《To B类电商平台运营策略与技巧》



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产品经理系列
To B类电商平台运营策略与技巧
——平台引流、流量转化、存量深耕——


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【课题背景】
To
B端垂类电商平台，一般是行业专属的电子商务解决方案服务商。具备整合产业链的功能
，可为产业链上的企业提供强有力的物资配置服务，平台本身的核心任务是提升资源的
配置效率。提升配置效率，则需要在供应端和需求端（客户）两端实现交易闭环，其主
要的运营难点体现为：
■ 优质供应商的引入
■ 需求侧客户的引流、转化和复购
■ 围绕客户新需求的供给侧优化

【解决方案】


To B类电商平台运营的核心理念：
■ 借助渠道拓客户，解决客户增长，引导客户注册进私域
■
对私域通过活动策划、爆款产品（严选）的推介、精细化运营等策略提升转化成交率


■ 数据分析存量客户需求，优化供给侧产品供应

【参与人员】
本课程适宜于：平台运营人员、产品开发人员等

【学员任务】
【1.5小时】任务一：拉新拓客：借助各类渠道推广提升平台注册量
【3小时】任务二：转化复购：通过产品、活动、服务等实现转化率提升
【1.5小时】任务三：数据分析客户需求，优化供给侧产品供应


任务一：拉新拓客：借助各类渠道推广提升平台注册量（1.5小时）
【任务解析】通过打通各类渠道，深化渠道运营，掌握平台拓展新客户的技能
|一、完善平台构建要素，增强平台品牌势能，提升平台吸引力。 |
|提升产业链整合度，丰富产业商品供应 |
|【案例】找钢网全产业链电商平台解析 |
|2.从功能性、服务性和专业性角度打造具有吸引力的平台。 |
|（1）功能性：从单一产品到关联产品和场景解决方案 |
|（2）服务性：从资讯、知识、会务等全面立体构建付服务性平台 |
|（3）专业性：行业高度服务客户，实现客户长期动态化赋能 |
|【案例】中国服装网在服装行业的权威与魅力打造 |
|3.能力输出，对产业客户的赋能能力构建 |
|二、“线上+线下”全网拓新引流 |
|1.借助互联网实现客户的拉新拓展 |
|（1）体系内媒体宣传 |
|（2）搜索引擎布局：站内、站外 |
|（3）社交媒体推广：体系内社交通讯网络 |
|【案例】淘宝早期的全范围推广 |
|2.互联网实现网络拓新的核心要素 |
|（1）宣传推广物料：产品、活动、案例等 |
|（2）内容渠道：搜索、社交、自媒体、垂类媒体、体系内部媒体平台 |
|（3）分发规则：关键词搜索、社交分享、媒体定向、广告等 |
|3.线下拓新的方法 |
|（1）线下渠道招商 |
|（2）线下会议宣讲 |
|（3）线下直销 |
|【案例】GO2女鞋网，通过线下线下活动+媒体传播实现拓客引流 |
|三、推广注册，引流私域 |
|1.完成客户基础数据的搜集，便于后期的精准营销 |
|2.构建强大的SCRM系统，完成客户画像的收集 |
|3.打通信息传播通道，便于活动产品等内容的触达 |
|4.构建客户服务体系，打造客户的极致化体验 |
|【案例】法保网，构建法律服务体系下B端客户关系管理系统 |

