《政企大客户的拜访与切入2021》

《政企大客户的拜访与切入》课程教学大纲

课程名称：《政企大客户的拜访与切入》
课程性质：公开课/内训
培训学员：营销人员
教学时数：学时:6-12小时
课程收益：德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要
资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精。
目前市场普遍是产能过剩，客户资源稀缺的状况，根据20/80法则，政企,大客
户又是企业的重要资源，那么我们如何开发与维护?
政企大客户的拜访不同于一般的中小型企业，它存在着一个管理严格、制度完
善、流程严谨等一系列的特点，政企大客户的人员相对来讲素质较高，就需要
我们营销人员做好拜访的前期准备，掌握专业的技能，以确保拜访的成功率。


教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用
大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、现
场互动以消化老师的课程内容。
教学纲要：第一部分 大客户的开发
1. 客户信息如何来？
2. 市场调研数据的使用
3. 利用互联网信息资源
✓ 百度指数
✓ 行业报告
✓ 天眼查、企查查
✓ 微信社群
4. 行业与区域市场形状
5. 考察市场的五勤系
6. 我为什么找不到客户
7. 寻找客户的方法有哪些？
8. 客户分析的四个重点
9. 客户开发的十大误区
10. 如何让客户主动找我们
11. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？
12. 工具：开户开发的十大思维
13. 工具：头头是道的运用
第二部分 大客户的拜访
1. 销售拜访的常见错误
2. 拜访前的准备
3. 如何自我介绍
4. 客户拒绝拜访的怎么办？
5. 怎样将异议变为机会?
6. 随时小心我们的“雷”
7. 提问的常见类型
✓ 暖场类问题
✓ 确认类问题
✓ 信息类问题
✓ 态度类问题
✓ 承诺类问题
✓ 顾虑类问题
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7. 我们会听吗？
8. 我们会说吗?
9. 我们会问吗？
10. 业务人员的精神面貌
11. 客户不同类型的分类
✓ 实际型
✓ 外向型
✓ 和善型
✓ 分析型
12. 工具：介绍产品的FABE模式
13. 工具：spin销售法
14. 案例：如何建立产品的信任状

第三部分：客户的心理与行为判断
1. 消费行为与心理
1. 客户需求理论
2. 购买场景与心理
3. 客户的购买动机
4. 客户购买的兴趣点
5. 需求性购买动机和心理性购买动机
6. 购买动机的可诱导性
7. 购买决策心理
8. 购买的一般心理过程
9. 知觉在营销活动中的作用
10. 感觉：视、听、嗅、味、触觉等。
2. 消费行为语言的心理分析
1. 眼神的分析与判断
2. 面部表情的分析与判断
3. 肢体语言的解读
4. 语气语调的分析与判断
5. 客户公司地位的判断
6. 客户办公场景的解读
7. 客户服饰的解读
8. 案例：邓小平在中英香港谈判
9. 案例：邓普芳在合肥残联
三、不同类型的客户心理分析及对策
1. 犹豫不决型客户
2. 脾气暴躁型的客户
3. 沉默寡言性的客户
4. 节约俭朴型的客户
5. 虚荣心强的客户
6. 贪小便宜型的客户
7. 滔滔不绝型客户
8. 理智好辩型客户
四、解除客户抗拒的十种方式
1. 先发制人，以防为主
2. 塑造形象，生意红火
3. 客户忘记，不要再提
4. 转换话题，转移客户注意力
5. 巧将异议变卖点
6. 用产品的其他利益对客户进行补偿
7. 提供适当资料以解答反对理由
8. 让客户回答自己的反对理由
9. 承认对方的反对理由
10. 使反对具体化
第四部分 大客户的成交
1. 样板市场与样板客户
2. 如何建立个人信任感
3. 如何寻找契合点
4. 如何营造成交氛围？
5. 卖产品不如卖方案
6. 业务费用不够怎么办
7. 搞定大客户的四项基本原则
8. 大客户成交预测五步法
9. 大客户成交的“六脉神剑”
10. 成交的七大信号
11. 成交的二十二种方法
✓ 直接要求成交法
✓ 非此即彼成交法
✓ 特殊让步成交法
✓ 最后机会成交法
✓ 激将成交法
✓ 假设成交法
✓ 小点成交法
✓ 保证成交法
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12. 工具：客户企业关键的两张图
第五部分 大客户的管理
1. 客户满意度管理
2. 客户要求降价怎么办
3. 客户关系的管理
4. 大客户的分类管理
5. 客户顾问试营销
6. 客户投诉怎么办
7. 客户的相处六大技巧
8. 应收账款的管理
9. 大客户经理胜任力模型
✓ 见微知著的能力
✓ 数据分析的能力
✓ 慧眼识人的能力
✓ 调动资源的能力
✓ 写方案的能力
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10. 工具：向客户的八大输出
11. 案例：创维的顾问营销

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