银保“烎“家系统赋能安装特训营课纲(2天)
银保“烎“家系统赋能安装特训营课纲(2天)详细内容
银保“烎“家系统赋能安装特训营课纲(2天)
银保“烎“家系统赋能安装特训营
(2天培训)
“烎”这个字怎么读,yín
简单的事情重复做,叫专家;重复的事情创新做,叫“烎”家
银行保险期缴营销要做好,做营销赢家,关键是做“烎”家
【课程背景】
现在银保期缴业务压力都很大,销售快餐化、利益诱导化、件均偏低化、薅羊毛重复化!疫情常态化时代,老百姓赚钱没那么轻松,投资理财决策更趋向谨慎,导致促成投保难度加大!怎么破局?我们需要新的思路,新的方法,新的工具!
甘伟国老师近年来一直在各大银行、保险公司进行培训和项目实战辅导,覆盖众多省份,对银行、银保理财型产品有深入研究。
甘老师团队结合实战,开发出新的营销工具-银保期缴营销利器(看板+挂图),该工具运用简单化、视觉化、互动化方式,极大地提升了一线营销伙伴银保期缴销售意愿和技能。由此,2019年结合此工具开发了课程,本课程是在2021年《民法典》实施后,结合资产配置和《民法典》的法商应用,升级为3.0版。
训前结合客户具体产品开发工具,由我方提供工具图样和范本,由培训单位按学员人数提前准备
【授课方式】
内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练。
【培训时长】
2天12课时(上午3课时、下午3课时)。
【培训对象】
本课程授课对象:一线营销管理人员、一线营销伙伴,可安排师资转训班,也可安排伙伴面授班,因需要演练,每班人数控制在60人以内。
【培训特色】
以互动、情景式授课,注重受训人员的感悟及参与,理论辩证深入浅出、逻辑清晰;氛围轻松、活跃、实战性强,通过各种实际案例等方式充分调动参训人员的培训热情,掌握培训知识点,所学能所用。
“觉醒篇”(3课时)
1.现在银保期缴难不难做? 问题多不多?您现在做得咋样?
银行保险营销难在哪?(让大家发泄、诉苦,摆问题)
(1)邀约难(理由易识穿,高客约不了-中客约不来-低客不想约)
(2)要求高(内控严-要双录怕双录,考核高-要资产配置,太费时与考核多难兼顾)
(3)销售难(长期险:不会讲&难签单&少大单)
2.您的银保期缴理念正确吗?坚定吗?
(1)什么是银行保险?什么是人寿保险?保险在我们身边吗?增额终身寿有什么特点?
(2)什么人不需要银行保险?如何通俗讲银行保险?
(3)方向比速度重要:从趋势看保险产品销售重心(数据-第四波浪潮-四座大山-方向)
(4)实战训练:3分钟能讲清寿险的意义与功用吗? 1分钟呢?
(4)保险的真正意义就是解决穷人不够花,富人花不完的问题
(5)正确、坚定的寿险理念为什么如此重要?
“营销篇”(3课时)
1. 课堂提问:假设一瓶水卖500¥,你买吗?
2. 面谈有冲突源于:乔哈里视窗
3.痛点营销:没有痛点与诉求,就没有成交机会!激发并满足用户的潜在痛点,就能打造爆品。
营销的本质就是找痛点!发现用户痛点,比营销战略更重要。要从思维上改变自己,把目标放到最低,发现并抓住用户痛点,追求极致,做出体现人文情怀的精品,快速解决用户问题。
4.搞定客户需求,成交水到渠成(痛点-痒点-卖点)
2.客户需求在哪里?(痛点)
黄山老太太买伞的故事
(1)客户为什么需要期缴保险?(课堂讨论)
如果一个人赚到钱一辈子花不完,那剩下的钱准备给谁花?(家人?人家?国家?)
★关注点不同,销售逻辑(痛点)不同
(2)大额期缴保单的四大功能:
稳健理财功能、合理避税功能、财产信托功能、转移风险功能
3.如何挖掘需求?
