工程企业大客户营销和客群关系管理_肖维_企业内训课程

工程企业大客户营销和客群关系管理

培训讲师：肖维

讲师背景：
肖维老师PMP，一级建造师，造价师，清华大学国际工程管理首席讲师；北大/天大/地大/重大等多所知名高校特聘讲师；国家外国专家局、多家著名跨国公司、央企、民企和培训机构的常年项目管理咨询培训顾问；国内为数不多的横跨房产建筑、制造、商业和工程等详细>>

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工程企业大客户营销和客群关系管理详细内容

工程企业大客户营销和客群关系管理

工程企业大客户营销和客群关系管理

1. 课程目标：
课程结束后，学员将能够：
✓ 宏观经济政治形式与工程建设的联系
✓ 大多数工程企业的操作模式
✓ 个人能力的培养与拓展
✓ 市场开发资源的配套与分析
✓ 公司配套制度的相关内容
✓ 选择要拜访的相关的高级管理人员，寻找销售机会
✓ 判断如何成为高级管理人员可以信赖的顾问，从而获得回访的机会
✓ 为客户提供增值服务的必要性
✓ 国内工程项目开发的一般难度问题分析
✓ 针对相关风险，制定相适应的开发工作计划

2. 课程大纲：
第一章：宏观分析开发形式
➢ 政治形势
➢ 经济形势
➢ 工程承包形式
➢ 策略性分析
第二章：市场开发与项目开发的联系和区别
➢ 市场开发的重点分析
➢ 开发模式的分析
➢ 开发实施路径分析
➢ 项目开发的全过程管理与实操
第三章：项目前期信息筛选与甄别
➢ 项目信息筛选的基本流程
➢ 项目筛选的基本过程分析
➢ 筛选的四要素分析
➢ 核心要素的流程化管理
第四章：营销人员能力建设与提升
➢ 营销人员的基本能力素质模型
➢ 营销人员的能力模型架构分析
➢ 营销人员能力培养过程
第五章：大客户开发前期的资源储备
➢ 公司层面准备
➢ 配套管理政策
➢ 业务管理制度
➢ 人员配置与管理
➢ 基本目标客户分类
➢ 政府平台公司客户分析
第六章：政府平台公司大客户开发工作计划
➢ 人员准备
➢ 方案准备
➢ 策略准备
➢ 沟通细节
第七章：政府平台公司客户沟通细节-项目干系人分析-需求分析
➢ 政府级别
➢ 大型工程公司级别
➢ 客户直接级别
➢ 人员渠道寻找建立
➢ 其他资源利用
➢ 案例分析
第八章：政府平台公司客户初次拜访沟通需求
➢ 不同类型人员的不同处理方式
➢ 软实力和硬实力分析准备
➢ 获得与客户高层接触机会的四种方法
➢ 接触相关高级管理人员的方法

第九章：政府平台公司客户长期客户渠道寻找与建立
➢ 与可信度有关的问题
➢ 服务内涵与外延
➢ 客户忠诚度
➢ 可信度要素
• 正直诚实
• 专业能力
➢ 可信赖顾问的显著特征
• 了解客户的业务
✓ 客户的驱动因素
✓ 客户的业务计划
✓ 客户突破性计划
第十章：为政府平台公司客户提供增值服务
➢ 直接经济效益影响
➢ 为客户创造增值服务
• 基本定义
• 可操作内容
➢ 资源整合的必要性
➢ 个人能力提供与发展
第十一章：总结和结束
➢ 内容回顾
➢ 问答与交流
➢ 结束

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