商务谈判-李昭琌
商务谈判-李昭琌详细内容
商务谈判-李昭琌
商务谈判
每个人每天都面临谈判。谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端,你来我往,唇枪舌战。对于大多数人来说,谈判是生活中的一件平常事。
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
本课程是国际授权课程。在《哈佛谈判术》的基础上，融合了企业实际面临的谈判问题，以案例分析和演练的方式，让学员充分理解与掌握谈判的方法与技巧，从而提升自己的谈判艺术。
课程目的：
- 掌握谈判的基本技巧
- 学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立
- 熟悉竞争式谈判的获胜原则
- 明了让步的艺术、寻求多赢的契机
- 认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力
- 控制期望，了解满意度的实际作用
- 改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功
- 探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格
课程大纲：
谈判释疑
• 成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的
谈判的联想与误解
• 讲价、磋商、妥协……
• 对内谈判、对外谈判……
• 谈判的标的
谈判的目标
• 双方的满意、失望、底线
• 谈判与买卖
• 成交条件
谈判与销售的异同
谈判的过程与战略
自我测试：我的谈判技巧
文化背景影响谈判
• 中国人谈判特点
有效谈判的技巧
谈判前的心理调适
案例练习：单人谈判
左右谈判的潜在因素
• 个人认定、期限、速度
谈判的心理模式
• 合作式谈判（双、多赢）的省思
• 竞争式谈判的获胜原则
Funny Money的运用
让步的原则
谈判者的“公司心态”
谈判者的“个人心态”
• 谈判个人追求什么
认识谈判权力
• 权力的特性
• 如何营造谈判权力
• 权力的其它来源
内部谈判的特性
• 部门与项目
• 权力与派系
• 销售人员与技术人员相处
• 协调与谈判
案例练习：多部门协调
授权的艺术
• 全权、有限授权、无权
• 有限授权的来源
• 多少授权才恰当
谈判队伍要多大
• 队伍大小与效用
优秀谈判人员的特质
谈判人员的“特权”
案例练习：压力下谈判
期望与满意
• 无法量度的满意程度
• 控制期望
案例练习：服务合约谈判（一）
服务合约注意事项
案例练习：服务合约谈判（二）
服务合约检讨
• 增加服务，利润是否重要
检测谈判目标
• 目标订定的注意事项
谈判的战略
谈判的20个技巧
谈判15陷阱-小心擦边球
打破僵局的方法
什么是“对”的价钱
• 价钱对了为何还要谈
如何突破卖方的固定价格
• 增加利益，降低成本
• 突破20法
如何防卫自己的价格
• 卖方的心理压力
• 不必满足买方所有的要求
• 防卫14招
案例练习：实战谈判
成功谈判的守则
• 不和二流对手谈判
• 守则20条
养成习惯
问题与解答
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