工程项目中的共赢谈判-2天版

  培训讲师:崔小屹

讲师背景:
崔小屹Ø实战派营销及管理专家Ø清华大学EMBAØ曾任著名企业西门子、戴尔职业经理人Ø清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师Ø互联网创业者【实战经验】Ø西门子区域经理Ø戴尔中国和香港地区软件与外设业务销售经理Ø美国OK集团中国区副总经 详细>>

崔小屹
    课程咨询电话:

工程项目中的共赢谈判-2天版详细内容

工程项目中的共赢谈判-2天版

工程项目中的共赢谈判
谈判是企业达成业务目标、获得利润的关键手段。
我们根据大量工程谈判案例分析总结,谈判效果往往取决于准备、策略、技巧和意志几个方面,而建立共赢的思维更是商务谈判中的基础理念。
工程建设业务中的谈判金额高、不确定性强、人员层次复杂,难度很大;而技术型的谈判者也很容易因为思路和习惯的原因走入很多误区。本课程以工程建设项目中经常出现的谈判场景为背景,从“道”(核心思维和理念)、“法”(策略和方法)、“术”(沟通技巧和情商)、“势(形势与筹码)”等层面讲述,解决实战问题。
培训方式:
本课程将通过案例分析、角色扮演、测评等形式,全面演绎谈判场景,让学员能够领悟谈判的本质所在,获得技能提升和行为改善,推动学员成为谈判高手,最终帮助企业在激烈的市场竞争中占得先机,取得利润最大化。
课程目标:
树立共赢的意识和思想
了解关于商务谈判的基本理论知识
掌握商务谈判的核心策略
通过实战模拟,提高商务沟通能力
主讲老师:
崔小屹,曾在西门子工业自动化、戴尔电脑公司担任过销售、产品经理和区域经理等岗位,主导操作多个大型工程项目的营销与实施,在与政府和工程单位的交流与合作中积累了丰富的经验。已经为中交、中建、中铁、中铁建、中电建等集团的分子单位培训100场以上,获得众多客户的认可。
适合领域:工程总包商、工程建设单位、工程设计科研院所、大型装备企业或者面向政府、大企业开展工作的业务单位
适合对象:项目经理、业务经理、销售和市场人员、企业中高层领导者以及参与到工程建设项目中的相关岗位人员。
课程时长:2天,可以根据客户需求,调整内容进行定制
开篇案例:从“道法术”解读经典谈判场景
共赢之“道”——工程项目谈判成功的保障
博弈的核心——“赢”
从需求模型看“赢”
工程大客户到底需要什么
让对方赢企业的发展
让对方赢个人的成长
工程项目谈判策略汇编
哈佛谈判原则
大型项目谈判心“法”——谈判心理学及对应策略
主导心理
互惠效应
验证效应
承诺效应
掩饰效应
如果那么策略及延伸策略
比较策略
分阶段成果策略
比较策略
沉默策略
甲方谈判策略
现场演练:谈判博弈与
工程型谈判开场与准备
天时地利人和
谈判准备清单
目标
人物
策略
砝码与造“势”
强势弱势均势的开场策略
小事直说大事慢说
提出比你想要得到的更多的要求
高效影响工程客户,推动共赢
大项目领导喜欢自己做决定
同理心的话语
用案例支撑观点
用中立的立场讲故事
短时高效呈现方法——FABE
比较策略的应用
替代方案设计
现场练习:向政府或者工程项目高层领导推荐方案
化解异议,推动成交
心情与事情的平衡“术”
同理心的沟通技巧
拒绝的艺术
五步异议处理法
捕捉成交信号
分阶段成果策略
“反悔”策略、“沉默”策略
工程项目谈判的实战案例
强势客户狮子大开口如何应对
如何应对客户认为“报价太贵”
客户使用竞争对手产品或者服务,运行良好,如何说服客户改变
高层领导支持,中基层拖延,如何推进
客户追加任务,无合同,向客户申请款项
如何说服自负的客户改变观点
工程项目的结算与收款
识别欠款类型
非恶意欠款人还款条件
友情催款策略
坚决地开场
柔和地坚持
呈现利益
软性地威胁
落实到行动
催收人员的能力要求
工程领域的催收案例
角色扮演:竞争性催款
工程谈判高手的能力与情商
专业知识储备
社会阅历经验
强大的心理素质
丰富多彩的性格特点
情商与性格色彩测评
课后保障:
20题考试
作业
简述课程收获
根据实际工作,设计关于价格、条款或者催款等谈判场景的模拟话术

 

崔小屹老师的其它课程

致胜大客户销售作者:崔小屹著作权人:崔小屹大客户的采购过程参与人员众多,内部关系复杂,外部竞争激烈,决策过程也非常理性严谨,因此大客户销售更加挑战。大客户销售必须发挥狼性精神,深挖客户需求,创造成交机会,设立防御壁垒,建立长期合作。如果您的团队面临下列问题,请尽快开展培训!1.客户难见面,关系难建立2.难以获得客户高层信任和支持3.产品同质化严重,价格竞争激

