未来已来-将至已至-个人养老金开户营销攻略培训大纲（1天版）

未来已来，将至已至
“个人养老金开户营销攻略”特训营特训营课程大纲（1天版）
【课程背景】2022年11月4日，人力资源社会保障部、财政部、国家税务总局、银保监会、证监会联合印发《个人养老金实施办法》，各大银行、保险公司、基金公司等金融机构，马上行动起来，纷纷加入这块由国家倡导的第三支柱个人养老金大蛋糕。借势个人养老金业务的推出，如何加快个人养老金开户新蓝海的抢占、提高存量客户粘性、增加中收和顺势实现行外吸金？本课程正是针对此需求，面向支行分管行长、理财经理、客户经理队伍，全面提升一线队伍的的实战能力，打造狼性团队！
【培训课时】 1天 6课时
【授课方式】 内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景模拟
【提供营销看板】提供专属营销面谈工具看板给行方，需要提前3天打印过塑
【培训特色】 课程内容有话术、有工具，简单，易懂。可落地、可执行，可复制，可延续。培训以引导、感悟为主，激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长，注重受训人员的直接参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
7913608338800共识篇
1.破冰： 团队建设，五星握手法（优秀与卓越的就差别那么一点点）
2.共识：
（1）老子的讲述之道
（2）人生有三大风险：意外-疾病-养老
（3）保险管三件事：大事-小事-没事
3.家庭财富管理之“剖析数据”
（1）有远见，才能畅游财富的自由天堂
（2）利率会跟随经济周期变化而出现上下波动，但长期一定会呈现出逐渐下降的趋势
（3）数据剖析：央行降准、存款、国债降息、理财产品利率下行打破刚兑
（4）结论：财富管理进入下半场
一个稳定的“低收益”比波动的“高收益”有时更有增长潜力
4. 家庭财富管理之“认清现实”
（1）中国家庭人口结构变化：从4-4-4到4-2-1-到8-4-2
（2）倒金字塔8-4-2家庭结构
*养老金句*
我们是“赡养父母的最后一代”，同时又是“被子女抛弃的第一代（子女不赡养或无力赡养）”
（2）中国老龄化社会的危和机
老龄化的定义（何谓替代率）/65岁以上人口占比/最大退休高峰期（2022-2030）
（3）养老，需要面对哪些花费或需要哪些服务？
医疗服务-康复服务-养老服务-护理服务
（4）居民养老现状-中国“9073”养老模式
（5）养老靠子女？亲友？
（6）未富先老？有没这种“躺平”的可能？
（7）我有社保养老金，够吗？？（视频播放）
5. 家庭财富管理之“锁死趋势”
（1）中国三支养老支柱分析
（2）1982-2020年人身保险收入年趋势图
（3）我国人身险产品发展历程（1980-2021）
（4）第四波养老年金/终身寿、健康险发展时期
小结：养老的三种模式（社会补给-自己屯菜-自建农场）
（5）个人养老金制度解读
①视频播放
②什么是个人养老金/哪些人可以参加/参加的好处/怎么开户
③个人养老金账户的投资方向和收益
④养老金如何领取？个人养老金可以被继承吗？
⑤个人所得税如何优惠？个税政策，案例演示
⑥商业养老保险公司专供的7款养老产品比较分析
*个人养老金购买总结和建议*
营销篇
营销客群
分组研讨
时间10分钟
个人养老金适合哪些客户？
为什么？（画像特点-痛点-动摇点）
抽三个小组发表
营销客群分析
厅堂常见3类客群画像、痛点-动摇点分析示范
单身贵族-青年小家庭-中年人
本节小结：精选客群，对应产品；了解客群，升级产品；经营客群，助推产品
营销活动
尊享日与尊享会
尊享日活动的 变与不变
尊享日的运作九步曲
厅堂微沙-个人养老金厅堂快闪
集中电约法
批量营销法（尊享会-财富升级实施要领及会议流程）
营销话术
尊享日（个养专场）预热 - 微信、短信发送模板
尊享日（个养专场）预热 - 朋友圈九宫图+海报
尊享日（个养专场）网点氛围营造：分组研讨制作荧光板内容
尊享日 【邀约话术】
尊享日 【面谈五步】
尊享日 【观念导入】-六步法话术
课堂自测：男女长寿问卷（需提前3天打印，根据参训人数确定打印数量）
4类短信：未邀约成功-邀约成功未到场-到场成交客户-到场未成交客户
尊享日两大要点
个人养老金10大金句：现场朗诵-抄写-背诵
万能应对话术2个
4064923139131工具篇
1.烎家1+1训练法
2.1+1演练：使用长寿问卷，运用六步法话术做观念导入
3.社保养老金快速测算工具
4.营销利器（需提前3天彩打过塑，参训每人1套）
（1）草帽图看板&话术：朗诵和演练
（2）理念与场景规划看板：朗诵与1+1演练
（3）女性养老规划看板：朗诵与1+1演练
（4）养老金缺口测算问卷：示范-朗诵-1+1演练
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