礼赢沟通力——销售人员沟通礼仪与实战技巧

礼赢沟通——销售人员沟通礼仪与实战技巧

主讲老师：孙晶卓
【对 象】公司销售岗位人员
【背 景】销售人员是企业形象展示的窗口，也是为企业创造效益的主力军，在竞争日趋激烈的今天，越来越多的销售人员认识到职业形象和商务礼仪对企业形象和个人形象的重要性，却又有很多困惑，不知如何操作，什么是商务礼仪，商务礼仪的理念，规则 ，内涵是什么，在客户拜访与接待过程中，如何与客户沟通，如何给客户留下完美的第一印像，体现个人修养，展示公司形象，更好的珍惜并留住每一位顾客 ，建立企业核心竞争力及战斗力。
【目 标】
※ 懂得如何塑造职业形象，销售产品前先销售自己
※ 避免无意中对客户的冒犯，并以恰当的方式表达对别人的尊重
※ 掌握电话礼仪与技巧，提升企业形象与邀约成功率
※ 掌握接待，拜访与商务宴请基本礼仪规范，快速建立信任感
※ 学会人性化的沟通方式与相处智慧，把规范转化为诚意和解决问题的能力，为销售创造最佳氛围
【课程特色】
※ 内外兼修，使您在商务交往中轻松自如的与人沟通
※ 理论和实践相结合，简单，易学，实用，突出看，听，做，练等亲身体验的关键环节，充份激发学员的学习兴趣
※ 互动+理论+讲解培训形式，情景模拟+训练+研讨教学
【时 长】6小时（1天）
【授课形式】理论讲授，现场演练，案例分析，角色扮演，视频分享
【大 纲】共分三个单元：一：销售人员的职业形象塑造
二：销售人员的拜访与接待
三：情境沟通与智慧演练第一单元：销售人员的职业形象塑造
一：司机的职业形象塑造——职业形象的重要性
如何利用形象给客户留下美好的第一印象
形象的功能与目的—— 表达态度
控制心理
引导视线
展示身份
■ 职业风范表达——销售形象点评
制服的穿着规范与标准
鞋、袜的色泽搭配与穿着礼仪
失败的着装与搭配示例评析
1：打造专业的第一印像
仪容
发型
面部
手部
2：销售人员的着装要求
服装款式要求与标准
正装VS便装
第一次拜访与后续拜访的着装
二：行为举止禁忌
■ 交谈的仪态
■ 行礼的场合与尺度——
■ 人际距离
■ 客人引领礼仪
■ 告辞的时机与礼仪禁忌
■ 消极的身体语言
1：基本的行为规范
得体的坐姿
稳健的站姿
积极的走姿
严谨的蹲姿
2：情态语言——完美表情与眼神
眼神与表情是传递情感、展示教养、表达真诚最自然最直接的方式……
■ 主动营造愉快的氛围
■ 让他人主动靠近的技巧
■ 目光的优雅空间
■ 东方人的审美情趣与中国式的沟通方式
■ 展示诚恳热情，避免让礼仪流于形式
眼神与表情是传递情感、展示教养、表达真诚最自然最直接的方式。
不同情境下不同表情的表达方式：一度微笑
二度微笑
三度微笑
第二单元：拜访与接待客人的礼仪
一：邀约与守时的含义
1：电话邀约
给你的声音加点阳光
不要让再见成为真的再见——挂断电话时的艺术
2：准时与守时
为何要早到？
二：接待拜访的礼仪
1 握手握出来的诚意
1）握手的礼仪与禁忌——异性之间握手是否有区别？
2）不期而遇的温暖——颔首礼
3） 称呼礼仪
赏他一个好听的头衔
女士与小姐的区别
2 指引、引领来访者参观贵司
1）避免站位的尴尬，引领的位置
2）居间介绍礼仪——介绍的次序
3）介绍中的“察言观色”
3 乘坐电梯、上下楼梯礼仪
4 物品递送的禁忌
1）尖锐物品的递送
2）文件、文稿的递送
6 名片使用、传递的标准礼仪
1）名片传递的次序
2）名片的收藏与保存
7 微信扫一扫，到底谁先扫呢？
8：常见的坐次礼仪
9：手机的管理
10：话题的选择
交浅不可言深
恰如其份的应答
察颜观色换话题
赞美之道
读懂弦外之音
11：馈赠礼仪
什么样的礼物是客户喜欢的？
12：车位
我应坐在哪里？
尊位的识别与确认
三：宴请礼仪——茶礼仪——接待中的“吃”与“喝”
（一）“吃”出效益
1. 餐桌位次——中西餐厅宴请有何不同?
2. 你是商务场合里的谁?不同角色，该如何点菜?
3. 商业午餐，如何赴约?区别商务宴请与商业午餐。
4. 商务宴请的落座顺序?商务宴请中如何安排落座？
5. 中餐敬酒的顺序。
6. 不胜酒力该如何婉拒?
7. 商务宴请中的发言顺序。
8. 用餐时的服务，你对服务人员的态度体现你的素养。
9. 如何布菜才彰显礼仪？
10.买单的艺术
（二）“喝”出亲切感，增加谈资
一、洽谈中的茶文化运用于茶礼的使用
1. 了解中国六大茶类
2. 茶文化中常用茶礼的运用
第三单元：情景沟通与智慧演练
情景演示
（本单元根据客户行业设计相关的场景，学员分组讨论后并模拟演示，以角色扮演的方式展示出来，做到学到并运用到实际的工作中去）

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