攻无不克战无不胜-大客户开发的销售漏斗_张良全_企业内训课程

攻无不克战无不胜-大客户开发的销售漏斗

培训讲师：张良全

讲师背景：
张良全老师修改中培训课程更新中曾培训过的客户详细>>

课程咨询电话：

攻无不克战无不胜-大客户开发的销售漏斗详细内容

攻无不克战无不胜-大客户开发的销售漏斗

攻无不克战无不胜
大客户开发的销售漏斗
张良全
【课程背景】
在B2B企业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：
1. 销售经理的普遍存在盲目性和随机性，积极性很高但是方向性不强，业绩主要靠运气？
2. 跟进客户各个阶段的销售技巧，存在着随个人变化而变化，成功率低？
3. 优秀销售的方法论无法萃取，难以形成团队整体素养，进而带动团队竞争力的提高？
以上现象的出现，主要有以下几个原因：
1. 大客户销售团队缺乏统一的大客户的规律归纳和总结，没有整体方法论和工具；
2. 针对大客户开发的每个阶段，缺乏相应的知识储备，和技能训练。
激烈竞争的时代，B2B企业管理者如何知彼知己，帮助大客户销售建立统一的客户开发整体方法论呢？又如何在每个阶段，都有更高成功率的知识储备，和技能方法呢？进而大大提高大客户开发的效率效果，提高团队的整体销售业绩，让企业更快发展呢？
本课程区别其他课程聚焦只讲理论和特殊案例，而是聚焦数十个大客户销售过程中的实际问题，提供若干个落地工具，通过导师带着学员进行大量实战化演练、提供实测有效的工具，现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，课上就用。
【课程收益】
了解大客户需求的四个维度和三个层次
掌握大客户销售漏斗的七个阶段，和销售漏斗工具的使用
掌握陌生电话六步法、客户日志、Y型结构、YADB沟通法等落地工具
学会打动客户的企业简介、客户方案的设计思路和制作方法
掌握企业与客户之间的商务模型归纳思路和方法
【课程特色】
实战：围绕企业真实场景；
通俗：深入浅出灵活接地；
过程：循循善诱环环相扣；
落地：工具方法马上能用。
【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员
大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员
【课程时间】12-18小时
【课程大纲】
一、大客户开发过程，可以分为哪些阶段？
1、大客户的需求，存在哪些维度呢？
产品、个人、流程、发展
2、大客户开发分为哪些阶段？
客户筛选、建立联系、客户跟进、挖掘需求、设计方案、商务谈判、合同签订、售后服务
3、大客户开发的销售漏斗，怎样管理？
客户和项目、权重、阶段
案例：EMV公司销售漏斗、艺龙旅行网等
工具：销售漏斗、职业人设
形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创
二、在筛选客户和建立联系阶段，有哪些技巧和工具？
1、怎样筛选出最优价值的客户，赢在起跑线？
匹配条件、行业、信息获取渠道
2、怎样与客户建立高质量的直接联系，一见如故深入我心？
蛛丝马迹了解客户性格
第一次陌生电话打动人心
爆款企业简介四要素
让有需求客户主动来找你的小妙招
案例：EMV简介、移动客服、华尔街之狼等
工具：客户信息表、陌生电话六步法、企业简介四要素、Y型结构、方案表格
形式：视频、案例分析、课堂练习、头脑风暴等
三、在客户跟进、需求挖掘阶段，有哪些方法和工具？
1、不同类型的大客户，有哪些跟进策略？
广种薄收、月月跟进、天天驻场
2、怎样挖掘大客户的潜在需求？
个人需求、部门需求、企业需求、购买角色
3、与大客户的销售沟通，有哪些技巧？
客户关系、产品介绍、异议处理、谈判技巧
案例：联想EDM项目、我爱我家、华为云、得到等
工具： 5WHY、YADB沟通法等
形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创
四、如何设计脱颖而出的方案建议书，独占鳌头？
1、让人印象深刻的专业方案建议书，具有哪些思维特点？
全脑思维：动物脑、情绪脑、理性脑
模型思维：服务模型、业务模型
2、怎样制作你的方案建议书？
建议书结构、PPT技巧
案例：加多宝PK红牛、联想竞标、太平洋保险、SOCCERX等
工具：动物脑九个特征
形式：课堂练习、头脑风暴、和团队共创
五、在商务谈判、合同签订、售后服务阶段，有哪些技巧？
1、如何在商务谈判中，争取最大优势？
有限游戏和无限游戏、黄金法则
2、如何让客户顺利签订合同？？
催单秘诀、经典话术、提前设置标准、签单迹象
案例：17GAME、HP等
形式：课堂练习、头脑风暴、和团队共创

