《“智造时代”-制造企业营销策略与技巧》（2天）

课程简介
1. 课程背景
市场竞争日益激烈，产品同质，微利时代，可行的营销路在何方？
行业透视需要视野，突破竞争需要智慧，关键点在哪 ？
制造行业的企业战略如何提升高度？如何才能在惨烈的竞争中，找到突破的切入点
？
营销团队如何构建高绩效的体系？如何因地因时因人制宜 ？
2. 授课对象
储备干部、中层管理、部门主管等
3. 课程时间
2天，6小时/天
4. 授课方式
讲解+工具+方法+训练+点评
5. 课程目标
1.
了解制造行业营销中的常见问题及表现，明确系统与组织突破的方向与思路；
2. 明确新时代市场结构和营销模式与理念的变化，了解价值营销的竞争关键；
3.
掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略，娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧；


4.
掌握行业内与复杂大客户建交的要点，体现出较创新商务理念、思维与技巧；
5.
深刻了解客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；
6.
全面掌握大客户谈判局面把控、读心、公关、博弈与共赢等主要环节的精要。
6. 课程大纲
第一部分：宏观环境分析
一、制造行业企业营销过程中常见问题
1. 市场视野局限,理念落后，销售模式陈旧，未来战略方向与思路不清；
2. 关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付；
3.
市场维护方式局限，陷入两难境地，少服务无法维持，加服务入不敷出；
4.
服务手段单一，仅基于产品和价格，增值服务与创新少，导致客户持续缺失
；
5.
外部市场天天变，后台专业部门的职能缺失，专业化低，系统支持不到位；


6. 营销队伍的职业化程度低，机制失效+管理乏力；
二、困境成因分析
1. 宏观原因：宏观环境变化剧烈，不确定性高
2. 中观原因：缺少市场驱动的战略引导，企业愿景与战略不清
3. 微观原因：体系落后，核心能力弱，缺少基本的管理机制与管理手段

第二部分：价值营销与突破
一、营销的本质
1. 营销的两种思维方式：效率与价值
2. 价值营销的要点
3. 价值营销的“四化转换”模型
二、价值营销及其策略
1. 价值链战略营销
2. 产品技术营销
3. 咨询方案营销
4. 技术服务营销
5. 客户关系营销
三、突破的层次与方向
1. 战略升级：价值链渗透策略：重新布局与规划
2. 创新升级：多角色组团，突破与深耕市场
3. 组织升级：多部门协同，逐步渗透客户体系
案例分析：华日家具的营销视野和产品定位

第三部分：营销战略与策略
一、背景调研
1. 市场洞察：四级城市的密度与开放度分析
2. 行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建
3. 三类客户特点分析：品牌—技术—商务
二、知己知彼
1. 客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”
2. 竞争格局评价
3. 自身专长评论
三、战略与策略
1. 高端定位策略
2. 区域强度策略
3. 技术协同策略
4. 品牌渠道策略
5. 产品新品策略
6. 价值服务策略

第四部分：营销实战技巧
一、营销的视野
1. 经历与启示：技能、思维与素养
2. 制造行业营销大趋势：从策略到体系，从传承到创新
二、营销三阶段
1. 前期：策略，策划，准备
2. 中期：建交，方案，解惑，签约
3. 后期：回款，维护，售后服务
三、营销软件的准备
1、心理与精神准备
2、知识与方法准备
3、分析评估的方式
四、营销硬件的准备
1、基础资料的准备
2、销售辅助工具的准备
3、会谈与拜访的准备
案例：顾家家居的销售实战分析

第五部分：营销公关技巧
一、实战公关的6项原则
1. 战略原则：谋略，敬畏
2. 战术原则：成果，创新
3. 战线原则：权力，妥协
二、实战公关的五项内功
1. 说的客观与色彩
2. 看的形式与神韵
3. 问的侦察与区隔：引导提问掌握客户需求
4. 听的历史与逻辑：接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴
5. 赞的驱动与润滑：角度与要点
三、实战公关的五项外功
1. 气质与表情
2. 服装与形象
3. 交流与谈吐
4. 仪表与体态
5. 礼仪与礼节
四、建交的结构把控
1、交谈的话题
2、交流的目的
3、交往的深度
五、公关的类型把控
1、技术类型公关：数据“转换”故事
2、权重类型公关：爱好“共振”志趣
3、女性类型公关：错位与互补

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