银行对公业务开门红
银行对公业务开门红详细内容
银行对公业务开门红
银行对公业务开门红
主 讲：金玉成
课程受众：网点主任、客户经理、支行领导
课时安排：1天，6小时 / 天
课程收益：
1、打破旧有思维模式，迅速提升业绩 2、充分掌握大客户的采购决策行为
3、锁定大客户的需求
4、掌握式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
5、学以致用，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
授课方式：
理论讲授+案例分析+工具分享+小组研讨+互动发布+启发式教学
课程大纲：
第一讲、营销平衡守则之天、地、人
一、天－高速成长时代的市场机遇与挑战
1、世界经济圈的形成
2、变局－中国市场机遇与挑战
3、营销－银行的成功要素
二、地－中国式，文化特质决定采购行为
1、中国机构客户行为的独特性
2、中国人的公私观念
3、中国人的为人处事
4、中国人的沟通习惯
5、中国人的思维方式
6、中国人的应变能力
7、中国人对制度态度
三、人－打造金牌对公客户经理
1、客户经理的心态调整与习惯建立
2、对公客户销售的工作重点
3、客户经理的时间管理
4、客户经理成功的五项修炼
第二讲、客户经理成功的关键：客户与销售策略
一、客户挖掘五步法
第一步 选择市场
第二步 发现潜在客户
第三步 客户背景调查
第四步 接近约见
第五步 加强关系
二、闻“香”识客户
1、如何发现潜在的客户
2、客户背景调查
3、销售的CUTE理论
三、关系销售策略与技巧
1、机构客户采购特点
2、客户关系种类
3、亲近度关系
4、信任度关系
四、提升客户关系四种策略
1、建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
2、做关系（目的加深良好关系 ）
3、拉关系（目的加满良好关系 ）
4、用关系（目的运用优势关系资源 ）
五、私人关系与公对公关系博弈
1、私人关系的迅速提升方法
2、信任度关系决定最终结果
第三讲、细节决定成败—客户经理的百宝箱
一、销售流程以及销售工具的使用
1、掌握销售流程，识别销售机会
2、客户采购各个流程中的工具使用
3、各种销售专业工具分析
4、利用需求动力模型掌控销售工具的使用
二、专业拜访礼仪
1、男士销售职业着装技巧
2、女士销售职业着装技巧
3、专业仪态
4、交换名片的礼仪
5、会客室入座的礼仪
三、FABE产品介绍技巧
1、FABE是什么
2、如何做FABE
3、如何让FABE更有效
四、影响力销售工具――SPIN
1、SPIN是什么
2、如何使用SPIN
3、四大问题：背景问题、难点问题、暗示问题、效益问题
4、如何让发问产生销售机会
五、专业方案演示技巧
1、专业演示礼仪
2、销售演示前的准备
3、塑造有说服力的印象
4、利用视觉方法加强客户印象
5、后续跟进技巧
第四讲、临门一脚—专业成交技巧
一、成交必要准备工作
1、明确的谈判目标
2、评估自己的实力与地位
3、议题安排策略
4、人员配合策略
5、谈判风格塑造
二、让步与结束策略
1、让步策略
2、让步三要素
3、让步底线控制
4、友好结束策略
第五讲、课程回顾与互动交流
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