 讲师:崔小屹详情


致胜领导力课程背景:新的时代,技术日新月异,市场跌宕起伏,员工的思维也更加活跃。面临新的挑战,领导者更应该学习如何凝聚人心,有效激励,找准方向,掌控大局,最终达成企业和个人目标。中国企业迅速发展,团队规模不断扩大,很多经理几乎是被推着做到了管理的岗位。从管理到领导,是很多高阶经理的必经阶段。由于领导者和中基层管理者所关注的角度不同,因此这种转变必然带来很多困

 讲师:崔小屹详情


致胜执行力打造优良的职业风范崔小屹课程背景:再好的战略,没有坚决地执行也无法达到目标。如何激发员工内心的潜能,摆脱惰性,塑造职业化的团队是每个企业的挑战。本课程通过深入浅出的分析,从学员的个人利益出发,个人发展出发,让学员在价值观和工作心态上有所感悟,从内而外地提升员工的主动性、学习能力和沟通协调能力。另外,执行力也体现在训练有素,掌握科学的工具和方法。在课

 讲师:崔小屹详情


总裁沟通与谈判训练营主讲:崔小屹老师领导者无论对外经营还是向下管理,其实最终都是通过沟通来达成自己的目标。而总裁级的领导需要展现魅力、凝聚人心、指引方向、与团队共创辉煌,可以说每一次谈话都是价值千金,必须经过千锤百炼才能志在必得!沟通和谈判绝不是“选择正确的词语然后说出来”这么简单。它还包括理解你的沟通对象,引导调动大家的思考,以及能够与大家产生共情。因此,

 讲师:崔小屹详情


新时代的共赢谈判新时代,商业思维发生转变,人们的需求与动机从物质到精神层面不断发展,因此新时代要有新的谈判策略,思维、格局和视野也要不断地提升。谈判是企业达成业务目标、获得利润的关键手段。我们根据大量谈判案例分析总结,谈判效果往往取决于准备、策略、技巧和意志几个方面,而建立共赢的思维更是商务谈判中的基础理念。商务谈判经常面临金额高、不确定性强、人员层次复杂的

 讲师:崔小屹详情


新时代的市场营销崔小屹技术发展与商业模式一直相互推动,相互影响,互联网时代技术日新月异,更是给与商业模式更大的推动力。如何在新时代找到发展方向,如何找到最匹配的商业模式,如何精准定位,快速运用新媒体资源进行推广,如何科学的运用大数据进行推广传播,请尽快参加本课程的学习。主要学习内容:了解互联网时代的市场变化树立科学管理思维学习营销实战工具掌握战略设计的基本方

 讲师:崔小屹详情


客户需求挖掘与商务提案崔小屹课程背景:本课程适等高端商业客户销售业务领域。本课程结合理论和实践,从突破客户、建立客户关系、挖掘客户需求及响应客户需求的角度进行阐述分析,通过案例、讨论、复盘等角色等方式阐述商业大客户开发致胜之道。授课对象:从事商业客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员授课方式:本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练

 讲师:崔小屹详情


用数据说话课程背景:随着中国经济的蓬勃发展,越来越多的中国企业走向了大中型企业的阶段,如何站在客观准确地观察企业运营和业务开展,是每个大中型企业管理者需要面对的问题,而其中的答案之一就是“用数据说话”。运用数据进行管理是通过将企业流程进行量化而进行观察和管理的方法,是精确管理和客观管理的重要手段。数量化管理通过运用统计学和报表等工具为管理者客观地展示业务情况

 讲师:崔小屹详情


有效的沟通与谈判在商务领域,一个人的事业成功只有三分之一取决于专业技术,另外的三分之二则取决于他的人际、沟通和商务谈判技能。由此可见,了解和掌握人际心理学的原理和规律,提高自己的行为质量,已成为现代人的迫切需要。在新的经济时代,沟通技巧和专业的商务谈判是潜在的个人资本。著名管理学者约翰内斯比特指出:“未来的竞争将是管理的竞争,竞争的焦点将是每个社会组织成员与

 讲师:崔小屹详情


战略解码与战略执行课程概述:战略是确定企业长远发展目标,以及对实现长远目标的策略和途径。如何有效对战略进行分解,落实到具体的操作计划。中国企业不缺乏宏伟的愿景,但是在战略落地方面却是弱项。企业战略将落实到人力、营销。财务、服务等各个方面,需要一种简洁,高效的方法进行分解。本课程依托IBM与华为的战略解码思维,结合中国企业的发展规律,从策略、工具和技巧等层面进

 讲师:崔小屹详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有