《大客户营销——招投标技能提升训练营》

  培训讲师:崔自三

讲师背景:
崔自三【个人简介】崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销 详细>>

崔自三
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《大客户营销——招投标技能提升训练营》详细内容

《大客户营销——招投标技能提升训练营》

《实效大客户营销——招投标技能提升训练营》
主讲:崔自三

破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌
培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励


引子:


这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代!
——狄更斯《双城记》


第一部分:大客户营销技能提升

什么是营销?
1、营销释义
2、营销与销售的区别
二、什么是大客户?
1、大客户的特征
三、什么是大客户营销
1、什么是大客户营销
2、大客户营销区别于传统销售
四、大客户营销的九种渠道来源
1、随时随处寻找“准顾客”
案例:乔吉拉德
2、老客户推荐提供
3、媒体资讯上寻找:报媒、电视、电话黄页等
4、互联网渠道
5、250定律,从朋友处获取
6、从金融机构,比如银行处寻找
7、从车管所、交警大队、驾校等
8、汽车展厅或4S店
9、其他渠道:沙龙、高端论坛等
案例:某公司营销员的客户寻找之道
五、关于大客户营销的5W2H法则
1、为何要开发 Why
2、分布在哪里 Where
3、创立多长时间 When
4、谁是核心人物 Who
5、分布在什么行业 What
6、客户经营状况如何 How
7、投入多少保费 How much
链接:大客户营销的四个关键点
六、大客户招投标标书的准备与要点
1、认识标书的作用
2、撰写标书的关键点
3、标书撰写的技巧
七、招投标核心——找到大客户里面的关键人物
1、什么是关键人物?
2、如何找到关键人物?
3、五种关键人物作用模型
案例:某企业销售经理看似“谍报”的信息获取
八、参与招投标的实战沟通技巧
1、积极聆听
聆听的五个层次
2、主动提问
三大提问技巧
链接: 沟通当中融入、共鸣小技巧
3、案例介绍法
4、帮客户算账法
5、富兰克林法
6、证明材料法
7、现场演示法
案例:某企业大客户营销沟通技巧
九、决定招投标成败的八大关键因素及工具运用
1、决定招投标的八大关键因素
3、工具:雷达分析法——注意扬长避短
案例分析:某企业的对比分析
十、大客户营销当中客户异议处理技巧
1、正确看待异议
2、处理大客户异议的四大原则
3、常见七大异议处理技巧
系列案例:解读异议处理方式
十一、大客户谈判七大实战技巧
1、迂回技巧
2、“哭穷、诉苦”
3、红脸、白脸
4、职权有限
5、搬出“关系人”
6、改变谈判场所
7、以礼攻心
系列案例:大客户营销这样谈才有效
十二、大客户营销成交的三大技巧
1、把好处说够
2、把坏处说透:迂回,不要直接说客户
3、限时限条件成交
案例:如何向士兵推销保险?
十三、大客户营销成交后大数据建立
1、大数据建立原则
2、大数据建立内容
3、如何才让大数据更有竞争力?
工具:大数据库三个层级
案例:王永庆卖大米带给我们的营销启示


第二部分:大客户管理、维护及良好客情关系建立

一、大客户管理与维护
1、从营销4R看建立客户关系的重要性
案例:世界上最伟大的推销员
2、客户需求深度分析
链接:激励不相容理论
3、中国特有的商业环境
面子、人情
4、客户关系管理的目的
让客户成为朋友,实现转介绍和持续消费。
二、如何进行大客户关系管理?
1、大客户分类管理
附:分类表格
2、不同客户不同服务标准
拜访频率、服务内容…..
分组讨论:对于大客户,我们应该提供哪些标准的服务内容?
工具:大客户管理数据卡
3、如何建立VIP服务系统以吸引大客户?
案例分析:某企业VIP服务系统
4、如何实施顾问式销售
顾问式销售与产品销售区别
5、大客户激励——马斯洛原理:人的五层需求及其满足
6、为大客户提供最大化的增值活动
附:十二种附加价值活动
三、大客户关系管理中的客户投诉处理
1、产生不满、抱怨、投诉的三大原因
2、客户抱怨投诉目的与动机
3、客户投诉处理原则
4、客户投诉处理技巧
5、客户投诉危机公关5S原则
四、大客户关系管理中的服务满意度提升
1、为何要通过服务提升客户的满意度?
2、服务五准则:
链接:客户为什么离我们而去?
3、服务的三个层次
链接:《客户抱怨歌》
失去客户的十种原因
链接《成功服务信条》
4、如何通过服务来提升客户的满意度
1)树立全员营销、全员服务意识
2)服务营销的5S法则
3)个性化服务
4)服务延伸
大客户客情关系打造技巧
1、良好客情关系的准则
2、客情关系构建的原则:理解与尊重
3、客情维护的对象
1)大客户及其家人
2)大客户的核心员工
4、常规性周期性客情维护
链接:礼物价值公式
案例:某公司的礼品设计
送礼技巧:“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大节假日客情维护
1)贺词载体的选择
  短信、电话、电子邮件、寄贺卡
  2)贺词内容的确定
案例:如何做到人性化
3)重大营销事件发生时客情维护
6、个人情景客情维护
  1)客户生日
  2)客户非规律性重大喜事
  3)客户非良性意外事件
4)关心客户身体健康
5)投其所好
7、“多管闲事”客情维护
 8、重大环境事件客情维护经营建议、管理建议、家务事等
9、客情打造关键:细节要到位
对标案例:同样做客情,效果大不同

 

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