1-海外市场拓展及客户渠道建立-2天

《销售前移——海外市场拓展及客户渠道建立》
（实战版）
前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。
“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。
“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。
现阶段中国外向型企业拓展海外业务的主要问题表现在：
海外市场拓展有哪些工具，如何“立体组合”搜索海外目标客户？
如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？
如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？
选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？
海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？
海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《销售前移——海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。
课程收益：
学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤；
学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户；
掌握海外渠道构建策略，选择海外经销商9个要素；
如何取得客户信任？ 海外个人品牌打造三步晋升；
客户商务开发提案3+5法则，提升客户提案成功率；
客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；
时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
第一天
海外市场拓展策略规划
导言： 海外营销变革挑战
传统出口业务的困境和挑战
走出去海外营销机遇和挑战
海外营销转型升级策略解析
海外业务突围 —“销售前移”
“坐商”—“行商”
从2P营销到5P营销
销售前移的变革要点
销售前移4阶段8步骤
海外市场调研4个要点
海外市调视觉：PEST+5P
海外市调主干：PI3C
海外线下调研5种方式
海外市场拓展策略拟定
立足“我的领地”，心中有数
海外市场SWOT分析和营销策略
海外区域市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划
二，海外高价值客户拓展利器
海外产品推广8大工具
请进来，走出去
海外标杆营销
产品培训营销
学术会议营销
海外专家营销
借势海外媒体
海外事件营销
海外社交媒体
高价值客户立体搜索
搜索引擎初排查
海关数据找线索
社交媒体沟通
海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
海外“6+4”展会立体营销
海外大客户四阶段开发
6个月前潜在客户排查
3个月前拜访内容安排
展会4个月后立体跟进
练习：海外展会整合营销
海外客户数据库营销
海外客户数据库的行程
Word & Excel邮件分发技巧
News letter海外数据库应用
三，海外市场“渠道掘金”
海外渠道结构/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客户洞察：横向/纵向
影响渠道商合作7个要素
海外渠道开发策略及趋势
如何制定差异化客户渠道政策？
渠道开发趋势：3项关注，2个不取
海外渠道设计的“三板斧”策略
海外渠道通路设计/检测5个原则
海外渠道客户考察选择
海外代理/分销商选择误区
海外客户渠道的甄别和分析
选择海外经销商的9个要素
目标代理商选择“高/低”要诀
海外客户选择风险及防范
练习：海外渠道建设及客户选择
第二天
四，如何建立海外客户的信任？
公司价值提炼及沟通
海外“企业素描”3要素
海外“企业素描”4方面
海外“企业素描”5技法
麦肯锡电梯法企业介绍
练习：向海外客户做企业推介
产品策略及价值营销
熟悉海外产品水池
产品线3维度认知
海外产品营销策略
“四步走”产品推荐
打造海外个人价值品牌
个人品牌打造：视野/能力
如何取得客户的信任？
海外业务员的三重角色
如何成为“海外客户大使”
海外客户提案SACCG法则
五，海外客户3+5商务提案
“3步走”客户提案策略
海外客户提案“3步走”
学习华为：到一线找答案
绘制“客户业务运营图”
“现状-问题-痛点-机会”
关键人物及客户运营调研
海外客户需求洞察及挖掘
解读客户：显性/隐性
客户组织结构及利益取向
如何挖掘深层的价值服务？
海外客户提案验证及修订
海外客户提案“5要素”
“5要素”组合提案内容
客户需求痛点三种表达方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟
六、海外客户沟通谈判技巧
海外客户沟通谈判的挑战？
客户引进新业务的9个理由
海外客户5种类型及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
海外客户沟通成功9个关键

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