张良全老师的其它课程

谦谦君子温润如玉-大客户销售的客户沟通技巧 05.24

谦谦君子温润如玉大客户销售的客户沟通技巧张良全【课程背景】在B2B企业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：1.销售经理由于缺乏专业的陌生电话技巧，无法和陌生客户建立联系？2.建立联系后，发送给客户的企业介绍五花八门，客户根本不想看，看不懂，无法留下深刻印象，甚至留下负面印象？3.在于客户沟通的过程中，处理异议的方法不当，导致客户情绪，难以推进合作？3.深挖

讲师：张良全详情

群策群力集思广益-开会是门技术活儿 05.24

群策群力集思广益开会是门技术活儿张良全【课程背景】在企业管理和生产实践中，中高层管理者常常遇到各种难度不一的开会困境：态度问题：不参加、不重视、不发言、不执行、不满情绪、敷衍了事；行为问题：打断、跑题、语言暴力、表达混乱、老好人、一言堂等；理念问题：目标冲突、观念冲突、路线冲突、优先级冲突、能力冲突、权力冲突等。以上现象的出现，我们分析大概会有以下几个原因：

讲师：张良全详情

群策群力集思广益-开会是门技术活儿 05.24

讲师：张良全详情

通讯互联网IT 销售精英-顾问式大客户销售 05.24

通讯互联网IT精英销售顾问式大客户销售张良全【课程背景】在通讯、互联网、IT行业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：1.销售团队士气低落、得过且过，如何启动销售的信念、使命感和激情？2.企业客户需求千变万化，错综复杂，怎样知己知彼百战不殆？3.销售过程扑朔迷离，有哪些高级技巧，可以步步为赢，提高每一步的胜率？4.如何克服团队内部和外部阻力，让客户主动上门，

讲师：张良全详情

同舟共济群策群力-看电影学习企业会议管理 05.24

同舟共济群策群力看电影学习企业会议管理张良全【课程背景】在企业管理和生产实践中，中高层管理者常常遇到各种难度不一的开会困境：态度问题：不参加、不重视、不发言、不执行、不满情绪、敷衍了事；行为问题：打断、跑题、语言暴力、表达混乱、老好人、一言堂等；理念问题：目标冲突、观念冲突、路线冲突、优先级冲突、能力冲突、权力冲突等。以上现象的出现，我们分析大概会有以下几个

讲师：张良全详情

同舟共济群策群力-看电影学习企业会议管理 05.24

讲师：张良全详情

有底牌才有底气-职场沟通就要这几招 05.24

有底牌才有底气职场沟通就要这几招张良全【课程背景】在企业管理和生产实践中，往往由于沟通不畅，导致如下经营问题：基层沟通不畅：协同度降低，效率降低中层沟通不畅：各自为政，配合度降低，本位主义高层沟通不畅：拉帮结派，明争暗斗，企业发展受阻上下级沟通不畅：人际冷漠、士气低落、离职率升高，损害企业核心竞争力以上现象的出现，我们分析大概会有以下几个原因：个人沟通心态多

讲师：张良全详情

知彼知己百战不殆-大客户需求罗盘 05.24

知彼知己百战不殆大客户需求罗盘工作坊张良全【课程背景】在B2B企业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：1.企业产品日新月异，销售经理们对产品知识不熟悉，对服务卖点不熟练，导致与客户沟通过程中，底气不足，给客户留下不专业的印象？2.客户需求千变万化，错综复杂，销售经理们往往凭着个人经验做出主观判断，往往有失偏颇，也让团队销售业绩良莠不齐？3.在企业产品和客户

讲师：张良全详情

不待扬鞭自奋蹄-打造销售自动自发的积极职业心态 05.24

不待扬鞭自奋蹄打造销售自动自发的积极职业心态张良全【课程背景】在B2B企业的销售经理管理过程中，常常出现以下由于消极心态导致的管理问题：销售经理，工作缺乏主动性，消极怠工；对产品知识和专业技能满足现状，缺乏学习热情和进取心；对待客户和工作挑肥拣瘦、客户满意度降低。以上现象的出现，主要有以下几个原因：企业团队建设、物质精神奖励，难以激活员工内驱力。销售经理缺乏

讲师：张良全详情

不待扬鞭自奋蹄-打造员工自动自发的积极职业心态 05.24

不待扬鞭自奋蹄打造员工自动自发的积极职业心态张良全【课程背景】在企业的员工管理过程中，常常出现以下由于消极心态导致的管理问题：员工工作缺乏主动性，消极怠工；对产品知识和专业技能满足现状，缺乏学习热情和进取心；对待工作挑肥拣瘦、满意度降低。以上现象的出现，主要有以下几个原因：企业团队建设、物质精神奖励，难以激活员工内驱力。员工缺乏清晰的个人职业目标规划。激烈竞