《银行网点揽储工作组织管理能力提升》


《银行网点揽储工作组织管理能力提升》
课程大纲

【课程收益】
➢ 明确“十四五”背景下2022年业务增长点及2023年开门红营销策略；
➢ 运用绩效管理、复盘工作法打造揽储工作流程闭合管控，提升揽储成效；
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学以致用；投入，案例精彩

【课程对象】网点负责人
【课程时间】6小时（6小时/天）
【课程方式】讲师讲述、案例分析、分组讨论、模拟演练等方式。

【课程大纲】
第一课：“十四五”规划政策解读
【课程重点】：把“事”做“好”，很简单；把“势”抓“好”，不简单。各省、市、县“十
四五”规划中，已经规划了在接下来5年，甚至10年的发展方向，在这里，蕴藏着银行业
务新的增量来源。
第一部分：“十四五”规划下的国家级重点工作项目分析
✓ 新基建
✓ 乡村振兴
✓ 双循环
✓ 社会财富提升
第二部分：2022年银行业务重要增量来源解读
✓ 基建类项目揽收
✓ 时令经济揽收
✓ 商贸结算户客群
✓ 亲子（财富）客群
✓ 老年客群
第二课：2023年开门红增量来源
【课程重点】：开门红、年年红、年年开门红，在后疫情时代，2022年的开门红的与
历年的开门红有何去别？2022年开门红的增量来源又在哪里？
第一部分：2023年开门红工作整体思路
1、外抓增量
✓ 重点揽收
✓ 时令经济揽收
✓ 批量化特色客群获客
2、防流失
✓ 到期转化
✓ 高端客户防流失
✓ 代发留存
3、内抓挖潜
✓ 临界提升
✓ 低效客户激活
✓ 内部综拓（信贷、信用卡）
第二部分：开门红营销增量来源营销策略
1、基建项目揽收
✓ 基建揽收工作指引
✓ 基建类重点项目揽收工作流程
2、时令经济揽收
✓ 时令经济揽收工作指引
✓ 时令经济揽收工作流程
3、优质老年客群
✓ 优质老年客群经营指引
4、亲子客群
✓ 亲子客群经营指引
✓ 亲子（财富）客群营销流程
5、代发客群
✓ 代发客群经营指引
第三课：绩效管理的应用
课程导入：过程中应用各项管理工具作为抓手确保绩效目标得以实现
第一部分：什么是绩效管理
1、为什么要做绩效目标
➢ 清晰的定义出需要做什么
➢ 将经理的期望和员工的期望保持一致
➢ 绩效回顾的依据
第二部分：绩效目标设定及跟进
1、设定流程
➢ 沟通：管理者与员工沟通该管理者的目标是什么；
➢ 设定：管理者和员工团队共同设定目标以达成整体目标;
➢ 一致：管理者必须确保其团队/员工的目标和管理者整体目标一致；
➢ 跟进：管理者周期性回顾团队/员工为实现共同认可目标的进展情况。
重点任务设定的方法
➢
“于、用、完、达”：“于”什么时间、“用”什么方法、“完”成什么事情、“达”到什
么效果
专项研讨：目标实际完成情况与设定的绩效目标差距较大的预防措施
第三部分：积分制考核模式
1、课程导入：工分制在我国农村集体经济组织的广泛采用
2、积分制考核模式在银行网点的使用
➢ 绩效积分=工作积分X团队任务完成率X综合评价系数
➢ 工作积分=销售积分+操作积分+活动积分
➢ 积分单价=奖金总数/网点所有员工的绩效积分
➢ 绩效奖金=绩效积分X积分单价
3、关于销售动作
3.1销售动作：
➢ 转介：发现销售机会并将销售机会介绍至理财经理；
➢ 转介销售：理财经理将转介的销售机会成功促成销售
➢ 完全销售：理财经理自己发现销售机会并成功促成销售
3.2外拓活动：网点以外进行的外拓营销活动
3.2交易操作：柜员进行柜面交易操作
4、案例：销售运动评价
第四课：复盘管理法的应用
【课程重点】：复盘：围棋术语，也称“复局”，指的是对局完毕后，复演该盘棋的记
录，以检查对局中招法的优劣与得失关键，一般用以自学，或请高手给予指导分析。但
凡有成就的人，都是复盘的高手！
柳传志在2006年，“复盘”被总结为联想文化中方法论的重要组成部分，已经进一步把
它变成一个组织学习的方法，是联想三大方法论之一；
马化腾复盘腾讯以前的竞争策略，制订了开放平台生态战略；
周鸿祎复盘3721对用户的不尊重之后，创立了中国最大的网络安全公司奇虎360；
孙陶然直言自己的成就，一半靠天赋，一半归功于复盘；
任正非、张瑞敏、李东生、马云、雷军、俞敏洪、冯仑……
乔布斯、巴菲特、马斯克、扎克伯格，等等。
只要愿意，还可以一直罗列下去。

如果没有复盘能力，自我持续成长就会受到影响。而只有自我的持续成长，才能带来持
久的成功。所以，能够持久成功的人，一定是，也必须是复盘的高手！
内容聚焦于“个人复盘”，因为不管是团队复盘，还是在企业中使用复盘，根基都是在
个人复盘上。如果个人不能精通复盘，那么在团队和企业中，也无法发挥出复盘的威力
。
第一部分：什么是复盘：了解复盘的由来、对象、类型等；
1、善复盘者赢
2、复盘的意义
3、复盘的要素
4、总结、复盘、沙盘
5、复盘的对象
6、复盘的类型
第二部分：复盘的性质和心态：了解复盘与人、认知思维方式等；
1、复盘是我们应对人生的本能
2、认识事物的层次图
3、复盘就是从信息层面到逻辑和假设层面的认知过程
4、关于知识的知识
5、复盘的两个心态
6、复盘误区与“五求”
第三部分：复盘的操作步骤：重点介绍基本流程与注意事项等；
1、回顾目标
2、叙述过程
3、评估结果
4、分析原因
5、推演规律
6、形成文档

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