银行对公客户需求分析与挖掘大纲(2天)

  培训讲师:杨炯

讲师背景:
杨炯老师曾任上海申尼电子有限公司执行副总裁曾任建设银行上海分行财会处结算科副科长曾任上海某三甲医院财务科副科长亚太地区现代管理科学研究院专家级讲师中国市场营销研究院专家级讲师海滨江教育学院执行董事、副院长上海百特教育咨询公司公益讲师香港中文 详细>>

杨炯
    课程咨询电话:

银行对公客户需求分析与挖掘大纲(2天)详细内容

银行对公客户需求分析与挖掘大纲(2天)

银行对公客户需求分析与挖掘(2天)
第一部分 对公客户需求概述
一、需要VS需求:智能手机时代的需求层次理论
 
二、对公客户金融需求剖析--客户视角
1、显性需求与隐性需求
2、融资需求与非融资需求
3、财务需求与非财务需求
4、本体需求与产业链需求
5、 公司需求与个人需求
6、利益需求与情感需求
案例分析:别把村长不当干部。华东第一村需求剖析
三、对公客户金融需求剖析--银行视角
1、 融资需求
2、结算需求
3、理财需求
4、管理需求
5、产业链金融需求
6、成本控制需求
7、效益提升需求
8、品牌塑造需求
案例分析:
农行评级公司的生存之道
沃尔沃挖掘机:我们只与有实力的客户打交道
 花旗银行:高收费=高端客户?
第二部分 对公客户需求挖掘
一、客户需求挖掘四项新思维
1、多赢思维:找到代入感,平衡五大利益。
  客户利益:也并非铁板一块!
 银行利益:盈利,业务,风险,声誉
 个人利益:业绩考核,绩效兑现,领导赏识
 利益相关者利益:直接和潜在利益相关者。行业、商业伙伴、客户的客户、社区、政府、环保主义者、女权主义者......
 社会利益:四海一家,寰宇共炎凉
 
2、创新思维:唯一不变的是变!客户未必就对!
3、开放思维:勇于突破既有认知范围
4、系统思维:整体把握,系统思考。产业链剖析。
二、客户需求挖掘六大方法
1、报表透视法
如何从货币资金发现营销信息
如何从应收票据发现营销机会
如何从应收账款发现营销机会
如何发现其他应收款和其他交易性金融资产的营销机会
如何从存货发现营销机会
如何从长期投资中发现营销机会
如何从固定资产中发现营销机会
如何从短期借款中找到营销机会
如何从长期借款中找到营销机会
如何从应付票据发现营销机会
如何从应付账款中发现营销机会
如何从预收账款发现营销机会
如何从表外负债发现营销机会    新五样与老三篇
案例分析
2、产品组合法
表内外产品组合
 本外币产品组合
 公私产品组合
 授信非授信产品组合
 直接间接融资产品组合
 项目融资产品组合
案例分析
3、客户整合法
集团关联客户需求整合
 产业链客户需求整合
 同质客户需求整合
 对公与对私客户需求整合
案例分析
4、资源整合法
行内资源整合
 同业资源整合
 社会资源整合
案例分析
5、模式改造法
资金管理模式改造
 财务管理模式改造
 采购商业模式改造
 销售商业模式改造
案例分析
6、科技创新法
通过科技创新优化流程,提高效率,降低成本,诱导和挖掘潜在需求,开辟市场营销蓝海领域。构建技术壁垒,打造“护城河”。
结算营销法
全球现金池管理
票据融资业务管理
工商验资产品营销
电子回单箱产品营销
行业服务产品营销
第三部分 谈判能力提升
一、解读谈判
谈判VS辩论
二、谈判的基本流程策略
1、目标
2、依据
3、应变
4、妥协
5、拙劣谈判的特点
6、谈判中冲突表现
7、谈判中的授权
8、谈判中的让步法则
9、谈判中的语义效应
第四部分 实战演练

 

杨炯老师的其它课程

信贷业务全流程风险管理和不良贷款清收(4天)【课程大纲】第一部分贷前调查的内容及方式方法(5小时)一、贷前调查的范围与内容A.信贷调查包括:借款申请人企业经营状况调查、借款申请人家庭状况调查、担保人调查。B.信贷调查的方式:现场调查、非现象场调查C.调查了解的主要内容:1、了解客户的从业经验、管理能力和个人品行2、了解客户经营项目的行业和其自身状况3、获得经

