《高绩效销售训练与客户分析技巧》（2天）
《高绩效销售训练与客户分析技巧》（2天）详细内容
《高绩效销售训练与客户分析技巧》（2天）
课程简介
课程背景
为什么销售员说的口干舌燥，客户却无动于衷？
针对不同性格客户采用一成不变的销售方式？
我的客户是什么类型？他们最关注的是什么？
如何读懂客户的内心戏？如何分析客户的真实需求？
如何才能赢得客户信任？如何才能引导客户成交？
销售是一项考验各方面综合能力的职业，需要从业人员掌握丰富的知识和技巧、超高的情商、良好的职业素养。本课程旨在通过销售的“软、硬技巧”、客户的需求分析、销售环节的掌控，辅以职业化能力提升和销售情商训练，让销售人员提升自我综合素质，明确个人职业规划，并且了解销售各环节中的关键成功要素，并通过同理心、亲和力、自信、情绪控制等方面着重提高销售人员技能，让销售人员更加认知自己，更好的协调团队，更细致的了解客户，有效提升销售结果！
授课对象
客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表
授课方式
讲解+工具+方法+训练+点评
学员收益
熟练运用根据不同销售阶段运用不同的销售策略；
学习不同销售阶段的软、硬技巧和问题应对策略，提高客户认可和成单；
学习情绪控制与表达沟通技巧，不用说太多话就能达成更多的销售额；
帮助更好的把握销售机会，同时缩短销售周期；
以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；
提升个人综合素养，锻炼职业化思维，培养优秀的职业化能力；
协作同事成为情商型销售团队，吸引和留住更多优质客户。
课程时长
2天， 6小时/天
课程纲要
第一部分：自我认知及定位
营销团队性格特征及分析
性格销售力
销售风格九宫格
自我销售力修炼
第二部分：“修身、知彼”职业化销售成长
“修身”-销售人员的自我修养
销售职业素养提升
职业化思维训练-思考更清晰，表达更准确
电话沟通技巧-高效沟通，精准表达
商务邮件撰写及公文写作规范
方案汇报及演示技巧
销售商务礼仪
“知彼”-让你的客户爱上你
客户性格分析
消费动机和因素分析
客户组织关系分析
不同性格特点的客户沟通技巧
日常客户维护技巧
第三部分：绝对成交的八步秘诀
第一步：销售前的准备之道
把产品卖给每一位客户
撒网之道—如何与每一位客户建立沟通
愉悦之道—如何让每一位顾客都如沐春风
雨露之道—不揣测客户的能力和意愿
沟通之道—正确称呼不同客户
职业化工作状态
情绪之道—不要把私人问题带进职场
职业之道—专业的职业形象和行为
顾客服务技巧
倾听之道—如何识别顾客的想法而不是他们的话
敏锐之道—善于捕捉和发现购买信号
专业之道—用专业让客户信任和喜欢你
第二步：开场白-开启销售的关键步骤
化解抵触情绪
如何快速打破僵局建立沟通
开场白一定不要谈及销售
说什么顾客才愿意听
如何抛出创造性、机智的问题
如何引导和鼓励顾客交流
开启销售的秘密武器就是闲聊
第三步：购买动机的秘密
发现客户底层的购买动机
挖掘客户的购买需求—顾客要的是钉子还是墙上的那个洞？
不被第一需求迷惑—如何开放性，发现性的提问
挖掘购买动机的高级技巧—问答赞
第四步：产品展示的魅力
魅力产品展示五步法
FABG终极演示话术
第五步：继续挖掘客户的购买潜力—试探成交与附加销售
试探成交的黄金法则-附加销售
试探成交的有效步骤
第六步：处理异议的原则和技巧
客户出现异议的原因
销售的工作没做到位
顾客不清楚自己的需求
如何应对客户的异议
倾听完整的异议
承认异议
请求许可后再继续
确认价值
错误检测
向顾客询问价格
问题检测策略
FABG再次检测
当顾客抱怨价格过高时
判断价格过高的最后原因
第七步：让顾客主动说成交
促进成交的10种基本技巧
如何应对客户的打折要求
客户的“不忘初心”
移交销售
邀请其他人参与，更好的帮助销售
礼貌的介绍新的销售人员，并回顾销售细节
第八步：成交确认与下次邀请
犹豫应对——对是否购买产生犹豫的客户应对
发出邀请——建立二次销售机会
第四部分：情境化学习复盘-不同销售阶段技巧演练
分组进行不同销售阶段的情境化实操演练（老师结合企业需求命题）
学员互相点评，领导观摩
学员知识点复盘总结
导师总结（领导总结）
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