《全脑客户管理》(HBDI)

  培训讲师:姚俊杰

讲师背景:
姚俊杰•HBDI全脑领导力专家•HBDI国际认证测评师/培训师•美国GP-Strategy国际顾问公司高级顾问•美国尼尔森大学(中国区)合作顾问•亚洲管理学院(菲律宾)领导力课程Master讲师•塔伦特(Talent)企业经营沙盘认证培训师 详细>>

姚俊杰
    课程咨询电话:010-82593357

《全脑客户管理》(HBDI)详细内容

《全脑客户管理》(HBDI)

DWST(发展制胜的销售团队)模块三
合作共赢
—提高销售团队的客户管理能力
学习目标:
了解熟悉不同类型客户的业务运营模式
了解不同的思维模式,调整自己适应客户沟通风格
熟练掌握开场白、提问、倾听等沟通技巧,与客户建立信任的合作关系
能够了解并创建客户需求并以客户的标准评价成功
掌握利用产品和服务能给客户带来的利益来说服客户
熟练运用利润的故事和故事版与客户达成一致并有效处理客户异议
了解如何通过加强联合执行计划、执行标准和评估保障成功执行
培训对象:销售经理/主任、销售代表、客户服务经理/主任、市场经理/主任/代表等
培训时间与方式:
时间:2天
方式:讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享
培训内容:
时间
培训内容
培训方法及演练
第一天
上午
第一章:了解客户的业务模式
1,不同类型客户的特点
2,客户的业务模式
3,客户财务指标
财务术语与计算方法
4,客户的战略
1.学员讨论不同类型客户的特点,探讨需要什么样的服务
2.介绍客户的业务模式及核心驱动因素,学员讨论总结不同类型客户的业务模式三角形
3.介绍客户财务指标,熟悉客户财务术语及计算方法
4.介绍可能的客户战略,学员讨论商超客户的常见策略
第一天
下午
第二章:客户的思维模式与沟通风格
四种不同风格的思维模式
客户思维模式判断
不同思维模式的优劣
调整适应不同的沟通模式
全脑漫游及沟通练习
5. 介绍全脑思维模式,学员练习思维模式判断
6.学员判断自己客户的思维模式
7.学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通
8.介绍全脑漫游模式,学员进行全脑模式沟通练习
第二天
上午
第三章:与客户有效沟通
开场白
提问(漏斗式)
提问的方法及类型
问题漏斗
倾听
倾听技巧
无效倾听
建立信任的客户关系
第四章:创建客户需求
创建机遇
客户的评估标准
找出解决方案
找出解决方案
找出替代方案
制定正确策略四步骤
1.介绍开场白三要素,学员练习开场白中的开场利益介绍
2.介绍提问的方法及问题类型,重点是问题漏斗,学员练习设计问题漏斗并与学习伙伴对练
3.介绍倾听的方法并进行倾听练习
4.介绍建立信任关系的方法步骤及原则,学员分享建立信任的故事
5.介绍如何将模糊的差距变成清晰的差距陈述
6.学员根据情景案例讨论客户需求并用差距描述公式陈述
7.了解不同客户的评估标准
8.介绍如何找到解决方案及替代方案,学员进行四步脑力风暴练习
9.学员根据提供的不同类型客户情景讨论并制定解决方案
第二天
下午
第五章:与客户达成一致
产品及服务的特征与利益
有说服力的演示结构
利润的故事
故事版
处理客户异议
综合演练
第六章:联合执行与评估
联合执行计划
执行标准
执行评估
1.介绍什么是特征与利益,学员进行寻找产品利益练习
2.学员针对自己前述案例中的解决方案突显对客户的利益
3.介绍演示结构,学员利用演示结构组织解决方案演示
4.介绍利润故事,学员练习
5.介绍如何使用故事版提高演示效果,学员创建自己的故事版
6.介绍客户异议的类型及处理方法,学员演练
7.学员按照要求进行综合演练,体现学习效果
8.介绍联合执行管理的核心内容


 

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