 讲师:杨炯详情


商业银行消费金融的业务发展和营销能力的提升(7小时)第一部分消费金融发展趋势(2小时)一、消费金融及其发展1、狭义的消费金融2、广义的消费金融3、传统消费金融的前世今生4、互联网金融时代的消费金融的三大特征二、世界各国的消费金融发展经验1、美国消费信贷的发展及特征2、日本消费信贷的发展及特征3、港台地区消费信贷的发展及特征4、中国大陆消费信贷的发展及特征三、

 讲师:杨炯详情


金税三期新税务稽查模式下-企业涉税风险预警、防控与应对(2天)课程背景随着“金税三期”税收大数据集中采集和运用,税务稽查在稽查选案、稽查方法、稽查手段,以及税务机关日常纳税评估检查,都发生了重大变化,使税务稽查更科学、更精准、更有效、更严厉。同时,国家税务总局要求税务各级国地税稽查局加强联系和协作,及时进行信息交流与共享,对同一被查对象实施联合检查,并分别做

 讲师:杨炯详情


全面预算管理与控制第一部分全面预算管理的框架(1-1.5小时)一、全面预算管理的作用1、预算让人踏实2、收入和费用控制3、预算与考核的关系二、公司治理结构与全面预算管理三、预算管理组织体系四、预算管理对管理人员素质的要求五、企业预算管理存在的常见的八个问题第二部分预算编制技巧(1-1.5小时)一、预算编制方法介绍二、销售预算1、与销售预算有关的事件与要素分析

 讲师:杨炯详情


信贷视角下财务报表分析与虚假报表识别  本课程是针对银行客户经理与信贷审批人员而设,是站在债权人的视角解读、分析和识别财务信息。本课程结合部分案例,让学员对财务信息的阅读、分析与识别理论有一个比较全面的认识,达到能俯瞰财务报表,能快速抓住重点,并聚焦难点。采用案例教学,让学员在实战中体会财务分析的真谛,揭示会计操作的手法及识别方法。会更多地采用系统分析方法,

 讲师:杨炯详情


新企业会计准则和金融企业财务规则最新变化政策解读与实务操作lt;培训对象gt;分管行长、财务管理部门、内部审计部门等负责人《课程大纲》第一讲财税改革展望(重点讲解未来会计改革趋势)第二讲《会计准则第9号——职工薪酬(修订)》案例精讲1、新旧准则差异对比2、职工薪酬的分类3、短期薪酬4、离职后福利5、辞退福利6、其他长期职工福利7、最新准则的影响与应对第三讲《

 讲师:杨炯详情


推荐课程一:小微信贷风险管控和营销|课程内容(1天共计6个课时)||第一部分:信贷风险管控||一、小微贷款的发展前景与风险并|四、目前主流的风险防范技术||存|(一)三品三表及案例详解||(一)我国小微企业总量和旺盛的|(二)四查询五核实及案例详解||需求蕴含巨大的市场空间|(三)大小权益核实法及案例详解||(二)风险管理能力决定了小微企|(四)评分表及案例

 讲师:杨炯详情


小额公司、担保公司逾期债务催收和不良资产处置(2天)【课程大纲】一、逾期贷款概述1、逾期发生的原因分析2、催收人员需要具备的基本素质及催收心态培养3、贷前调查、贷后管理与逾期处理的关系——全流程风险管理二、逾期贷款处理流程1、贷款逾期前的征兆2、贷款催收的基本原则及时、渐进、分类、记录3、逾期贷款的分阶段处理流程逾期前、逾期前期、逾期后期三、债务催收程序1、

 讲师:杨炯详情


银行网点主任(支行行长)领导力与执行力【内容提示】银行网点主任(支行行长)领导力与执行力课程,提升学员使用非权力的能力,学会用更多的方法和途径去影响下属的思想和行为;学会在刚性管理的基础上,如何使用关爱、激励是下属积极性得到充分地调动的方法;有效地提升银行中层干部打造团队执行力的能力。【课程大纲】一.非权力因素的作用1.在管理中,那些属于非权力因素?2.非权

 讲师:杨炯详情


银行外拓营销(4-5天)一、银行业面临的困境1、外部挑战1)外资涌入2)互联网金融3)股份制银行4)消费者习惯改变5)利率市场化6)金融脱媒2、内部困局1)产品先单一且同质化严重2)思维模式惯性化3)服务大众化二、市场突围策略1、精品打造--六件事1)产品2)营销3)服务4)意识5)形象6)领导2、市场突围--3把刀1)产品2)营销3)服务3、技能提升1)五

 讲师:杨炯详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有