《营销创新思考-如何获得业新增长》

《营销创新思考-如何获得新增长》课程教学大纲

课程名称：《营销创新思考-如何获得业新增长》
课程性质：内训
培训对象：营销人员
教学时数：学时：一天
课程简介：企业营销每到达一个阶段后就会产生新的瓶颈，增长乏力，很抓执行力也见
效甚微，主要是一些惯性的思维方式禁锢了我们的创新思维。作为一线营销人
员我们要实时感知市场的变化，切不可用“业务的勤奋掩盖了创新的懒惰”。没
有自我创新就会被颠覆和超越。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是
“卖的没有买的精”，客户的需求日新月异，做为营销人员，我们不仅要服务市
场更要创造新的营销模式，借鉴行业外的营销经验，用创新的思维引领市场，
不断给客户带来惊喜、带来价值，用创新为企业带来效益。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互
动以消化课程的课程内容。
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
整个培训包括案例分析、现场解答、学员参与等形式，让学员处在紧张、热烈、投
入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以系统地学
习“营销新思维”的理念、原则和方法，达到学完就用，而且用之有效。
教学纲要
第一章：互联网时代新营销的解读
1. 中国营销四十年的变迁
2. 互联网时代6P向6C的转变
3. 什么是全网营销
4. 市场的消费升级
5. 营销变化的关联因素
1) 商业模式的变迁
2) 营销与资本的介入
3) 营销工具的升级
4) 消费者理念的更新
5) 营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化
6. 移动互联网时代的商业特征
7. 创新思维及在营销中的运用
✓ 横向思维
✓ 逆向思维
✓ 非线性思维
✓ 时空思维
✓ 结构思维
✓ 合分思维
✓ 共赢思维
✓ 复利思维
8. 案例：三个松鼠互联网营销的启示
9. 案例：抖音网红是如何带货的
10. 案例：如何利用工业品供应链开发客户
11. 案例：雅昌大数据营销的涅槃
第二章：渠道与客户开发创新
一、渠道与客户开发创新
1. 微信模式
1. 020模式
2. 人网、天网、地网
3. 三网融合与效率提升
2. 行业论坛模式
3. 媒体开发模式
4. 技术研讨模式
5. 代操盘模式
6. 众筹模式
7. 贴牌模式
二、渠道与管理创新
1. 寻找更多入口与出口
2. 播种与打猎
3. 渠道冲突化解
4. 大数据的运用
5. 从管理链到价值链
6. 厂商一体化的运营
7. 产品利润到平台利润
8. 工具：微笑曲线的运用
9. 工具：客户的90/10思维
10. 案例：客户开发的十大思维
11. 案例：微信社群营销在工业品中的运用
12. 案例：张经理的客户地图
第三章：构建设备行业新型客户关系
1. 客户拜访与签单的误区
2. 客户相处的6项技巧
3. 向客户的8大输出
4. 一张报表看清客户的经营
5. 关注客户盈利
6. 客户的分类管理
7. 管理的“支、帮、促”
8. 客户的精神层面的需求
9. 客户的参与感
10. 客户的口碑传播
11. 客户的样板效应
12. 获得客户：挖掘潜在客户
13. 留住客户：维护现有客户
14. 激活客户：激活休眠客户
15. 打动客户：转介绍
16. 案例：OPP0手机的渠道运营
17. 案例：外贸转国内市场的布局
18. 工具：客户管理的FRM分析
第四章：设备企业老客户转介绍与需求挖掘
1. 客户重复购买的思维框架
2. 交易的关系变关系的交易
3. 初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上
4. 沟通的三场“磁场、气场、转场”
5. 如何锁定关键人
✓ B2B业务的要搞清客户的两张图
✓ 如何搞清客户的业务流程图
✓ 如何在客户方编织关系网
✓ 如何建立快速建立信赖感
✓ 关键人和你的关系程度如何判断
✓ 如何保护关键人
✓ 客户的购买动机
✓ 客户购买的兴趣点
✓ 购买的一般心理过程
✓ 购买决策心理
✓ 案列：碎片的信息的判断价值
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6. 如何抓住客户的痛点
✓ 什么是SPIN销售法
✓ 痛点与需求的区别
✓ 不同级别人的痛点
✓ 痛点的挖掘
✓ 案例：360公司CEO谈“痛点”
✓ 案例：打动人的KISS原则
✓ 案例：“倔唐总”是如何突破的
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7. “撩”字诀：如吸引客户
✓ 保持粘性的方法
✓ 促销种类、时机、方式
✓ 样板客户的力量
✓ 新的套餐和解决方案
✓ 案例：微信维护客户关系
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8. 如何给客户带来价值
✓ 顾问式销售VS传统销售
✓ 客户为什么不满足
✓ 巧对客户的价格异议
✓ PIP利润增长提案
✓ PIP利益增长提案数值的提取
✓ “额外”利益的力量
✓ 要求转介绍的时机
✓ 转介绍在客户关系中的位置
✓ 客户转介绍的注意事项
✓ 客户社会资源的挖掘的方法
✓ 案例：华为公司的转介绍
✓ 案例：太平洋集团如何创造客户
✓ 案例：售后客服的转介绍
✓ 案例：邦迪的产品故事化
✓ 案列：产品介绍的编、导、演
9客户需求挖掘的方法
✓ 企业经营规模
✓ 行业数据分析
✓ 去年同期交易
✓ 内线提供信息
✓ 竞争对手了解
✓ 供应链信息分析
✓ 公司采购预算
第五章：设备企业的推广与传播
1.合作客户的传播推广
✓ 合作客户的产品秀
✓ 购买产品只是交易完成的50%
✓ 后续产品的挖掘
✓ 客户公司的传播推广合作模式
✓ 客户公司可以传播的平台分析
2设备企业如何开好新产品推广会
✓ 确定参会人员：一桌会,少而精
✓ 确定宣传主题
✓ 研发专家宣讲
✓ 到场的“托”
✓ 解决设备实际操作问题
✓ 解决客户设备使用的其它问题
第六章：数字化营销的社群化营销
1. 营销主题确立的套路
✓ 企业形象的主题
✓ 服务或技术的主题
✓ 打时尚牌的主题
✓ 打亲情牌的主题
✓ 蹭热度形成的主题
✓ 买赠吆吆喝型的主题
2. 消费文化与网红
3. 增强客户体验的方法
✓ 找出高消费高转化用户
✓ 提升设备体验
✓ 设备使用分享
4. 新用户开源与引
5. 曝光率 VS 产品陈
6. 新营销与社群营销
7. 建的社群为何无效
8. 社群构成的5个要素
✓ 社群的生命周期
✓ 加群和建群的动机
✓ 社群管理的方法
第七章：网红直播带货的借鉴
1. 设备使用的教学
2. 设备维护的技巧
3. 优质客户设备使用的现场体验
4. 设备性能的展现
5. 新旧设备的优势对比
6. 与竞品的优势对比
7. 设备的独特技术或专利
8. 客户采购的发声
9. 客户操作工的点赞
10. 各种媒体与平台的传播与奖励


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