《政企客户经理楼宇拓展实战营销》训练营
《政企客户经理楼宇拓展实战营销》训练营详细内容
《政企客户经理楼宇拓展实战营销》训练营
《政企客户经理楼宇拓展实战营销》训练营
【课程说明】
商业楼宇,是在城市里面最有别于农村的一个特点,众多的楼宇就代表着城市与乡村的区别,城市里
面的楼宇与通信息息相关。打电话、上网、办公,都离不开通信网络。而商业楼宇由于汇聚了大量的集团客户,更是成为了竞争的焦点。随着竞争的加剧,谁最贴近客户,谁能给客户提供更方便、快捷、优惠的服务,谁就能占据市场。由于楼宇客户的聚集效应,因此,加大对楼宇特别是商业楼宇的营销就尤为迫切。
【课程时长】2天
【授课形式】讲师讲解、小组讨论、案例分析等。
【课程大纲】
实战方案:
第一阶段:前期准备
1、梳理目前所有商务楼宇的数量,按照其性质分为四类:高档纯商务写字楼(40户单位以上)、一般商务楼、商住两用、单位办公楼(本次营销不做考虑)
2、在系统中按地址对楼宇内所有用户进行取数。
3、与物业公司洽谈现场体验宣传,代理等事宜。
4、针对性的广告投入。如嵌入客户经理信息、电梯内的广告窗口、电梯信号覆盖牌、单独公示牌。
第二阶段:宣传推广
1、利用对我网用户进行的取数,提前3天由电子渠道进行语音外呼。
2、利用对我网用户进行的取数,提前3天由增值业务部进行页面推送或者直邮。
3、采用巡展+上门的方式,提前1-2天在楼宇大厅、人流集中的主要地点,设立宣传现场。对优势、新鲜元素进行展示。
4、组织人员上门入户宣传,强调服务为切入。核对准确用户的资料(为后期数据挖掘做支撑),发放客户经理名片及宣传手册,记录好用户的相关反馈的情况及商机。我网用户一定要找到关键人进行核对(中小政企的电信业务,一般由三类人:行政、财务、IT部门提出需求,老板拍板通过)也可通过问卷调查的形式加上适当赠送的小礼品。如WIFI卡等。
5、现场记录好商机的发掘情况,通过商机金额的记录,对现场巡展的效果进行评估。
第三阶段:数据整理,商机挖掘
1、对前期记录的商机由客户经理上门进行洽谈,争取实现销售。
2、根据整理的数据,由政企分部对数据进行商机挖掘,进行数据派单并加以营销指引。
第四阶段:按层次对业务进行推荐
1、通过前期的集中宣传推广,已基本提升用户对客户经理的认知度。后期由客户经理单独扫楼式的对楼宇内每个单位进行拜访,搜集问卷调查表。并与每个客户单位建立联系。
2、适当开始与用户洽谈业务。按推广层次,首先领导层,光纤、员工个人手机、公司固话+C;其次员工家庭,以融合为切入,通过与关键人洽谈(适当赠送点礼品),争取员工开展团购,能有机会再次面对面对员工进行宣传。可采用短信群发、人员集中期间宣传、资料投放、展架宣传等形式。
3、针对单个单位取得团购预约后,提出申请,组织人员上门对员工进行集中宣传。
4、物业代理的发展。
课程大纲:
楼宇现场巡展
常见的现场巡展问题分析
完整的现场巡展活动流程
现场巡展的技巧和方法
案例分析1:同一个楼宇,为什么前后两次巡展活动效果截然不同?
案例分析2:现场巡展活动失控了,为什么?
案例分析3:一场现场巡展活动的业绩占了小组当月业绩40%,为什么?
小组讨论:如何让一次巡展活动的效果最大化
现场巡展模拟演练
2、楼宇上门营销
客户资料准备
销售工具准备
观察寻找和发现商机
询问把握客户需求
产品介绍的四步曲(FABE)
正确认识拒绝
异议处理模型
有效促成交易
案例分析1:失而复得的业绩
案例分析2:业主追着楼宇经理跑?
楼宇上门营销模拟演练
3、物管代理合作
物管价值追求
物管合作共赢
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