《银行贵宾客户管理及保险推荐》

《银行贵宾客户管理与维护》
——讲师：陈方晖

课程背景：
在各家银行产品服务和同质化都比较严重的情势下，很多客户经理面临业绩增长的
瓶颈，如何通过自身能力的提升开发新客户和维护好老客户，是目前所有银行都非常重
视的问题。客户经理不仅仅要学会给客户做理财规划，还必须具备很重要的客户开发拓
展能力，客户经理需要重新找到自我定位，意识到客户经理同时也是渠道经理，如何利
用渠道开发客户，是现在客户经理需要着重突破的难题。
各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调
整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商
业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好
地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这
些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。
课程特色：
● 了解开发高端客户的渠道和方式
● 了解客户的接近和沟通策略
● 了解成交的促成的策略和技巧
● 学习微信和微信群营销的方式和技巧
● 掌握盘活存量客户的方法和策略
● 学会客户分层分级分类FROM管理表格，进行客户精细化管理
课程时间： 2天，6小时/天
授课方式： 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
授课对象： 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
课程大纲
第一篇：贵宾客户管理与维护
第一讲：了解银行贵宾客户的需求
一、需求特征（了解客户，投其所好）
1. 高端客户投资层面的需求
1）富人思维——穷人更需要投资，富人更需要理财
2）全球大类资产配置的重要性
2. 高端客户精神层面的追求
1）高端客户的生活方式 2）高端客户的工作模式
3）高端客户的思维方式
案例：明星客户群体的理财需求点？
案例：名人企业家的社交活动有哪些？
3. 私行客户的五大需求特征
1）私人银行客户以企业家为主 2）看重增值服务和资产保值避税
3）享受个性化/人性化的便利舒适服务 4）稳健投资的意愿强烈
5）跨境多元化配置需求日益显着
第二讲：银行重点客户情报线索的收集与分析
1. 媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
2. 组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)
3. 人际网络 (陌拜、朋友、同学、粉丝…)
4. 渠道网络（名车、名表、奢侈品、名茶、名酒等沙龙活动合作）
案例：私行举办高端沙龙策略（联合高端投资移民及高端珠宝定制的免费合作模式）
第三讲：重点客户接近策略
一、接近客户的方法
1. 电销策略（cold /warm call ) 2. 渠道活动现场获客策略
3. 客户介绍客户策略（MGM） 4. 客户经理掌握的4种沟通话题
5. 银行重点客户沟通的注意事项
案例：现场分组演练FORM沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户。
第四讲：成交促成的三种策略
1. 从众法 2. 饥饿营销法 3. 二选一法则
案例：商户收银销售鸡蛋”二选一法则“
案例：分享股份银行推荐客户购买理财的“饥饿营销法”
第五讲：高端客户维护与营销之微信场景
一、九招致胜——微信获客法
1. 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
2. 九招获客：九大微信获客实操技巧
3. 备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案
案例/互动：分组练习现场优化个人微信名片
二、点对点互动
1. 数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
2. 沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具
3. 与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
4. 与客户微信互动应规避的6个错误
三、微信群运营
1. 微信社群运营的基本认知
2. “建”微信群——客户分析搭建群结构
3. “管”微信群——活动策划提高客户黏性
四、玩转朋友圈
1. 朋友圈营销案例与数据分析 2. 应该如何发朋友圈
3. 在朋友圈与客户互动的方法与技巧
第六讲：开发客户的“二八原则”
一、存量客客户内部提升
1. 分批分组激活，1000-1万客户激活
2. 客户交叉营销（核心产品覆盖、提升）
3. 客户防流失（三防：联络频度、交叉营销、服务体验）
4. 临界客户提升
5. 到期客户转化 案例：私人银行防客户流失案例
二、内外部结合
1. 他行策反（厅堂策反、社区策反、他行策反)
2. 客户转化（优惠、权益），客户5大增值服务体系服务策划
3. 客户转介客户（满意度、积分）
互动：分组演练展示他行策反的策划方案
第七讲：客户盘活——如何做好客户管理和维护
一、客户分类
1. A类客户 2. B类客户 3. C类客户 4. D类客户
二、客户分层分类FROM管理表格的使用
1. 实现客户精细化管理 2. 实现业绩持续稳定的增长
三、如何实施
1. 整理客户FORM表 2. 电话邀约见面
案例/互动：现场演练运用标准话术和技巧电话邀约客户见面。
第八讲：客户经理的工作重点
一、晨会播报理财资讯
1. 理财咨询包含的5大金融指标解读
2. 最新国家政策解读
案例/互动：3分钟现场演练播报全球理财资讯
二、整理客户分层分类FORM表格
1. 每天30-50个有效电话 2. 每天3-5个约见
3. 大堂猎客(识别-营销-沙龙) 4. 外拓/举办沙龙
案例/互动：现场分组演练微沙龙流程，话术和注意事项。
互动：现场策划异业联盟合作协议
第九讲：售后跟进—让老客户介绍新客户（MGM策略）
1. 请老客户推荐新客户
2. 了解新客户的基本资料
3. 向老客户反馈信息
第二篇：贵宾客户金融理财产品介绍与投资组合
一、常规理财产品介绍
1. 货币市场投资理财产品 2. 固定收益投资理财产品 3. 权益类投资理财产品
4. 基金类投资理财产品 5. 实物类投资理财产品 6. 金融衍生类理财产品
7. 私募股权与风险投资产品
二、理财产品投资五部曲
1. 了解客户 2. 了解风险 3. 了解目标 4. 了解工具
5. 了解时势 6. 投资工具收益、风险、流动性判别 7. 投资资产配置策略
三、保险规划流程
1.人寿险 2.意外险 3.医疗险 4.重疾险
5.养老险 6.子女教育、意外 7.财产险 8.社会保险
四、保险规划方案制定
1. 目标确认 2. 工具选择 3. 方案实施 4. 定期调整
案例演练：保险规划案例演练


