【营销类】DTC时代, 6步营销增收系统
【营销类】DTC时代, 6步营销增收系统详细内容
【营销类】DTC时代, 6步营销增收系统
DTC时代,6步营销增收系统
【老师介绍】
-12701988820喻旭 数字商业导师
湖畔大学、创业黑马营特邀讲师,阿里云、京东云合作顾问
北京大兴机场 数字化商业主笔人 原易观合伙人
广东电子商务协会专家,广东亚太电商研究院委员、国家认证高级电子商务师,清华大学、北京大学、武汉大学、中山大学 总裁班讲师
18年互联网经验,热衷研究商业数字化、互联网化、智能化的最新思维和玩法,在企业数字化转型、数字化商业模式设计、新零售、数字化营销方面,有深入研究和实战经验。
【数字化作品】
《企业数字化转型指南》
清华大学出版社:专著
《新零售落地画布》
清华大学出版社:专著
《互联网+企业行动指南》
机械工业出版社:编委
236220161290313055146685216535130810课程名称
DTC时代, 6步营销增收系统
对应素质
战略思维、企划运营、
运营操盘
课程属性
讲授为主
适用对象
企业决策层、零售负责人、品牌负责人、营销团队
标准课时
3天2夜
讲师
喻旭
课程特色
1、拥抱新最新打法与组织落地,帮企业成功。
2、方案落地
讲解:50%,辅导:40%,点评:10%
3、先进实践案例和大咖智慧,融会的成熟模型方法体系
课程收益
掌握DTC时代营销的6步法;
关键1:了解新生代人群消费特征;
关键2:懂得新圈层人群设计价值地图
关键3:掌握数字化营销模式的5大类型
关键4:掌握吸粉系统的3把钩子
关键5:掌握粘粉系统的3个鱼塘
关键6:掌握成交系统的3把镰刀
课程大纲
案例导读1:钟薛高——中式雪糕的差异化突围
案例导读2:Supreme的天价“砖头”的价值观营销
一、数字时代,营销环境与范式变迁
一、经济视角:经济结构变化的驱动力
时代变迁:经济特征从供给规模转向需求规模
--供给规模经济(聚焦“规模复制”)
--需求规模经济(聚焦“规模定制”)
重心转移:从内部优势到外部优势的转变
--内部优势(基于价值链模型)
--外部优势(基于网络效应)
红利失效:从增量市场到存量市场的转变
--增量市场(关注增量)
--存量市场(关注存量)
二、营销视角:营销范式的快速变迁
1.0产品营销
--90年,规模增收,核心是:扩大产能,实现规模降本,“价格大战”
2.0品牌营销
--2000年,广告渠道增收,核心是:渠道为王、广告为皇
3.0人本营销
--2008年,体验增收,核心是:极致体验、人本情怀
4.0数字营销
--2013年,数字增收,核心是:精准定向、全触点连接、视频(感性代替理性)
5.0 DTC全域营销
--2018年,全域增收,核心是,直面消费者,公域导流、私域成交
三、DTC营销的成功要素
案例解读1:元気森林—瞄准Z世代的新需求
案例解读2:钟薛高——中式雪糕的差异化突围
【案例研讨】他们成功的原因是什么?
讲解:DTC营销的关键:
--第1步:圈层画像新生代消费人群
--第2步:创新客户价值
--第3步:策划推广模式
--第4步:吸粉系统(J):3把钩子设计
--第5步:粘粉系统(Q):3大鱼池设计
--第6步:成交系统(K):3把镰刀设计
第1步:圈层画像新生代人群
一、扫描:新生代需求变化
需求结构变化:从功能型向体验型需求迁移
--生存型需求(功能性:品质、价格)
--生活型需求(社会性:颜值、个性、差异、容易、参与、炫耀、共鸣)
消费触点变化:5年一变的红利,对企业洞察力、敏捷性的高要求
--捕捉红利信号(增长率、用户数量)
--掌握5年1周期规律(产业/创新周期发展模型)
--变化加速,洞察与预判(数据化预判与敏捷应对)
信任媒介变化:购物决策的信任中心由品牌、渠道向人转化
--信任媒介的决策依据(社会趋同效应原理)
--信任媒介(品牌信任、产地信任、渠道信任、关系信任到IP信任)
--媒介表现(图文到视频)
二、聚焦:圈层用户
立足1个关键:聚焦小众,才能引爆大众流行
关注3大人群:Z世代、女性、老年
瞄准4大痛点:爱美、喜晒、怕死、缺爱
三、设计:用户画像
描绘用户的任务(功能型、社会型、情感型)
描绘用户的痛点(不想要的结果/特征、任务阻碍、任务风险)
描绘用户的期望(必要收益、期望收益、渴望收益和意外收益)
优先级排序任务、痛点和期望
练习1:圈层用户与画像
第2步、创新客户价值
一、扫描:三大创新方向
品类创新
场景创新
意义创新
二、聚焦:四张价值创新牌
卖产品价值
卖服务价值
卖社会价值(个性、差异、容易、参与、炫耀、共鸣)
卖成就价值
三、设计:客户价值地图
设计痛点/痒点缓解方案
设计价值创造方案
IP化、符号化呈现价值