任务二：转化复购：通过产品、活动、服务实现转化率提升（3小时）
【任务解析】平台电商运营中最为核心的内容，如何让注册的客户快速成交、并产生复
购。
|一．看到（展现）：优化平台的客户体验设计，让客户能够快速找到自己想|
|要的产品 |
|1.完善供应链体系：从这个产业链的角度引入优质的供应商 |
|2.设计商品分发逻辑：关键词搜索、类目导航、广告内容定向、算法、社交|
|等 |
|3.设计商品展现的权重：从点击率、转化率、好评率、DSR等指标考虑 |
|【案例】淘宝商品展现权重分析 |
|二．点击（流量）：优化平台内展现位置的展现力，提升客户的点击 |
|1.展现形式的设计：图片、文案、短视频、直播等形式 |
|2.主推广告位：钻石展位、活动区、爆款主推单品、优惠活动主推展示区 |
|3.客户认知层：排行榜、店长推荐、优质供货商认证等标识的显示 |
|4.内容触达：短信、push消息、社群内消息等内容的展现力提升 |
|【案例】1688广告展示位与活动区域讲解 |
|三、成交（转化）：要素+策略+技巧，提升整体转化成交率 |
|1.抬升高成交的要素 |
|（1）放心购：做好平台交易保障，对订单进行履约设计 |
|（2）做甄选：新平台、打标签、做排行，帮客户做筛选 |
|（3）用评价：开启客户评价，让客户帮助客户做选择 |
|（4）做案例：以客户的成功案例说服其他客户做出选择 |
|【案例】7天无理由退换货、品胜次日达、美团比吃美食榜单 |
|2.设计成交型策略，加速成交 |
|（1）做活动：策划营销活动，通过营销活动实现销售提升 |
|（2）做权益：通过会员等级、积分等做足权益，满足稀缺性需求 |
|（3）做游戏：为客户设计游戏路线图，以游戏激励驱动交易 |
|（4）做内容：围绕客户场景，策划场景性解决方案，提升转化率 |
|【案例】苏宁易购818生活节活动；网易严选游戏化设计；423企业读书日场|
|景性方案 |
|3.依托数字化技术，提升整体转化成交率和效率 |
|1.借助CRM系统，实现精准营销，提升营销活动的精准性 |
|2.借助社群和媒体，发现客户需求，创作内容并实现转化 |
|3.优化产品设计，融入游戏与权益，让成交成为自主性行为 |
|【案例】聚宝赞通过社群，不断为客户推荐优质供应链产品 |
|四、金额（客单）：三大策略，实现交易金额的提升 |
|1.关联销售：A-B-C，连单率 ，整体解决方案影响连单率 |
|2.限时活动：活动日客户订单交易额，提升单客交易总价 |
|3.会员权益：会员等级结构比例，拉升节点性客单 |
|【案例&解析】 |
|苏宁家装节，通过活动拉升客户整体客单 |
|中国服装网，以内容笔记影响客户采购 |
|五、复购（频次）：提升三大要素，拉升客户复购频次 |
|（1）DSR：如实描述、发货速度、响应速度，直观影响客户体验 |
|（2）客户ARPU值：围绕客户生命周期制定推荐方案 |
|（3）场景挖掘：存量客户的价值挖掘与定向营销 |
|【案例&解析】顶呱呱，根据客户数据不断挖掘客户场景性需求，提升客户 |
|复购 |

任务三：数据分析客户需求，优化供给侧产品供应（1.5小时）
【任务解析】对于存量客户如何通过挖掘客户需求，优化供给侧产品供应，是提升客户
ARPU值的最为核心的策略，精细化运营，是目前通过数据分析，挖掘客户需求的主要策
略和客户需求满足的主要方法。
|一、精细化运营的诞生背景、核心指导思想、具体方法和核心要素 |
|1.精细化运营的背景：数字化时代，客户个性化、场景化、多元化的价值 |
|诉求和注意力稀缺 |
|2.指导思想：把客户通过会员等级、RFM、兴趣标签等分层、分类、分群，|
|精准营销 |
|3.精细化运营的挑战：对不同类群客户，拥有敏捷性、快速反应的供应链 |
|和场景内容生产及精准推送技术 |
|4.精细化运营的核心要素：客户分群方式、分类客户的需求挖掘及价值实 |
|现、精细化内容推送 |
|5.精细化运营当前内容推送的技术：客户分类分层-定向（公众号/app）- |
|算法（app） |
|【案例】 |
|1.芒果TV，通过分析存量客户需求，定制化制定新产品业务，通过算法实 |
|现千人千面 |
|2.中国移动，借助企业微信，把客户基于标签拉群，通过策划活动，进行 |
|定向营销 |
|二、客户分层，把存量私域客户根据不同的分层模型，进行细分 |
|1.会员等级，依托客户价值，进行分层，构建私域客户运营的漏斗模型 |
|2.RMF，依据消费时长、消费金额、消费频次，对客户构建细分 |
|3.标签，对客户采用雷达链接及规则进行打标，依据客户标签，按照标签 |
|进行细分 |
|【案例】广发银行，依托RFM模型，定向推广产品 |
|三、分析分层客户场景需求，提炼价值点位，匹配相应产品并创造场景内 |
|容 |
|1.围绕存量客户，从使用场景和心智模型出发，分析客户潜在需要的价值 |
|点位 |
|2.分析竞争对手，构建具有竞争优势的解决方案 |
|3.匹配对应的产品和服务，创造具有新价值点位的内容 |
|4.审视方案（选择的产品、内容表现形式等），构建新型的核心竞争力 |
|5.借助AI技术，批量生成对应的内容 |
|【案例】法宝网，依托企业客户的场景需求，提供不同的解决方案 |
|四、依托数字化产品，实现场景内容的精准分发 |
|1.公众号定向：借助会员等级、标签、RFM模型完成精准分发 |
|2.企业微信社群：借助企业微信，实现会员等级、标签、RFM等模型的精准|
|分发 |
|3.APP算法：依托算法模型，实现千人千面的内容呈现 |
|【案例】 |
|淘宝依托强大的算法，完成千人千面的页面呈现 |
|公众号多门店商城，面向不同门店予以差异化展示 |

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