步步为营搞定销售谈判

步步为营搞定销售谈判
【课程背景】
在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战： ◆价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？ ◆软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？ ◆谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？ ◆强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形式调整？ ◆不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争利益如何平衡？ 对此，本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的专业步骤，帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，轻松搞定客户提升业绩！
【课程目标】
1、改变传统的谈判模式，变被动等待为主动出击
2、让谈判更加系统化，程序化，使结案变得顺理成章、有序
3、掌握讨价还价技巧
4、掌握“BATNA”评估模型
5、掌握销售谈判的思路与谋略布局，不仅是工作、生活中什么都可以通过谈来解决问题；
6、掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，根据步骤去练习让学员从优秀到卓越；
7、剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。
【课程形式】
理论讲授+案例分析+小组研讨+实操练习
【课程对象】
适用于企业各级销售人员
课程时长
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一讲：谈判的基本概念
讨论：在互联网+的今天，客户在谈判中更占优势吗？
一、谈判的定义
达成共同决定沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系
谈判的三大阶段
1、谈判前：准备工作
2、谈判中的四大步骤
谈判时机与优势评估
谈判策略
谈判技巧
谈判团队的风格与行为管理
3、谈判后：实施、跟踪
谈判步骤
1、确立目标
宏观目标：建立（解除）长期合作关系
微观目标：本次谈判想解决的问题
2、建立“得给”清单
守住原则底线
give&take原则
工具：“得给”清单
第二讲：谈判时机与优势评估
谈判时机
1、你是买家心目中的“最佳供应商”吗？
2、：痛点和改变的动机
优势评估
1、买方采购决策链的接触程度
采购方人际关系的紧密度
管理买方的支持程度
工具：采购链关键人物接触程度评估表
2、差异化竞争优势与可替代性：分析差异化竞争能力，
FAB 工具：差异化能力矩阵
3、买方的需求与能力匹配：原因分析和差异化能力
工具：需求能力匹配表
第三讲：双赢谈判策略
分析影响谈判的六大因素
六大因素：时间、权威、选择性、吓唬、有利/有害、实力地位
案例：销售合同如何续约
工具：反败为胜的谈判筹码（单点击破，优势挂钩、利益结盟、以退为进）
二、规划双赢谈判准备路径规划
1、何谓双赢：各取所需、长远利益、创新共赢、感觉共赢 案例：销售合同涨价谈判 讨论：就本次的涨价谈判您该怎么谈?如何设计谈判路径和话术?
2、如何控制谈判局面 案例：继续涨价谈判
讨论：我们应该怎么做?如何完成公司任务目标?
3、谈判路径的切入方法
运用切入点：找到切入点、利用切入点突破
设计谈判路径：提出、请示、再出价、小恩小惠
4、最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement
事先准备多种备案
多方位应对
不同方案作比较，引导对方期望值
遇到分歧不气馁，不同方案去尝试
遇到争端和辩论，替代交换是王道
5、谈判无法控制原因
没有设计谈判路径
没有替代方案
不懂筹码的运用
6、谈判准备流程
收集谈判信息
确定谈判人选：买方和我方的谈判人员水平要对等
确定谈判目标与底线：参照“得给”清单
检视谈判筹码
拟定路径步骤以及备案
案例：甲方销售谈判准备方案与流程方法
双赢谈判步骤
开具破冰定调
1、PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）
2、开具破冰：利益诉求、对方顾虑、营造氛围
3、立场-利益兼顾 案例：透过“立场”找“利益”; 视频：芈月传桥段（个人利益与感性利益）
4、引导提案，塑造期望
讨论：先出价，还是后出价
如何提案（开价）：先提案和后提案的利弊
提案地基：价值、性格、人情
推进四步骤：强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局
案例：如何跟老板要求涨工资
讨价还价，最大争取 讨论：客户为何要讨价还价
1、三种让步方式
逐步递减，三步搞定
高开低走，一步到位
博尔威尔，锁定期望
2、谈判的本质——博弈 没有对等条件就没让步
案例：芈月传桥段-张仪和义渠王
协议达成双赢
1、协议阶段——买方可能的威胁
强势要求
回闪躲避
分歧异议，局部僵局
2、谈判中的陷阱
3、谈判协议中的关键点
和钱有关的事情
项目里程碑与成果确认
供货及交付方式
票据及单证处理
服务承诺
4、谈判常用技巧
甲方常用谈判技巧：诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限
乙方应对原则技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议 视频：梅长苏桥段
5、达成共识的方法
扩大重叠
增加筹码
3）切割条件灵活应对 总结

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