《特通渠道营销技能》

《特通渠道营销技能》课程教学大纲

课程名称：《特通渠道营销技能》
课程性质：内训/公开课
教学时数：学时12小时（两天）
课程收益：特通渠道的与传统流通渠道的开拓与发展有其不同的属性，更加需要掌握B2
B方面的销售技能，以客户为导向，挖掘客户需求，提高运营效率，根据客户的需求进行
整合营销、有的放矢的进行产品推广、品牌传播、渠道开拓、促进客户成交。
日化工产品特通渠道表面是B2B实际是C2C，主要是搞定客户、维护客户、提高公司产品
附加值。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化
老师的课程内容。
确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动10%
重点案例30% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理
论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-
转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授
的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。
教学纲要：
第一章：特通渠道洞察与信息挖掘
一利用各种搜索引擎
1) 多维度分析关键词热度及其变化
2) 百度指数-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途径
1. 其他网络平台数据分析
2. 政府网站分析获取信息
3. 上市公司年报分析获取信息
4. 专业调研公司报告
5. 行业报告
6. 商协会行业协会
7. 产业链分析
8. 工具STP市场分析工具
第二章：经销商特通渠道的能力考察
1. 特通渠道的团队考察
2. 经销商特通资源盘点
3. 特渠经理胜任力模型
1) 见微知著的能力
2) 数据分析的能力
3) 慧眼识人的能力
4) 调动资源的能力
5) 写方案的能力
1.
2.
3.
4.
a)
i.
案例：顾问营销方式与工具
第三章：目标客户开发及挖掘
1. 客户细分遵循的几个原则？
2. 客户调研数据的使用
3. 行业与特通渠道现状
4. 如何精准确定我们的鱼塘
5. 寻找客户的方法有哪些
6. 客户分析的四个重点
7. 客户开发的十大误区
8. 寻找客户的十大方法
9. 如何让客户主动找我们
10. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？
11. 工具：开户开发的十大思维
第四章：特通渠道的开拓与创新
1. 特通渠道的与流通渠道的区别
2. 特通渠道开拓的意义
3. 特通渠道的特性
4. 特通渠道经销商的意义
5. 厂商一体的特通渠道开拓
6. 天网、地网、人网新型渠道
7. 代理商渠道升级与赋能
8. 特通新兴渠道与行业的关注
✓ 微信模式
✓ 020模式
✓ 顾问教练模式
✓ 媒体开发模式
✓ 技术研讨模式
✓ 代操盘模式
✓ 股权模式
✓ 贴牌定制模式
第五章：客户的心理分析与需求挖掘
1. 客户行为与心理
1. 客户需求理论
2. 购买场景与心理
3. 客户的购买动机
4. 客户的商业运作模式
5. 客户的产品预算
6. 客户与竞品的牢固程度
7. 客户需求挖掘
✓ 卖点与买点的转化
✓ 物质需求与精神需求
✓ 短期寻求与长期需求
✓ 方法运用：望闻问切
✓ 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客户的痛点
✓ 客户痛点形成
✓ 痛点与需求的区别
✓ 不同级别人的痛点
✓ 痛点的挖掘
1)
2)
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6. 购买决策动机的可诱导性
7. 知觉在营销活动中的作用
8. 案例：如何增加客户体验感
9. 案例：360公司CEO谈“痛点”
10. 工具：spin销售法
第六章：特通渠道的运营与管理
一、重点特通渠道分析的方法
1. 特通渠道的选择
2. 特通渠道数据分析
3. 特通渠道的策略分析
4. 特通渠道产品策略分析
5. 特通渠道营销策略分析
6. 特通渠道价格策略分析
7. 促销与动销分析
8. 竞品的行销模式分析
9. 特通渠道团队战力分析
10. 特通渠道投入产出分析
11. 市场调研报告的撰写
12. 工具：SWOT分析
二、特通渠道的运营
1. 特通渠道运营体系
2. 客户的组织结构图
3. 客户渠道的业务流程图
4. 头部企业和标杆企业
5. 特渠的计划与目标制定
✓ 产品规划及推广
✓ 社群营销与流量增加
✓ 品牌传播
✓ 促销方法
✓ 预算与费用管控
6. 促销常见的方法
✓ 提货奖励
✓ 节日促销
✓ 联合促销
✓ 转介绍奖励
✓ 年终返利
✓ 实物奖励
✓ 晋级奖励
✓ 授牌奖励
✓ 培训奖励
✓ 明返与暗返
7. 特渠会议管理
8. 特渠的复盘
9. 特渠的运营的PDCA
10. 工具：营销策划进度表
11. 工具：计划的smart法则
12. 工具：5 W 1 H
第七章：客户的成交
1. 搞定客户的四项基本原则
2. 客户成交预测五步法
3. 客户成交的“六脉神剑”
4. 成交的七大信号
5. 成交的二十二种方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后机会成交法
④激将成交法
⑤假设成交法
⑥小点成交法
⑦保证成交法
。。。。。。
6. 工具：客户企业关键的两张图
7. 案例：“倔唐总”是如何突破的
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