谈判前要做哪些准备工作？
第二讲：功夫在诗外：谈判“内功”的修炼
谈判高手的“九大”内功
谈判者的语言素质
到什么山上唱什么歌
说服“顽固者”的技巧
第三讲、有所不为：避免与客户谈判中的禁忌与误区
语言禁忌
服饰禁忌
谈判心理禁忌
不要轻易亮出自己的底牌
防止“多米诺骨牌”式的让步
避免谈判陷入无意义的争执
谈判话题禁忌
与不同类型客户谈判的禁忌
谈判进程中的禁忌
第四讲、掌握谈判开局的主动权：抓住与客户谈判的先机
轻松入题
握手与名片使用技巧
化解对方的疑虑和戒备
营造良好的谈判气氛
三种开局技巧
从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口
观察不同客户性格和心理特征
先投石问路，再步步为营
案例：肇庆广百的射灯昏暗---先声夺人策略
第五讲、蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住谈判进程的主导权
善用沉默
学会引导话题
学会示弱
学会火力侦察
如何运用“后发制人”法
第六讲、他强由他强：如何化解客户的攻势
让问题快速得到回答
应对客户的反对意见
拒绝有道
迂回绕道技巧
学会以柔克刚
打破僵局的方法
第七讲、奇正之道：合理运用谈判战术
声东击西
软硬兼施
缓兵之计
以理服人
第八讲、纵横舌上鼓风雷：与客户谈判中“谈”的艺术
与客户谈判中“听”的技巧
与客户谈判中“问”的技巧
与客户谈判中“答”的技巧
与客户谈判中“叙”的技巧
与客户谈判中“看”的技巧
与客户谈判中“说”的技巧
语调语速运用技巧
态势语言运用技巧
第九讲、讲价有学问：与客户进行价格谈判的技巧
应先报价还是后报价
货比三家
哭穷战术
如何应对拍卖式询价
运用服务作为讨价还价的工具
摸清对方底价
第十讲、真诚胜于技巧：与客户谈判中的攻心术
不做“大忽悠”，谈判以诚信为主
会微笑的人到处受欢迎
不要吝啬你的赞美
先交朋友后做生意
学会给客户面子
别想占尽便宜
谈判中如何与客户求同存异
精诚所至金石为开

吕江老师的其它课程

AACTP版权课《问题分析与解决》 03.08

《问题分析与解决》——在合作中解决组织面临的真实难题前言请问：工作需要动脑子吗？又要，又不要。而且大多数时候是不用动脑子。为什么？因为成天在做的事情已经形成惯性，凭经验、靠下意识就能“顺”下来。但是在三种情况下我们必须动脑子：遇到新问题、遇到复杂问题、遇到后果严重的问题。不过当我们真的需要动脑子、有意识地解决问题的时候，却突然发现自己的脑子不够用了……因为这

讲师：吕江详情

中基层管理者技能提升训练（4天） 11.28

中基层管理者技能提升训练课程【课程背景】做为中基层干部，你是否还在为以下的问题而困扰：1.感觉自己就像“夹心饼干”，一边是上级的工作要求，一边是下属的工作抱怨，如何处理上、下级关系，做到“游刃有余2.感觉自己就像“消防员”，每天工作看上去都很忙，频频应付事务性、突发性的工作，如何突破这种现状，做时间的主人，把时间花在最有效的事情上？3.85、90后员工越来越

讲师：吕江详情

卓越的服务营销 11.28

卓越的服务营销【课程背景】服务渗透在人们生活中的方方面面，21世纪新的就业机会几乎完全由服务业来创造。服务营销学从思维方式、营销理念到操作方法、策略技巧都有适合新领域、新行业的诸多创新。因此，服务营销不只适用于服务领域，应该把服务市场的思维方式、营销理念应用到新领域、新行业。【培训受众】企业信息化负责人、售后服务人员、客服人员、客服主任【培训课时】2天(6小

讲师：吕江详情

行动学习-催化团队智慧 11.28

《行动学习-催化团队智慧》——基于行动学习法进行设计——【课程设计思想】越来越多的组织意识到团队导向的方法更容易成功或获取更多的利益，但是实现这种转变却非常的不容易，甚至很痛苦。由个人构成的工作小组，而不是共同有效工作的团队，由对于认可和接受员工的个人小组，转变为统一有效团队的经理人，执行官和组织经营者，行动学习将提供有益的帮助。大多数职业经理人由于不敢也不

讲师：吕江详情

行动学习项目—3-4天版 11.28

行动学习工作坊实施方案背景介绍：越来越多的组织意识到行动学习的重要性，然而要组织一场有效的行动学习并产出成果，并不容易，很多时候学员会陷入负性思维，难以打开正向思路，或者流于表面，无法产出有价值的方案，最后演变成课堂上氛围满满，课后学员一动不动的情况。为此，本课程结合电网行业的特点，以行动学习成果产出为导向，运用最新的行动学习方法和工具，开启行动学习的心法，

讲师：吕江详情

移动互联网时代通讯营业厅业绩倍增-3天 11.28

移动互联网时代营业厅业绩倍增【课程背景】你还在用：大量的线下广告，最多再加些PC互联网的广告，然后通过更多的广告宣传来刺激客户的兴趣，从而让客户记住产品，最终走进营业厅？靠现场促销、POP等方式刺激客户最终的购买欲望，完成一个新客户发展流程？随着互联网的快速发展，电信运营商的客户发展与客户维系都将发生变化，与此同时，在客户销售的实际过程中也发生很多变化，顾客

讲师：吕江详情

移动互联网时代营业厅管理-2天1夜 11.28

移动互联网时代营业厅管理【课程背景】电商，大家都知道，你知道互联网思维吗？你知道，移动互联网时代吗？2003年淘宝刚刚出现在我们视野的时候，我们没有触动，觉得，这个销售方式，是做不长的。当淘宝“光棍节”做了1个亿时，很少有实体企业，想到要去做电商。2012年的11月11日，淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。2014年成交金额570亿。人们这才惊叹

讲师：吕江详情

营销策划与数据分析-3天 11.28

营销策划和数据分析【课程背景】营销策划是一个企业根据自身企业的营销目标，进而进行设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以满足消费者需求和欲望为核心，然而一份完整的营销策划方案主要包括了哪些内容呢【培训课时】3天(6小时/天)【课程大纲】第一章、营销策划案的内容一、分析营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求(1)

讲师：吕江详情

营业厅销售服务-3天 11.28

营业厅销售服务【课程背景】针对营业厅运营情况，通过挖掘与分析客户与销售数据，制定经营方法，提升营业厅的业绩。特色：本课程将技术、案例与专题融合，三维应用、立体展示，让学员学习清晰明了，理解深入。【培训课时】3天(20小时)【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演【课程大纲】第一讲、4G+时代营业厅目标客户的确立一、用户行为分析需要回答三个

讲师：吕江详情

赢在终端业绩倍增 11.28

赢在终端业绩倍增【课程背景】打造核心竞争力：中国于2011年正式成为世贸组织成员时，国人大呼：狼来了。2012年的11月11日，淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。让人们惊叹于电商的影响力，改变了销售格局。目前零售行业发展到现阶段，出现商品的高度同质化，消费者在购物选择中，更趋向理性化，更注重零售终端的形象、员工服务、陈列展示、商品组合等综合表现。