　　第一讲：保险概述
　　一、金融三驾马车
　　 1、前后三十年：中国三驾马车的成长历程与对比
　　 2、西方国家的保险行业分析
　　 3、银行保险的发展与未来
　　二、保险的意义与功用
　　 1、领导人谈保险
　　 2、保险解决的五大问题（意外、疾病、理财、教育、养老）
　　 3、人生曲线讲保险
　　 4、五子登科谈保险
　　小组演练：
　　 使用五子登科法讲解寿险的意义与功用；
　　 使用人生曲线图讲解保险理财产品的重要性
　　第二讲：银保产品FABE
　　一、一分钟看保单
　　 1、保险产品五要素
　　 练习：一分钟读保单
　　 2、银保产品卖点分析
　　 3、理财产品条款注意事项分析
　　 研讨:如何介绍产品的优势和劣势
　　二、FABE产品介绍
　　 1、FABE销售法则概述
　 　2、保险产品的FABE案例演示
　　 研讨：设计产品演示FABE话术
　　 模压训练：根据产品FABE法则完成模压训练
　　第三讲：保险产品专业化销售流程
　　一、专业化销售流程概述
　　 1、销售流程概述 2、专业化销售概念
　　 3、专业化销售流程概述 4、理财产品专业化销售流程
　　二、主顾开拓
　　 1、主顾开拓的意义 2、主顾开拓的方法　　
3、存量客户开拓 4、流量客户开拓
　　 5、准客户四维评估
　　 演练： 为最近拜访的5位客户做四维评估并制定客户维护方案
　　三、客户邀约
　　 1、邀约的目的 2、电话邀约流程
　　 3、电话邀约技巧 4、电话邀约注意事项
　　 演练：小组内设计一套电话邀约话术，并现场演练
　　 实战演练：根据讲师调整话术，进行现场电话邀约
　　四、销售面谈技巧
　　 1、面谈前的准备 2、面谈流程
　　 3、学会赞美，让气氛更融洽
　　 视频教学：赞美是发自内心的
　　 4、面谈沟通技巧 5、提问式销售
　　 案例：老太太买李子的故事
　　五、产品说明与展示
　　 1、产品的FABE展示法
　　 2、暗示的力量：情景化产品利益
　　 3、理财产品销售情绪曲线
　　 情景演练：小组内一对一演练产品展示与说明
　　六、把握时机做促成
　　 1、促成的作用与意义 2、客户购买的行为暗示
　　 3、客户购买的语言暗示 4、促成的五大方式
　　 情景演练：根据提供的情景，促成客户签约
　　七、如何做好售后服务
　　 1、售后服务的意义 2、售后服务的形式
　　 3、售后服务的频次 4、售后服务的价值
　　 测评：你的售后服务打几分?
　课程总结及课后作业
　　课后作业：
　　 1、一个月内收集100位准客户
　　 2、一周内学会讲解3个理财产品，并与所在支行的全体营销人员分享
　　 3、规范微营销方式，一周内发送三篇营销文章

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