四、【现场任务】
根据“销售主张”和“竞争分布”,绘制你的客户价值体系
第3步、营销模式设计
案例:尚品宅配D2C全域营销体系拆解
一、扫描:存量时代营销的成功要素
营销范式“内循环”(从营销漏斗模型转向水车模型)
营销能力“敏捷性”(激活终端认知,赋能、赋权)
营销指向“用户化”(从货、场为中心,转向用户生命周期的运营中心)
营销组织“独权扁”(数字部门的业务导向,独立、权威与扁平特征)
二、聚焦:5种最佳营销模式
搭建媒体矩阵:金字塔传播(头、腰、尾KOL),浪潮式传播
建立公域导流,私域成交机制
建立IP孵化与赛马机制
利用粉丝裂变,引爆客流
搭建平台合伙机制,挖掘客户6重终身价值
三、设计:营销模式
(一)模式设计流程
第1步:找到同赛道的企业标杆
第2步:分析标杆的模式设计,优点、缺点,适用条件
第3步:设计自己的营销模式
(二)模式设计工具
工具1:《标杆模式分析工具表》
工具2:《营销模式设计表》
四、【现场任务】
任务:策划营销模式
第4步、吸粉系统(J):3把钩子设计
一、J1:吸粉钩子
(一)短视频吸粉
短视频类型(口播型、故事悬疑型、干货输出型、采访问答型)短视频
短视频小白,如何快速涨粉
(二)引流产品吸粉
引流产品类型(课程型、产品型、服务型、工具型、诱惑型)
引流产品选择原则:(精准客群、与收费产品强关联、低成本、高价感知)
(三)高转化的吸粉海报设计
设计要点
关键元素
(四)投放策略设计
线下投放策略(门店、社区……)
线上投放策略(社群、朋友圈、抖音:LBS同城投流……)
二、J2:“裂变钩子”策略
(一)裂变路径设计
裂变3大关键(转发、留资、圈粉)
裂变流程设计
(二)裂变钩子设计
(同:引流产品)
(三)高转化的裂变海报设计
设计要点
关键元素
三、 J3:“导粉钩子”策略
(一)导粉路径设计
公导私:抖Y到导粉到个微设计
公导私:线下门店导粉到个微设计
私导私:私域内导:IP专家账号导粉到销售账号
私导私:公众号、社群导粉到个微设计
(二)导粉钩子设计
(同:引流产品)
(三)导粉话术设计
设计要点
关键元素
四、练习:设计“吸粉与裂变”两把钩子与路径
(一)设计流程
第1步:设计吸粉钩子产品
第2步:设计吸粉投放策略
第3步:设计吸粉裂变产品
第4步:设计裂变活动流程
(二)模式设计工具
工具1:《钩子产品设计工具表》、
工具2:《裂变活动设计工具表》
工具3:《导粉话术设计模板》
工具4:《引流/裂变海报设计模板》
三、【现场任务】
任务:策划吸粉与裂变吸粉路径
第5步、粘粉系统(Q):3个鱼塘设计
一、Q1:充值锁客
(一)充值原则
新客充值方法
老客充值方法
(二)充值类型
充值捆绑(洗头、健身、美容、课程……)
充值提频(麦咖啡月卡)
合伙人权益(微商:等额商品、新客奖励、业绩分红、下线返佣)
二、Q2:会员锁客
(一)开卡策略
开卡送赠品(会员日礼品)
开卡花式发券(滴滴、瑞幸咖啡)
消费享增值权益(平安好车主加油88折)
(二)积分策略
消耗积分参与抽奖(美团)
消耗积分兑换商品(平安好车主)
消耗积分抵扣现金
三、Q3:社群锁客
(一)社群运营的底层逻辑
社群的类型
社群发展阶段
社群5大避坑方法
(二)社群促活的方法
“实惠”一停,群就开始“集体沉默”的原因剖析
社群活跃的关键“群体动力论”
社群运营的5字诀
社群活跃两大关键:仪式感和参与感
3大活跃系统:学习、社交、协作
四、【现场任务】
任务1:充值型产品设计
任务2:会员开卡积分与权益设计
任务3:社群促活系统设计
第6步、成交系统(K):3把镰刀设计
一、K1:建立人设信任
(一)打造专业形象
掌握三类知识
打造专业形象
打造资历包装
(二)罗列专业证据
证据罗列的3大类型
证据罗列的9大手段
(三)提升IP温度
3大生活内容分享(学习、社交、健身)
正能量内容分享(积极、慈善、助人)
(四)内容分发
5大分发形式(图文、短视频、长视频……)
二、K2:微信私聊带货系统
(一)微信资产管理
个人微信号资产管理3大关键
个人微信号100万好友管理攻略
(二)粉丝打标签
粉丝打标签ABCD模型
快速给粉丝打出精准标签的攻略
(三)基于粉丝标签,精准私聊转化
粉丝私聊转化的3个关键
私聊转化5步法
剖析5个人销售300万的浪潮式节奏打法
三、K3:社交带货系统
变现1:直播带货5步法
变现2:拼团带货6步法
变现3:发展代理(KOC)分销变现,招商6步法
四、【现场任务】
任务1:信任内容分发设计
任务2:粉丝私聊话术设计
任务3:直播活动策划
任务4:拼团活动策划
——以下,无内容
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