(1)SPIN法
有效提问的重要性
客户购买心理分析:趋利和避害
封闭式、开放式、二择一问题
SPIN法介绍与实践(课堂演练)
(2)过去、现在、未来法
4. 方案呈现(产品说明)的FABE法
5. 讲故事、画图画、背名言
6. 期缴保险营销常见拒绝问题处理 放大您的格局!
7. 提升:《民法典》与《保险法》的法商应用
“工具篇”(1课时)
银保期缴产品-营销利器呈现(主要内容、使用要点、表达方式)
389942348343670012995469147700看板
挂图
银保期缴产品-营销利器在1对1营销中的运用
银保期缴产品-营销利器在1对多营销中(会销)中的运用
结构化思维、图形化呈现、流程化执行
自信心提升,表达力提升、互动力提升
“模压篇”(2课时)
第一轮模压训练:银保期缴产品-营销利器看板第二轮模压训练:银保期缴产品-营销利器挂图
2939153127952500286012127889000“平台篇”(3课时)
一、平台1:快闪
1.什么是“快闪”? 生活中有“快闪” 银行的“快闪活动”
2.我们的“厅堂快闪”干什么?
3.我们的“厅堂快闪”模式:准备-开讲-出业绩
厅堂内+讲解+主题+5分钟+1+1+3次
4.厅堂快闪非常简单
5.厅堂快闪好处多
6.快闪活动解析
准备:要准备什么?
运作:开场3步骤-互惠动作、开场白、易拉宝讲解;结束、回收折页
该做什么?怎么做?
总结: 照片、管控表(《快闪台账明细表》、《快闪客户信息台账》、)T型法则
7.快闪准备
物料:
仪容:开始前检查仪容仪表
心态:自信(?) 支持(?)
默契配合:理财经理做什么?大堂经理做什么?
8.快闪流程
开场三动作:
开场白:如何打招呼?
互惠动作:给什么?谁配合?
开场白:自我介绍-如何包装自己;
开门见山介绍活动主题
A、易拉宝展示法 B、折页引导法 C、分段讲解法 D、趋利避害法
结束语:抓住每个营销机会
回收折页:重点暗示,技高一筹
9、总结
照片:照片要求
管控表:(《快闪台账明细表》、《快闪客户信息台账》、)如何使用
T型法则:亮点是什么?不足是什么?
10.参考话术:话术演示
11.研讨:根据我行近期主推银保期缴产品,结合参考话术,编写个性化厅堂快闪话术
12.个人快闪话术展示
二.平台2:电闪
1.什么是电闪模压式训练 视频 为什么要模压?
2.电闪邀约模压训练
(1)研讨:可约见的N种客户 我们还可以从哪里拿到名单?
模压训练1:电邀客户100
(2)约见客户的N种理由
模压训练2:
我行主推终身寿银行保险(产品/活动)约见理由编写训练、实战演练
(3)约见客户的N种技巧 电话销售的黄金6句
模压训练3:黄金6句编写训练
小组PK
三.平台3:会闪
1.网点银行保险沙龙的过去、现在与未来
引导学员分享过往网点银行保险沙龙情况,目前存在问题和困境以及希望改进的内容
2.网点银行保险沙龙(会闪)的5W2H(策划人模块)
引领学员做“快速分析”(鉴于学员有经营管理基础,直接导入)
为什么要办?何时办?在哪里办?办什么?谁来办?
如何办?成本如何?
重要工具:过去、现在、未来法、5W2H
3.会闪主持人模块(定位、要点、难点、示范版本)
4.会闪主讲人模块(定位、要点、难点、演绎版本展示)
5.会闪促成人模块(定位、要点、难点)
6.实操性财富升级会网点沙龙模式推介
(1)模式基础、模式介绍和操作要点
(2)会前、会中、会后各阶段时间轴展示
(3)各岗位人员工作要点(总监、主持、主讲、会务、促成等)
(4)有关工具、话术呈现
(5)有关营销技巧(特别是会后收数与客户维护技巧)说明
(6)本地化可行性研讨(研讨工具:脑力风暴)
重要工具:时间轴、脑力风暴
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